La transformación digital, clave para potenciar las ventas B2B en remoto

transformación digital en ventas

Los humanos somos seres de costumbres. Y las empresas generalmente también. Esto no tiene que ser algo negativo, ya que en muchos casos las costumbres se forman a base de experiencia y trabajo bien hecho. Pero es importante discernir entre los hábitos que nos ayudan y los que nos lastran, para poder tomar decisiones que puedan mejorar nuestro negocio a medio y largo plazo. Aquí es donde entra el papel de la transformación digital.

De gran importancia en ámbitos como la venta B2B, la transformación digital consiste en una serie de medidas diseñadas para llevar la digitalización a todos los departamentos dentro de una compañía, con el principal objetivo de mejorar la eficiencia e incrementar las ventas. Una buena digitalización conlleva romper con determinados hábitos del pasado y desarrollar otros nuevos que nos ayuden a llevar a cabo nuestro trabajo de una forma mucho más efectiva.

En este artículo nos centraremos en la transformación digital para los equipos de ventas, sobre todo en los sectores B2B. Y para ello veremos una de las medidas más sencillas y eficaces que podemos implantar en nuestra empresa: el catálogo digital comercial para ventas B2B en remoto.

Ventajas de contar con un catálogo digital para la venta B2B

Hoy en día resulta inconcebible que una mediana o gran empresa no cuente con una buena página web. Y sin embargo no sorprende encontrarse con comerciales que siguen realizando la mayor parte de sus ventas con visitas presenciales al cliente y un catálogo físico. Y es que, a pesar del rápido crecimiento del formato digital en los últimos años, las ventas B2B físicas aún suponen cerca del 50% de las operaciones a nivel global.

Es cierto que el formato físico sigue teniendo un gran valor comercial en muchos ámbitos (revista de empresa, informe anual u otros materiales corporativos). Pero a la hora de realizar las ventas y gestionar pedidos, el catálogo interactivo resulta no solo más económico en la mayoría de los casos, sino mucho más efectivo para realizar la venta.

A continuación listamos algunas de las principales ventajas de la venta en remoto con catálogo digital. Algunas pueden sonar algo evidentes, pero nunca está de más releerlas.

Ahorro de gastos

¿Cuántas horas laborales dedica el equipo comercial a cerrar las ventas en tu empresa? Para poder calcular esto, deberías tener en cuenta los tiempos de desplazamiento y de gestión de los viajes, y todas las horas dedicadas a otras tareas administrativas. Contar con un sistema adecuado de ventas en remoto no solo supone un ahorro considerable en horas de trabajo. También ahorra gastos directos o indirectos como desplazamientos o dietas.

Mayor productividad del equipo de ventas

Hay ocasiones en las que la relación personal puede beneficiar una determinada venta, pero no es el caso de todas las reuniones comerciales. Además, con una óptima digitalización, la experiencia de venta virtual puede ser igual de personal que la visita física, incluso puede resultar más efectiva.

Desde luego, es mucho más eficiente. Teniendo en cuenta las horas de preparación de visitas comerciales, desplazamientos y demás gestiones, ¿con cuántos clientes se puede reunir un comercial a lo largo de la jornada? Este es uno de los principales objetivos que cumple la transformación digital: mejorar sustancialmente la gestión del tiempo. En el caso del equipo de ventas, esto se traduce en más visitas virtuales a lo largo de la jornada, y más posibilidades de incrementar las ventas.

Y, por supuesto, la integración de las ventas en remoto nos abre la puerta a mercados que, por su distancia física, quizá no entraban en los mercados objetivos de la empresa.

Medición de resultados

Aunque el catálogo virtual es muy útil para convertir las ventas por sí solo, hay formas de convertirlo en una poderosa herramienta tanto para el equipo de marketing como para los cargos ejecutivos en la empresa. Nos referimos al Sales Enablement, una plataforma de ventas que recopila datos de uso del cliente para optimizar el contenido que se le ofrece. Gracias a estos datos, el equipo de marketing puede diseñar el catálogo digital a medida para cada cliente. Por su parte, el equipo directivo puede tomar decisiones con información mucho más completa e implementar los cambios con facilidad a través de los distintos departamentos de la empresa.

Otras ventajas de la transformación digital

Como hemos mencionado en el último punto, una plataforma de Sales Enablement sirve de termómetro para saber qué contenidos conviene potenciar en el catálogo interactivo para los vendedores. Pero existen otros beneficios destacables respecto a la venta física tradicional.

  • La integración de sistemas: Una plataforma de Sales Enablement no tiene por qué romper radicalmente con las herramientas digitales usadas en la empresa. Más bien lo contrario: SmartSales, la solución para gestionar contenidos comerciales de forma inteligente de CeGe, permite la integración con sistemas de gestión de clientes como Sage y SAP. 
  • La facilidad para realizar operaciones a través de la plataforma: A diferencia de los catálogos físicos, la venta en formato digital facilita la conversión al automatizar procesos, desde el pago a la logística. 
  • La posibilidad de implementar cambios en tiempo real: Una de las grandes ventajas de contar con un catálogo interactivo consiste en la rapidez a la hora de implantar cambios. No solo para corregir posibles errores en el contenido al instante, sino sobre todo para mostrar el contenido de una forma clara y atractiva para nuestros clientes. Y también para decidir, gracias a las métricas, cuál es el contenido que más convierte, acelerando así la conversión.

Si quieres conocer más en detalle las ventajas de una plataforma de Sales Enablement para tu empresa, no te pierdas las características que ofrece un sistema como SmartSales.

Comunica el impacto social de tu empresa con la Memoria de RSC

Memoria de responsabilidad social corporativa

La memoria anual de empresa es una de las herramientas más efectivas de comunicación corporativa. Mediante la elaboración de un informe detallado y con una buena presentación, podemos transmitir a los “stakeholders” y colaboradores los logros a nivel económico, pero también en cuanto a la responsabilidad social corporativa. En este post veremos la importancia de contar con un informe de RSC, qué elementos debe contener, y cómo podemos llevarlo a cabo de la forma más efectiva posible.

El impacto positivo del informe de responsabilidad social corporativa

Existen múltiples razones por las que resulta una buena idea contar con un informe de responsabilidad corporativa, la más importante tiene que ver con la repercusión positiva que puede conseguir con ella nuestra compañía. 

Debido a su valor comunicativo y a su contenido diferenciado de los resultados económicos, puede resultar de gran utilidad publicar esta información en un documento independiente de la memoria anual.

En el informe de responsabilidad social corporativa se incluyen datos relevantes en cuanto a cuestiones sociales, medioambientales, y otros asuntos que veremos con mayor detalle en el punto siguiente. Todo ello contribuye a generar una imagen global de transparencia de nuestro negocio, además de poner el foco en temas que pueden resultar de gran importancia para muchos de nuestros stakeholders y colaboradores.

Mediante un informe RSC  podemos transmitir los valores de nuestra compañía de una forma visual y didáctica, demostrando así que nuestros objetivos están alineados con las demandas de la sociedad. Incluso, aunque a priori pueda parecer algo totalmente diferenciado del informe económico, algunos de los elementos que se reflejan en esta memoria, pueden contribuir favorablemente en los resultados financieros a largo plazo, como es el compromiso con el medioambiente y la sostenibilidad.

Qué puntos debe incluir el informe de RSC

La memoria de responsabilidad social corporativa es un documento extenso con información relevante sobre la forma de trabajar de nuestra empresa: cómo se relaciona con sus trabajadores, con sus proveedores, o con el medioambiente. Todo ello contribuye a plasmar los valores en base a datos contrastables.

Estos son los principales puntos que se deben incluir en el informe:

Información sobre la sociedad: Al margen de las cuentas reflejadas en el informe financiero, aquí se deben reflejar los beneficios obtenidos en cada país donde opera la empresa, junto con los impuestos que ha pagado y las posibles subvenciones recibidas. En este punto también se deben incluir medidas de seguridad respecto a clientes y trabajadores, o la política de contratación y colaboración con proveedores.

Información medioambiental: En este punto se debe incluir toda aquella información en relación al medioambiente, como la prevención de riesgos ambientales, las medidas para reducir la contaminación, o el uso de recursos como la energía o el agua.

Información sobre derechos humanos: Aquí se detallan las medidas aplicadas por la empresa en la prevención del trabajo forzoso, la explotación infantil, o cualquier otra cuestión que pueda suponer una vulneración de los derechos humanos, tanto directamente como a través de proveedores.

Información sobre la lucha contra la corrupción: Este apartado debe reflejar las medidas de prevención contra el fraude (soborno, corrupción, blanqueo de capitales, etc.). También se detallan en este punto las posibles donaciones a fundaciones o entidades sin ánimo de lucro.

Información sobre igualdad en la empresa: Este punto condensa la información relevante en cuestiones de igualdad de trato y oportunidades, accesibilidad en el lugar de trabajo, contratación de personas con discapacidades, o tablas salariales desglosadas por género.

Comunicar los datos sostenibles con infografías

Los informes de empresa, además de realizarse para cumplir una obligación, deberían elaborarse con el objetivo de que sean leídos, comprendidos, e incluso disfrutados por los lectores. Cuanto más impacto genere en nuestra audiencia, mayor será el retorno de la inversión en cuanto a valor generado.

Una de las principales herramientas a la hora de plasmar la información de forma efectiva son las infografías. Gracias a ellas podemos reflejar información compleja de una forma sencilla y muy visual. Para crear infografías de alto impacto es importante saber interpretar correctamente los datos, y saber sintetizar la información de forma gráfica para facilitar su comprensión.

Y si realizamos la memoria anual o el informe de RSC en formato digital, existe la posibilidad de contar con infografías interactivas. Esto permitirá al usuario navegar por los diferentes datos de una forma intuitiva y dinámica, además de otras ventajas que veremos en el siguiente punto.

Infografía de responsabilidad social corporativa

El informe de responsabilidad social corporativa: ¿En papel o digital?

A la hora de presentar las memorias de empresa, ya sean financieras o de RSC, tradicionalmente se ha optado por el papel, en formato libro. Y esta sigue siendo una opción de gran valor como material para distribuir entre nuestros principales stakeholders, ya que puede generar un impacto positivo gracias a la gran variedad de formatos disponibles.

En los últimos años esta opción se ha combinado con los formatos digitales.

Publicar la memoria en formato digital o microsite tiene múltiples ventajas:

  • La inclusión de vídeos, galerías de imágenes o infografías interactivas.
  • La facilidad e inmediatez de envío a todos nuestros stakeholders y colaboradores
  • La posibilidad de realizar búsquedas en el mismo documento
  • La disponibilidad para el gran público a través de nuestra página web, fomentando la transparencia
  • El ahorro de papel y recursos, en línea con las políticas medioambientales de la empresa
  • Ser encontrado o descubierto en buscadores online

Por último, contar con una versión digital permite la edición o corrección de datos posterior a la elaboración del informe en caso de que sea necesario.

El ejemplo de Grup Crèdit Andorrà

En CeGe llevamos 15 años desarrollando con éxito informes de responsabilidad social corporativa, así como memorias corporativas de actividades e informes financieros. Uno de estos ejemplos es el caso del grupo financiero Crèdit Andorrà.

En su informe del ejercicio 2019, Crèdit Andorrà y su Fundación desarrollaron sendos informes que engloban la información financiera, la memoria corporativa de actividades centrada en los logros y objetivos de la compañía, y el informe de RSC, los cuales se pueden consultar en este enlace. En este caso, desde CeGe nos encargamos de diseñar, maquetar, imprimir, y del desarrollo de contenidos complementarios como infografías animadas para su web.

Estos documentos se produjeron en versión bilingüe y formato físico (en base a los valores medioambientales y de eficiencia de la empresa) y digital. Gracias a una perfecta coordinación entre los equipos de diseño y edición, se pudo llevar a cabo esta publicación poniendo el foco en su valor visual y gráfico de forma que sea fácilmente accesible y comprensible para todos los stakeholders.

Memoria anual Crèdit Andorrà

Si quieres saber cómo CeGe puede ayudarte a desarrollar la memoria anual o el informe de responsabilidad social de tu empresa, aquí puedes ver nuestros servicios de diseño y ediciones de publicaciones y contenidos.

Sales Enablement, CRM, CMS, DAM… ¿Cuál es el mejor sistema para aumentar la productividad en tu empresa?

Sales enablement

Seguramente conozcas –o al menos te suenen– algunos términos como CRM, CMS, DAM o Sales Enablement. Cada una de estas herramientas cumplen su función específica dentro de la empresa, pero no todos los negocios tienen las mismas necesidades. Sin embargo, cuando hablamos de empresas medianas o grandes, existen características en común que nos ayudan a la hora de plantear estrategias de transformación digital para mejorar la productividad. Y una de las necesidades que comparten la mayoría de compañías, independientemente del volumen de negocio, es la de gestionar adecuadamente su cartera de clientes y el contenido que se les ofrece.

Es probable que tu empresa ya cuente con un sistema de gestión de clientes. Según datos de Eurostat, el 19% de las empresas europeas de más de 10 empleados usan soluciones de software como los CRM (un 24% en España, y un 15% en el caso de Francia). Para muchos pequeños negocios puede bastar con una hoja de Excel bien organizada. Pero cuanto mayor es la compañía, más compleja es la gestión, y para ello existen soluciones específicas. Por ejemplo, algunas empresas se conformarán con un sistema que incluya fichas de clientes, listado de tareas y un calendario. Pero otras compañías necesitarán trabajar online de forma colaborativa, o gestionar flujos de trabajo compartidos con otros departamentos.

A continuación te resumimos cuatro de las principales herramientas de productividad en la empresa y para qué departamentos son más adecuadas:

CRM: La base de las ventas

Los CRM (Customer Relationship Management) son sistemas de gestión de bases de datos de clientes. Es una herramienta básica para todas las empresas, y por ello encontramos una gran cantidad de plataformas en el mercado. Además de catalogar la información relativa a nuestros clientes, muchos CRM incluyen herramientas de trabajo con las que podemos realizar acciones como agendar visitas comerciales o asignar productos o servicios a clientes determinados. Dado que los CRM trabajan principalmente con información relacionada con los clientes, son la herramienta principal de los equipos de ventas de la empresas.

DAM: El archivo del equipo de marketing

Los sistemas DAM (Digital Assets Management) sirven para indexar información en una empresa. En particular, los contenidos de marca u otros archivos multimedia. De ahí que también se conozca como MAM, Media Assets Management. A partir de los metadatos asignados a cada archivo multimedia (audio, vídeo, imagen, texto y demás), el usuario puede localizar con facilidad el contenido disponible. Los DAM resultan especialmente útiles para los departamentos de marketing, ya sea para realizar acciones de marca (campañas, gráfica, etc.), o para trabajar en el catálogo de productos o servicios de la empresa.

CMS: Entre los bastidores del contenido

Un CMS (Content Management System) es una plataforma de gestión de contenido. A diferencia del DAM, el CMS no se limita a indexar nuestros archivos multimedia, sino que nos permite editarlos, compartirlos y publicarlos. Uno de los ejemplos más notables de CMS son los gestores de contenido web, como WordPress o Drupal. Pero también existen otros CMS más específicos que facilitan el flujo de trabajo entre los gestores y los creadores de contenido.

Los CMS también permiten en muchos casos obtener métricas del contenido consumido por parte de los usuarios: qué páginas web visitan con mayor frecuencia, dónde hacen clic, qué contenidos convierten más, etc.. Al igual que el DAM, el CMS es una herramienta usada por los profesionales de marketing.

Sales Enablement: La fusión de marketing y ventas

Las plataformas de Sales Enablement combinan ventajas de los sistemas DAM, CRM y CMS. Por un lado, sirven de herramienta comercial para el equipo de ventas. Un sistema de Sales Enablement permite a los comerciales trabajar con un catálogo interactivo con las ventajas que esto conlleva: facilidad de venta en remoto, ahorro de costes asociados a las visitas comerciales, o la posibilidad de tener siempre el catálogo actualizado sin necesidad de pasar por imprenta.

Por otro lado, las plataformas de Sales Enablement resultan de gran utilidad para el departamento de marketing. En relación al punto anterior, este sistema permite al equipo de marketing crear contenido para el catálogo de forma que la información se muestre de manera visualmente atractiva y siempre actualizada. Además, la principal ventaja del Sales Enablement reside en la obtención de métricas de uso del catálogo interactivo. Gracias a estos datos, los profesionales de marketing pueden optimizar los contenidos a partir la interacción del cliente con el catálogo, aumentando así la conversión de las ventas de forma orgánica.

Por último, las métricas que se obtienen con el sistema de Sales Enablement permiten al equipo directivo tener una visión precisa de lo que demanda el cliente. Esto no solo sirve para tomar decisiones en cuanto al contenido que se ofrece en el catálogo, sino que puede resultar de gran utilidad a la hora de diseñar productos o servicios específicos.

La importancia de escoger la herramienta adecuada

La transformación digital en la empresa no es un punto de llegada fijo, sino un proceso continuo y en constante revisión. No solo es importante saber qué sistema conviene a nuestra empresa en la actualidad, sino que también resulta necesario revisar procesos cada cierto tiempo y adoptar las herramientas que nos permitan seguir creciendo.

Sales Enablement para empresas B2B

Si tu empresa tiene trabaja con un catálogo multiproducto o multiservicio B2B, puede interesarte contar con un sistema de Sales Enablement como SmartSales. Esta plataforma cuenta con la tecnología de CatalogPlayer, gracias a la cual puedes disponer de un catálogo interactivo con todas las ventajas del Sales Enablement: gestión de contenidos, obtención de métricas, y gestión de clientes para el equipo de ventas. Además es fácilmente integrable con otros sistemas presentes en la empresa, como SAP o Sage.

CRM, DAM, CMS y Sales Enablement
CRM, DAM, CMS y Sales Enablement

Si quieres saber más acerca de nuestra solución de Sales Enablement, echa un vistazo a nuestra página de SmartSales y no dudes en contactar para una demostración.

Cómo manejar la comunicación corporativa

La comunicación corporativa es una herramienta clave para el correcto desarrollo de nuestro negocio, que permite comunicar con los diferentes stakeholders (accionistas, colaboradores, partners…). Existen muchas formas de llevar a cabo una buena comunicación en la empresa: desde la creación de una newsletter periódica de calidad a nuestros colaboradores y partners, a la publicación y envío de la memoria anual a nuestros accionistas y contactos de prensa. Todo ello contribuye a la hora de transmitir nuestros logros, nuestros valores  y reforzar la imagen de la compañía. Y para aprovechar todo su potencial, es importante contar con un proceso de producción de contenido que asegure todo el rigor que necesita esta información tan sensible y que se ajuste al nivel de profesionalidad que buscamos transmitir.

Hay varios elementos que necesitamos tener claros a la hora de desarrollar una buena estrategia de comunicación corporativa: qué queremos comunicar, a quién, en qué formato y a través de qué canales. Una vez aclarados estos interrogantes, surgen otras cuestiones secundarias pero no menos importantes: qué recursos queremos destinar, y quién puede ayudarnos a alcanzar estos objetivos.

La importancia de una buena publicación corporativa

La principal misión de cualquier empresa es cumplir objetivos y obtener buenos resultados en ventas. A partir de ahí, surge otra importante misión: saber transmitir esta información a todos los stakeholders de la compañía de forma correcta. Para ello se necesita definir bien el contenido, saber qué es lo que queremos comunicar. Pero casi igual de importante es el formato, ya que la imagen que transmitimos de nuestra empresa dependerá en gran medida del soporte en el que hagamos llegar la comunicación corporativa.

Encontramos un ejemplo de buenas prácticas de comunicación corporativa en el informe anual de SEAT.  Para el fabricante de automóviles, además de las cifras de ventas, resultaba esencial transmitir los logros conseguidos en ámbitos como la responsabilidad social. Del mismo modo, la compañía apuesta por un diseño muy cuidado de su memoria anual no solo a nivel gráfico, sino también en los acabados, los cuales varían en función del tipo de stakeholder al que se dirige.

Y como nos muestra el caso de SEAT, una buena revista corporativa no tiene por qué ser exclusivamente en formato físico. Según explica Natalia García, Directora de Publicaciones en CeGe en este vídeo, la digitalización nos aporta ventajas como la inclusión de galerías de imágenes o vídeos, encuestas y otros elementos interactivos, o la inmediatez a la hora de publicar y actualizar el contenido.

Los pasos necesarios para las publicaciones de empresa

Antes de poner en marcha un flujo de trabajo en el ámbito de la comunicación de empresa, es importante tener claros los pasos que necesitaremos seguir en cada momento. Solo con una buena coordinación entre los distintos estados del proceso conseguiremos llevar el objetivo a buen puerto. Estos son los principales pasos a tener en cuenta:

Conceptualización del contenido

El equipo de comunicación corporativa, en colaboración con el equipo directivo, deberá definir la estructura del contenido. Este es el momento de responder a las preguntas mencionadas anteriormente: qué, para quién, cómo y con quién. También ayuda contar con métricas contrastables para saber qué tipo de contenido demandan nuestros stakeholders o qué canales priorizar a la hora de transmitir nuestro mensaje.

Desarrollo del contenido

Una vez definida la estructura del contenido y decidido el mensaje a transmitir, es hora de pasar el testigo a los profesionales encargados de la creación del contenido. Para ello será importante contar con un briefing detallado que incluya no solo el mensaje a comunicar, sino también –o sobre todo– el tono y el lenguaje con el que se identifica nuestra marca. En el caso de la memoria anual, el contenido se centrará mayormente en los logros alcanzados en cuanto a cifras de negocio, responsabilidad social y demás. Y en el caso de las publicaciones periódicas (revista interna, newsletter, etc.), los contenidos se desarrollan a partir de un formato pactado previamente con el equipo de comunicación de la empresa. El contenido puede incluir texto escrito e imagen, pero también vídeos, galerías de imágenes o infografías interactivas en el caso de publicaciones digitales.

Diseño gráfico y editorial

La parte visual es tan importante como el texto. Y según el sector de nuestra empresa, puede ser incluso más importante que el contenido escrito. Para ello necesitaremos delegar el trabajo en un equipo de especialistas que lleven a cabo todo el proceso de diseño, desde una dirección de arte respetuosa y acorde con nuestra empresa, a una ejecución gráfica profesional.

Publicación en el soporte escogido

El formato de publicación debe estar claro desde el primer momento. Pero una vez finalizada la redacción y el diseño editorial, es momento de publicarlo en el formato escogido. Si es en formato digital, se debe considerar cuales son las vías más efectivas para transmitir nuestro mensaje: una página específica en nuestra web, un contenido en PDF descargable, una serie de artículos en nuestro blog… Y si es en formato físico, es necesario cuidar todos los detalles que contribuyen a transmitir la imagen adecuada de nuestra empresa (tipo de papel, encuadernación, tintas usadas…).

Distribución del contenido

Como mencionábamos anteriormente, todos los pasos son vitales para una estrategia de comunicación corporativa efectiva. Pero una distribución óptima de nuestro contenido hará que toda la inversión haya merecido la pena. Para ello necesitamos saber qué público queremos alcanzar y cómo llegar hasta ellos.

En primer lugar, conviene contar con una base de datos bien segmentada que clasifique los stakeholders en función del contenido que queramos hacerles llegar (accionistas, colaboradores, clientes VIP, etc.). Pero también podemos realizar otras acciones más generalizadas, como la difusión de notas de prensa a medios estratégicos. Esto puede ser especialmente útil en el caso de la memoria anual de empresa, la cual podemos comunicar en medios especializados de nuestro sector o en publicaciones financieras.

Diseño de publicación corporativa en papel y en digital

La importancia de escoger un buen partner

La comunicación corporativa ejerce al mismo tiempo como carta de presentación ante potenciales stakeholders y como elemento de fidelización para quienes ya confían en la empresa. Por ello es importante escoger bien la externalización de este servicio, del que depende en gran parte la reputación de nuestro negocio. En CeGe contamos con todos los elementos necesarios para garantizar un trabajo de calidad: un equipo de especialistas entregados a la rigurosidad del trabajo, una sólida experiencia en comunicación, y el aval de grandes compañías que han confiado en nosotros a lo largo de estas cuatro décadas.

Más de cuatro décadas de experiencia en comunicación corporativa

En CeGe llevamos más de 40 años editando publicaciones corporativas: más de 200 informes anuales de grandes empresas y múltiples proyectos de revistas corporativas en diferentes formatos. Hemos ido integrando las nuevas tecnologías que continuamente mejoran este ámbito de comunicación y que permiten por un lado mejorar y simplificar los procesos de producción de estos elementos de comunicación, y por otro ofrecer formatos cada vez más dinámicos, visuales y actualizados.

Un esfuerzo constante en innovación

Quienes trabajamos en el mundo de la comunicación corporativa sabemos que es un campo en constante innovación. No solo en cuanto a tecnologías de edición y creación de contenidos, sino también en lo que se refiere a nuevos formatos, sobre todo digitales. Por eso en CeGe apostamos fuertemente por la innovación en el mundo de la comunicación corporativa y de las publicaciones de empresa. Estos son algunos de nuestros puntos fuertes en innovación:

Publicaciones online: Entendemos la importancia del medio físico en las publicaciones, pero también hemos evolucionado para exprimir al máximo todas las ventajas del medio online.

Nuevos materiales: Los nuevos tiempos demandan nuevas soluciones. Para ello hemos adaptado nuestros procesos ofreciendo materiales sostenibles que reflejen los valores de la empresa tanto en el contenido como en el formato.

Automatización de procesos: En CeGe revisamos y mejoramos constantemente nuestros flujos de trabajo. De esta forma facilitamos a las empresas todo el proceso de la comunicación corporativa desde el diseño de las publicaciones al envío, pasando por la cadena de impresión o de publicación online del contenido. Para ello contamos con nuevas tecnologías de edición colaborativa gracias a las cual podemos publicar, revisar, traducir y actualizar todo el contenido sobre una misma fuente. De este modo nos aseguramos de completar la publicación con rigor (sin errores), rapidez y agilidad.

Si quieres conocer más acerca de nuestro trabajo en materia de comunicación corporativa, te invitamos a conocer nuestros servicios de diseño y edición de publicaciones y contenidos.

Cómo potenciar la productividad de tu equipo de ventas mediante la digitalización

Transformación digital equipo de ventas

Una de las principales enseñanzas que podemos sacar de los últimos meses es que las empresas con un nivel mayor de digitalización están más preparadas para afrontar las crisis y los imprevistos. A principios de año y en cuestión de semanas, muchos negocios se vieron empujados a acelerar su transformación digital para capacitar a sus equipos de ventas, mientras que las compañías con un mayor grado de digitalización han podido adaptarse con relativa facilidad a nuevas realidades como el teletrabajo. 

Pero la transformación digital de las empresas no puede servir únicamente para mitigar los efectos de posibles crisis, sino que debe trabajar para incrementar la productividad en las ventas y mejorar su posición respecto a la competencia sea cual sea el contexto socioeconómico. Por este motivo, aquellas empresas que consigan digitalizar sus procesos con éxito podrán afrontar la salida de la crisis desde una posición más ventajosa.

El papel de la transformación digital con Sales Enablement en la estrategia de ventas

Según el último Índice de Economía y Sociedad Digital de la Unión Europea (DESI), la industria de servicios a empresas basados en la nube creció un 20% entre los años 2018 y 2019, y se estima que al finalizar el año 2021 habrá aumentado un 50% más. Y es en este campo donde encontramos las herramientas digitales de Sales Enablement. 

 

Una plataforma de Sales Enablement no es una simple sustitución del CRM: es un sistema de colaboración entre departamentos (marketing y ventas, principalmente) que permite una gestión de recursos eficiente y un mayor aprovechamiento del talento profesional de nuestros empleados.

 

estrategia de ventas b2b

La importancia del diálogo entre cliente, ventas y marketing

Cuanto mayor es una empresa, más compleja es la comunicación entre departamentos. Esto hace que, en muchas ocasiones, el flujo de información no sea tan eficiente como debería. Cada profesional está enfocado en su tarea principal, y es fácil que se pierdan elementos clave a lo largo de la cadena de contactos. Si bien es cierto que existen herramientas digitales de colaboración más allá del email (Slack, G Suite, Microsoft Teams), con frecuencia la comunicación está fragmentada por departamentos y no se llega a compartir entre distintos equipos. Por ejemplo, lo más habitual es que un brand manager no tenga contacto directo con el cliente, del mismo modo que el equipo de ventas no tiene por qué saber de estrategias de comunicación o de promoción para poder dar un feedback preciso de lo que conviene presentar al cliente. Otra realidad puede ser que la información que tenga cada departamento no sea la más actualizada.

Gracias a las herramientas digitales de Sales Enablement podemos centralizar los contenidos y recortar la distancia que separa a los diferentes actores en el proceso de venta, incluso sorteando pasos intermedios (por ejemplo, compartiendo información directamente entre el cliente y el equipo de marketing). 

En toda gran empresa nos encontramos con tres actores básicos para el buen funcionamiento del negocio: el cliente, el equipo de ventas, y el departamento de marketing, siendo ventas el actor intermedio. ¿Con qué frecuencia el personal de ventas comunica a marketing las necesidades del cliente? ¿Cómo se transmite esta información? Veamos cómo puede ayudar una solución de Sales Enablement a cada parte:

coordinación marketing y ventas

El cliente: una valiosa fuente de información

La transacción entre nuestra empresa y el cliente no es únicamente monetaria. Si sabemos observar correctamente y con las herramientas adecuadas, vemos que se nos está dando información muy valiosa a lo largo de todo el customer journey. 

Gracias a la información que recibimos de nuestros clientes –y debidamente aprovechada mediante una plataforma de Sales Enablement–, podemos mejorar nuestros procesos para optimizar varios puntos:

  • La conversión de las ventas con nuestros clientes actuales.
  • La retención de estos clientes, al mejorar la experiencia de compra.
  • La captación de nuevos leads.

El equipo de ventas: la cara de la empresa

La transformación comercial es clave en la estrategia de optimización de recursos de nuestra empresa, empezando por los recursos humanos. Un profesional de ventas tiene una experiencia y una formación valiosas para nuestro negocio. Sin embargo, más del 50% de la jornada del personal de ventas se invierte en gestiones no relacionadas directamente con su actividad.

Por otro lado, el equipo de ventas es la cara visible de nuestra empresa frente a clientes actuales y potenciales. Teniendo esto presente, una de las mejores formas de reforzar la imagen de nuestro negocio es dotar al comercial de información constantemente actualizada y presentada de la mejor forma posible para poder transmitirla al cliente.

Gracias a una plataforma de Sales Enablement podemos disponer de un catálogo interactivo para vendedores que puede ayudarnos tanto en la venta en remoto como presencialmente. Igualmente, a través de la plataforma los comerciales pueden preparar mejor las visitas comerciales, pero también interactuar en remoto con los clientes, enviándoles información y materiales comerciales actualizados.

El equipo de marketing: los que velan por la imagen de la empresa

¿Qué tipo de contenidos demanda el cliente? Hoy en día es habitual que los equipos de marketing cuenten con herramientas para analizar el comportamiento de las audiencias en nuestra web, redes sociales o búsquedas online. Del mismo modo, el departamento de marketing necesita conocer bien a la competencia y entender qué mensajes transmiten ellos a su público. Pero hay otros datos tanto o más valiosos que suceden a nivel interno y que no siempre se traducen en cambios o mejoras en la estrategia.

Para que un equipo de marketing pueda realizar su trabajo con éxito, se necesitan dos cosas: conocer bien el producto o servicio que se ofrece, y conocer bien al cliente. Sin embargo, gran parte de la información que se puede aprovechar en la estrategia de marketing se queda entre el cliente y el comercial.

Mediante las herramientas de Sales Enablement podemos observar métricas como el tipo de producto que más atrae a nuestros clientes, o los elementos de nuestro catálogo multimedia que más convierten (dónde dedican más tiempo, en qué páginas o apartados del catálogo se centran más…). Aplicando esta información, el equipo de marketing puede adaptar los contenidos del catálogo multimedia para comerciales facilitando la conversión en la venta B2B.

El Sales Enablement en la toma de decisiones

Las métricas obtenidas gracias a una plataforma de Sales Enablement pueden aprovecharse también más allá del equipo de marketing, ya que son útiles para otro de los grandes retos de las organizaciones: aprender de las mejores prácticas para replicarlas y mejorar así los resultados de todo el equipo.

Gracias a esta herramienta, tanto los directivos de la empresa como los líderes de cada departamento pueden aprovechar la información obtenida de la plataforma de Sales Enablement para tomar decisiones en común. De este modo, podrán transmitir la información de manera uniforme a sus respectivos equipos para que las acciones se realicen de forma coordinada a través de toda la plantilla.

Simplificar procesos con la digitalización que favorece la productividad

Una de las características más destacadas del Sales Enablement es la integración o sustitución de herramientas que utilizamos en las empresas, simplificando así el proceso de venta. En el último informe de tendencias SaaS de Blissfully observamos que, cuanto mayor es la empresa, menor es el número de herramientas que utiliza cada empleado. Esto se debe a que muchas de estas herramientas, lejos de añadir pasos innecesarios, simplifican los procesos de venta con el consiguiente ahorro de recursos.

 

Gracias a la implementación del Sales Enablement se consiguen varios objetivos:

  • Mejorar la comunicación entre los distintos departamentos de la empresa.
  • Reducir horas gastadas en gestiones no relacionadas directamente con las tareas del profesional, de forma que este pueda centrar sus esfuerzos en ejecutar el trabajo para el que ha sido formado.
  • Reducir el tiempo de onboarding en la compañía.
  • Disponer de un panel de métricas e indicadores para directivos en todas las fases del proceso comercial, con inputs de todo el equipo.
  • Proporcionar al equipo de marketing información clave en forma de métricas para saber qué tipo de contenido demandan los clientes.
  • Presentar al cliente lo que realmente necesita y en un formato atractivo, mejorando así la conversión y multiplicando las ventas.

Optimizando las ventas con una plataforma de Sales Enablement

En CeGe contamos con SmartSales, una plataforma de Sales Enablement que ayuda a las empresas a potenciar la productividad de su equipo de ventas con un importante valor añadido: más de cuatro décadas de experiencia como proveedores de contenidos comerciales. Nuestra plataforma, integrable con Sage y Sap, no solo facilita la gestión de pedidos, sino que cuenta con un sistema de AI que aprende del uso que los clientes y comerciales hacen del catálogo interactivo para ofrecer el contenido adecuado a cada cliente.

 

El Sales Enablement puede ayudar a tu empresa a ahorrar recursos y aumentar las ventas. ¿Quieres saber cómo? Mira todo lo que SmartSales puede hacer por la transformación digital de tu empresa.



9 costes ocultos de la gestión ineficaz de ventas

costes ocultos en el proceso de ventas

Nueve costes ocultos de la gestión ineficaz de ventas

¿Cuáles son los costes reales de tener un proceso de ventas ineficaz? Una parte de estos costes la conoces muy bien, pero también hay otros costes ocultos que vienen de la gestión ineficaz de ventas..

1. Falta de desarrollo de habilidades
Todo equipo profesional necesita un líder para poder alcanzar su mejor rendimiento. Los dueños de negocios siempre están muy ocupados; guiar a los vendedores puede ser frustrante y puede llevar mucho tiempo, además del tiempo que dedican a dirigir su negocio. Los gerentes de ventas son los responsables de entrenar a los vendedores para crear oportunidades de ventas, porque eso tiene un impacto directo en el crecimiento de los ingresos. El asesoramiento y la tutoría eficaces comienzan con un proceso de ventas bien definido; uno que sea probado, recurrente y mensurable.
Sin embargo, el proceso de ventas por sí solo no es suficiente, ya que cada diálogo de ventas es único y no siempre es lineal. Las prioridades del comprador cambian, y el vendedor debe estar en sintonía con los cambios sutiles en el proceso de decisión de compra.
La investigación ha demostrado que más de un tercio de los tratos perdidos podrían haberse conseguido tomando un rumbo ligeramente diferente en el diálogo de ventas. Presumiblemente, muchas de esas oportunidades de ventas podrían haberse conseguido con un entrenamiento en ventas más efectivo. Eso podría agregar una cantidad justa al crecimiento de primera línea.

2. Responsabilidad insuficiente
El gerente de ventas es responsable de garantizar un flujo de ventas saludable, y eso significa responsabilizar a los vendedores en su consecución. Cuando falta una visión fuerte, las actividades de ventas disminuyen y las personas no ofrecen su mejor esfuerzo. Es por eso que las reuniones semanales de ventas son tan importantes, porque se aseguran de que el equipo de ventas se centre en las perspectivas correctas con suficiente actividad de ventas para entregar resultados. Sin esa responsabilidad, el crecimiento de primera línea no será el esperado.

3. Posición competitiva debilitada
Sin un líder de ventas fuerte, una cantidad desproporcionada de oportunidades de ventas competitivas se perderá en beneficio de otras compañías. Eso no solo tendrá un efecto negativo en el crecimiento de las ventas, sino que también comenzará a socavar la moral del equipo con el tiempo. Los vendedores quieren ser parte de un equipo ganador, por lo que el coste oculto de un liderazgo de ventas deficiente es una erosión del optimismo que los
vendedores necesitan para tener éxito, lo que los coloca en una posición competitiva aún más dura.

4. Incremento de la rotación
Si no se controla durante el tiempo suficiente, el desarrollo ineficaz del equipo de ventas debilita su éxito y se convierte en una profecía autocumplida que conduce a una rotación mayor y costosa. Los vendedores con mayor éxito se irán y los que queden se desanimarán aún más. Por lo tanto, un coste oculto de una mala gestión de ventas es una mayor rotación entre las personas que más se necesitan.

5. Proceso ineficiente en resolver problemas a tiempo
Seamos realistas: si dispones de una sección de ventas en tu organización, habrá problemas; estos pueden variar, desde los malos resultados hasta la falta de objetivos, y todos deben ser gestionados. Sin un gerente de ventas efectivo, los problemas como las relaciones entorpecidas con el cliente, las ventas rezagadas y las oportunidades de venta desaprovechadas generalmente se verán obligados a ser resueltos por el propietario del negocio, a menudo después de que ya hayan ocasionado un daño severo.

6. Los agujeros en el proceso de ventas nunca se arreglan
Un gran proceso de ventas es el sello distintivo de una organización de ventas sólida. Sin embargo, incluso las mejores organizaciones desarrollan agujeros o deficiencias con el tiempo, a menos que un buen gerente de ventas se mantenga diligente y sea el responsable de mantener el proceso de ventas afinado. Pagarle a un vendedor o a un equipo de ventas para que use un proceso de ventas roto genera una gran pérdida económica; es como pagarle a un carpintero para construir una casa con sierras desafiladas y materiales malos. No es eficiente ni rentable.

7. El equipo de ventas actual se vuelve perezoso
No puedes luchar contra la naturaleza humana y ganar. Sin un gerente de ventas (o uno efectivo), los profesionales con mayor experiencia en el equipo de ventas encontrarán la forma más fácil de alcanzar sus números y dejar de trabajar duro. Esto solo empeora si tu plan de compensación está mal diseñado y fomenta un comportamiento negativo. Hemos visto compañías que descubren que sus vendedores trabajan menos de la mitad del tiempo requerido mientras se dedican a un segundo trabajo o delegan demasiado tiempo a asuntos personales en lugar de vender cuando la administración de ventas es laxa o deficiente.

8. Se contratan vendedores “estrella”
Los grandes vendedores tienden a ser caros, por lo que es preferible contratarlos por sus habilidades y capacitarlos. Sin embargo, sin alguien asignado específicamente como entrenador o mentor permanente, las posibles estrellas se quedarán cortas. Los vendedores necesitan un entrenador para desarrollar habilidades y mejores prácticas. Si tu equipo de ventas no tiene un recurso constante y permanente, generalmente necesitarás gastar más en una nueva persona de ventas, y ese gasto se acumula con el tiempo.

9. No sabes lo que no sabes
Las ventas son el motor económico de cualquier empresa, y generalmente son las que agregan más ganancias. Un equipo de ventas mal administrado crea problemas costosos y es una fuga financiera. Sin un gerente de ventas, el propietario del negocio puede no tener acceso a un tablero de ventas para monitorear los indicadores principales de bajo rendimiento. Si el propietario de un negocio depende de indicadores obsoletos, como los ingresos por ventas mensuales o trimestrales, después de dos trimestres o más los ingresos serán muy difíciles de compensar.

¿Cómo se pueden ahorrar estos costes ocultos y generar más ventas? Lee más sobre SmartSales: Gestión inteligente de contenidos comerciales

La impresión sostenible, parte de la DNA de CeGe

En CeGe, creemos que la sostenibilidad es más que simplemente «parecer verde» a través de un logotipo o certificación. Ser sostenible requiere un compromiso a largo plazo para hacer negocio de manera responsable, desde el uso de materiales de impresión sostenibles hasta la capacitación de nuestros empleados en temas ambientales y la implementación de una política “cero basura” en todo nuestro proceso de impresión.

En el video de hoy Carles Subirats, Director General, CeGe, explica como ponemos en práctica nuestra filosofía ambiental en nuestros procesos de impresión y que beneficios tienes las empresas que comparten los mismos valores y tiene un interés en hacer acciones de marketing y ventas de manera más sostenible.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: La ecología es un tema que indudablemente está tomando cada vez más importancia y también en algunos sectores, como por ejemplo el de la impresión que es especialmente sensible a estos temas. Carles, es posible ser ecológico y seguir imprimiendo?

Carles Subirats: La verdad es que si, imprimir puede ser respetuoso con el medio ambiente. Hay dos elementos clave, que el papel sea eco-responsable y que la tecnología de impresión sea ecológica.

MT: Papel eco-responsable? En concreto, nos puedes contar que es?

CS: El papel tiene que ser reciclado, o con certificado ecológico, esto quiere decir que tiene que provenir de bosques donde se realiza una gestión sostenible de los mismos. Para la fabricación de este papel, se utiliza un 50% menos de agua y un 33% menos de energía.

MT: Hemos hablado también de proceso, como hacemos para que todo el proceso sea ecológico?

CS: Con tecnología. Hemos sido pioneros en Europa en implantar la impresión ecológica LED UV. Este sistema produce una huella de carbono más pequeña y un consumo de energía mucho menor. Además esta libre de contaminantes como mercurio y ozono, que si que están presentes en otros tipos de impresión.

MT: Que pasa con la calidad? Vamos a perder calidad si imprimimos de manera ecológica?

CS: No, disponemos de una gran cantidad de sustratos, papeles offset, estucados, y papeles reciclados para cualquier necesidad que tienen nuestros clientes y además con este sistema conseguimos una mayor pigmentación, una mejor definición de la imagen, y por tanto, una mejor calidad de impresión.

MT: Cuesta mucho más imprimir ecológicamente?

CS: La verdad es que no, los avances tecnológicos sobre cual te contaba antes, nos permiten mantener el mismo precio de producto final, pero aportando un valor añadido más importante a nuestros clientes.

MT: Están muy claros los beneficios para el planeta, en el tema de la impresión ecológica, y sobre esto no hay ninguna duda. Destacarías alguna otra ventaja para las empresas?

CS: La verdad es que si, la sociedad esta cada vez más preocupada por el medio ambiente, por la salud del planeta, y la utilización de esta tecnología permite a las empresas generar una mejor imagen de marca y ademar poder cumplir de una manera más eficiente sus objetivos de responsabilidad social corporativa y de desarrollo sostenible.

 

Sabias que en CeGe reciclamos el 100% de todos los materiales reciclables que pasan por nuestro proceso de impresión? Si quieres saber más sobre nuestros servicios de impresión sostenible, también te puede interesar:

Nuestros papeles ecológicos y nuestras certificaciones ambientales
Nuestro compromiso de sostenibilidad

Como reducir costes y errores al maquetar publicaciones

publicaciones financieras automatización

Los procesos y las aplicaciones de publicación tradicionales solo permiten utilizar información copiándola de un lugar y pegándola en otro. El problema con ese método manual es que genera copias redundantes de información y errores. A la hora de actualizar dicha información, se debe buscar y cambiar cada instancia donde esta información ocurra, en un proceso lento y tedioso.

SmartPublish es una mejor manera de publicar contenidos complejos que mantiene una sola fuente de información y vuelve a esa fuente cada vez que necesite incorporar la información en un documento, lo que permite actualizar automáticamente todos los documentos cada vez que cambie la información de origen. 

En el video de hoy, Leonardo Novelo, Business Development Manager CeGe Global, nos habla sobre los largos procesos de las publicaciones con información compleja, y como las nuevas tecnologías de automatización de publicaciones permiten acortar drásticamente el tiempo de producción de una publicación, sin errores, y a un menor coste.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: Bienvenidos a CeGe Lab. Hay empresas que generan contenidos con mucho valor y con información relevante para la sociedad o para sus clientes. La automatización puede ayudar a realizar sus publicaciones de una manera mucho más ágil y mucho más rápida. Leo, buenos días, con que problemas se suelen encontrar las organizaciones a la hora de publicar sus publicaciones?

Leo Novelo: Publicar un contenido hoy conlleva que el autor que haga el contenido se lo dé a un equipo o a un grupo de personas, para que este contenido lo transpongan manualmente. Este es un proceso muy abultado, que requiere mucho tiempo y que es fuente de recurrentes errores, de versiones, de cambios… es de gran complejidad.

MT: Que aporta la automatización?

LN: Nosotros lo que hacemos, por un lado es, incorporar tecnologías, procesos para vincular todo esto. Tenemos el diseño y la maquetación, de cual nos encargamos, y montamos una plataforma, en la cual las empresas siguen trabajando en la manera que ya lo vimos haciendo abogados, autores, redactores, técnicos, con el software que ellos utilizan, para que automáticamente se publique en el formato deseado, sin la intervención manual de un diseñador.

MT: Y que ventajas destacarías de este nuevos sistema?

LN: El primero es una reducción drástica de costes. Desaparecen todos los costos ocultos asociados a publicar, no hay que volver a editar, maquetar, incorporar cambios, ni tiene que pasar el contenido por todo el círculo. Por el otro lado, además de ganar rapidez, reduces el “time to maket” al máximo. Equipos que antes tardaban en publicar en dos meses una publicación, ahora lo hacen en dos semanas. Hay una optimización de los recursos de la misma empresa y no solo esto, como desaparecen los errores, ganas fiabilidad y consistencia para que todo aquello que publiques es impecable.

MT: Leo, estas publicaciones se editan mayormente en papel?

LN: No necesariamente, como la plataforma lo que hace es asignar estructura, automáticamente tienes la salida en el soporte que necesites. Desde un mismo contenido puede hacer una versión para Kindle, para el Ipad, un epub, un PDF o genera archivos en html o xml para una web, para un blog. Eres multi formato y multi dispositivo a partir desde un único documento y el mismo contenido.

MT: A que tipo de empresas aportan más ventajas este paso a la automatizacion?

LN: En general cualquier empresa, hay muchas, pero cualquier empresa que maneje grandes volúmenes, recurrencia, que necesite seguir protocolos de fiabilidad, de seguridad, y que esté sujeta a actualizaciones constantes encaja perfectamente y se beneficia. Desde farma, academias, servicios jurídicos, banca, finanzas, manuales técnicos, traducciones, realmente no hay, limite.

MT: Muchas gracias Leo, hemos aprendido mucho acerca de la automatización en el campo de las publicaciones, desde CeGe Lab seguiremos publicando estas sesiones para aportar nuevas soluciones. Muchas gracias.

LN: Hasta luego.

Lee más sobre CeGe SmartPublish

Como mejorar el uso de los contenidos comerciales

comunicación comercial

Las ventas han cambiado bastante en los últimos años, gracias a los nuevos desarrollos tecnológicos y un cambio general en las actitudes con respecto a cómo los clientes toman decisiones de compra.

En el video de hoy, Pere Tura, CEO CeGe Global nos habla sobre los desafíos de los equipos comerciales hoy en día, como ayudan las nuevas tecnologías de habilitación de ventas y para que tipo de organizaciones es ideal la solución CeGe SmartSales.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: Bienvenidos a CeGe Lab. Hoy vamos a hablar sobre como ha cambiado la forma de vender de los equipos comerciales, que son cada vez más consultivos. Para ello, tenemos con nosotros a Pere Tura, de CeGe, que nos dará su visión sobre esta nueva transformación en los equipos comerciales.

Pere Tura: Hola! Construir ventas hoy en día ya no es hacer pedidos como era antes. Los nuevos equipos de ventas necesitan contenidos que les vienen de marketing y sobre todo necesitan que la empresa les ayude en como canalizar estos contenidos para que les lleguen a ellos a tiempo, en el momento adecuado.

MT: Por tanto no se trata solo de generar mejores contenidos sino como se canalizan.

PT: Si, existe una tecnología emergente, las llamadas plataformas de sales enablement, que permiten al departamento de marketing organizar y canalizar los contenidos, sean presentaciones en PowerPoint, videos, fichas de producto, documentos en InDesign, y sobre todo monitorizar el uso de estos contenidos. Aportan métricas del uso durante la visita: como los utilizan los equipos de ventas, y después de la visita: como interacciona el cliente con estos contenidos.

MT: Pere, esto es parecido a lo que hacemos cuando ponemos métricas al os contenidos online por ejemplo?

PT: Si, podemos saber en que contenidos tienen interés los clientes, en que producto, en que contenidos, podemos determinar las mejores practicas comerciales, aprendiendo de los mejores vendedores, para poner en marcha nuevos vendedores de forma más rápida, permite al equipo de ventas preparar mejor las visitas, con una mejor segmentación, y al final permite construir nuevos clientes de una forma mucho más rápida.

MT: Por tanto muchas ventajas para el equipo comercial, pero también para los directivos comerciales y de marketing?

PT: Si, muchas ventajas para marketing, al final imagínate una plataforma que permite al departamento de marketing, tener todos los materiales de comunicación bien organizados, de forma fluida, siempre con las últimas versiones, es decir siempre actualizadas, y sobre todo, lo más importante, con acceso a métricas de uso de este contenido. Como lo utiliza el equipo de ventas, como lo utilizan los clientes, es un aprendizaje continuo, asociado con todos los contenidos.

MT: Por tanto sumamos mejores contenidos, más eficiencia y mejor relaciones entre departamentos, también.

PT: Si, mejora el uso de los contenidos dentro de la empresa, pero sobre todo, estamos hablando de productividad comercial. Estamos hablando de más ventas y de mejor calidad.

MT: Nos podrías dar algún dato que nos ayudaría ver también como estas ventajas se traducen de nuevo en resultados para las empresas?

PT: Si, un estudio reciente de Forrester, por ejemplo, habla de empresas que utilizan plataformas de sales enablement, detecta que se ha reducido en un 25% el tiempo de onboarding de nuevos vendedores. O que se ha acelerado en un 20% el tiempo de consecución de nuevos clientes. Estamos hablando de esta transformación de las ventas, que tiene un impacto directo sobre los resultados de las empresas.

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Las ventajas de la automatización de catálogos

catálogo automatizado

Desde gigantes como IKEA hasta farmacias y supermercados, muchas empresas siguen apostando por los catálogos de productos. La venta a través de catálogos funciona. Sin embargo, para muchos equipos de marketing, la producción de un catálogo complejo es una pesadilla recurrente.

En el video de hoy, Josep Ramia, Business Development Manager, Nous Medis, empresa del grupo CeGe Global, nos habla sobre la automatización de catálogos: qué es, para qué tipo de empresas es ideal y por qué SmartCatalog es una buena solución para los departamentos de marketing que gestionan catálogos complejos. Aprendemos como pasar de un proceso manual a uno automatizado acorta el time to market, reduce costes e incrementa la fiabilidad.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: ¿Josep, en que tipo de empresas la creación de los catálogos es muy importante y sin embargo representa un coste de tiempo y dinero muy alto para la organización?

Josep Ramia: Hay tres categorías: las empresas que tienen muchos productos que necesitan información técnica, pero a la vez mucha necesidad gráfica, es decir que sea atractivo visualmente, como sería el sector de la iluminación, por ejemplo. Luego, otros sectores, que tienen catálogos muy voluminosos, con un gran complejidad de tener información técnica y de datos y detalles como seria ferreterías, accesorios de motor y por último el sector de “retail” en general, que producen catálogos de manera intensiva y con mucha frecuencia.

MT: ¿Qué problemas tienen en común estas empresas?

JR: Tanto si lo hace la propia empresa como si lo realiza la agencia, el problema principal es que el traspaso de datos al catálogo es manual. Cada dato debe ser comprobado muchas veces y cada cambio requiere nuevas revisiones y esto significa muchísimo trabajo, sobre todo para los equipos de marketing del cliente. Además cuando aun con todo este trabajo, al ser un proceso manual, no está libre de errores y al final puede ser que llegue algún error al formato que llega al mercado, con los problemas que esto significa…

MT: ¿CeGe es una empresa que lleva muchos anos y mucha experiencia trabajando con catálogos para muchísimas empresas, cual es vuestra solución?

JR: Nosotros hemos ido depurando el proceso y hemos aprendido y testeado sistemas de automatización a lo largo de los años y lo que hacemos ahora es poder trasladar todo este “expertise” que ya tenemos a los clientes. Cuando los datos de la empresa no se incluyen de manera manual, sino automatizada, pasan estas dos cosas: se evitan errores y se ahorra por tanto muchísimo tiempo en la producción.

MT: ¿Y en la práctica, que significa esto, la automatización de los catálogos?

JR: En caso de CeGe los que hacemos es en primer lugar dar identidad gráfica a la maqueta base del catálogo, y a partir de diseños propuestos por la agencia del cliente o por nuestro estudio y luego ayudar a la empresa vincular la información que va en el catálogo con este archivo para que sea perfecta y no tenga intervención manual. Una vez finalizado este proceso lo que tenemos es un catálogo ya maquetado pero en formato abierto, sobre que se puede trabajar sabiendo que no contiene errores y esto nos da también una base que nos permite, por un lado, encarar los siguientes catálogos de los siguientes impresiones o años con una base muy solida y por otro lado hacer versiones en otros idiomas o para otros mercados

MT: ¿Es decir que reducimos tiempo y reducimos errores. Y esto en que ventajas se traduce para las empresas?

JR: La principal ventaja es el ahorro de recursos de todo tipo, cada vez, cada campaña, cada año y esto nos da un “time to market” que se acorta de manera espectacular y que descarga los equipos de marketing del cliente de repetir unas tareas que son manuales y muy poco agradecidas y liberando estos recursos para hacer trabajos que realmente aportan valor. Es crear valor para los equipos finales o apoyar los equipos comerciales.

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