Las nuevas tácticas de venta: como mejorar el uso de los contenidos comerciales y aumentar la productividad comercial.

Las ventas han cambiado bastante en los últimos años, gracias a los nuevos desarrollos tecnológicos y un cambio general en las actitudes con respecto a cómo los clientes toman decisiones de compra.

En el video de hoy, Pere Tura, CEO CeGe Global nos habla sobre los desafíos de los equipos comerciales hoy en día, como ayudan las nuevas tecnologías de habilitación de ventas y para que tipo de organizaciones es ideal la solución CeGe SmartSales.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: Bienvenidos a CeGe Lab. Hoy vamos a hablar sobre como ha cambiado la forma de vender de los equipos comerciales, que son cada vez más consultivos. Para ello, tenemos con nosotros a Pere Tura, de CeGe, que nos dará su visión sobre esta nueva transformación en los equipos comerciales.

Pere Tura: Hola! Construir ventas hoy en día ya no es hacer pedidos como era antes. Los nuevos equipos de ventas necesitan contenidos que les vienen de marketing y sobre todo necesitan que la empresa les ayude en como canalizar estos contenidos para que les lleguen a ellos a tiempo, en el momento adecuado.

MT: Por tanto no se trata solo de generar mejores contenidos sino como se canalizan.

PT: Si, existe una tecnología emergente, las llamadas plataformas de sales enablement, que permiten al departamento de marketing organizar y canalizar los contenidos, sean presentaciones en PowerPoint, videos, fichas de producto, documentos en InDesign, y sobre todo monitorizar el uso de estos contenidos. Aportan métricas del uso durante la visita: como los utilizan los equipos de ventas, y después de la visita: como interacciona el cliente con estos contenidos.

MT: Pere, esto es parecido a lo que hacemos cuando ponemos métricas al os contenidos online por ejemplo?

PT: Si, podemos saber en que contenidos tienen interés los clientes, en que producto, en que contenidos, podemos determinar las mejores practicas comerciales, aprendiendo de los mejores vendedores, para poner en marcha nuevos vendedores de forma más rápida, permite al equipo de ventas preparar mejor las visitas, con una mejor segmentación, y al final permite construir nuevos clientes de una forma mucho más rápida.

MT: Por tanto muchas ventajas para el equipo comercial, pero también para los directivos comerciales y de marketing?

PT: Si, muchas ventajas para marketing, al final imagínate una plataforma que permite al departamento de marketing, tener todos los materiales de comunicación bien organizados, de forma fluida, siempre con las últimas versiones, es decir siempre actualizadas, y sobre todo, lo más importante, con acceso a métricas de uso de este contenido. Como lo utiliza el equipo de ventas, como lo utilizan los clientes, es un aprendizaje continuo, asociado con todos los contenidos.

MT: Por tanto sumamos mejores contenidos, más eficiencia y mejor relaciones entre departamentos, también.

PT: Si, mejora el uso de los contenidos dentro de la empresa, pero sobre todo, estamos hablando de productividad comercial. Estamos hablando de más ventas y de mejor calidad.

MT: Nos podrías dar algún dato que nos ayudaría ver también como estas ventajas se traducen de nuevo en resultados para las empresas?

PT: Si, un estudio reciente de Forrester, por ejemplo, habla de empresas que utilizan plataformas de sales enablement, detecta que se ha reducido en un 25% el tiempo de onboarding de nuevos vendedores. O que se ha acelerado en un 20% el tiempo de consecución de nuevos clientes. Estamos hablando de esta transformación de las ventas, que tiene un impacto directo sobre los resultados de las empresas.

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Desmitificando la automatización de catálogos. ¿Qué es y qué ventajas tiene?

Desde gigantes como IKEA hasta farmacias y supermercados, muchas empresas siguen apostando por los catálogos de productos. La venta a través de catálogos funciona. Sin embargo, para muchos equipos de marketing, la producción de un catálogo complejo es una pesadilla recurrente.

En el video de hoy, Josep Ramia, Business Development Manager, Nous Medis, empresa del grupo CeGe Global, nos habla sobre la automatización de catálogos: qué es, para qué tipo de empresas es ideal y por qué SmartCatalog es una buena solución para los departamentos de marketing que gestionan catálogos complejos. Aprendemos como pasar de un proceso manual a uno automatizado acorta el time to market, reduce costes e incrementa la fiabilidad.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: ¿Josep, en que tipo de empresas la creación de los catálogos es muy importante y sin embargo representa un coste de tiempo y dinero muy alto para la organización?

Josep Ramia: Hay tres categorías: las empresas que tienen muchos productos que necesitan información técnica, pero a la vez mucha necesidad gráfica, es decir que sea atractivo visualmente, como sería el sector de la iluminación, por ejemplo. Luego, otros sectores, que tienen catálogos muy voluminosos, con un gran complejidad de tener información técnica y de datos y detalles como seria ferreterías, accesorios de motor y por último el sector de “retail” en general, que producen catálogos de manera intensiva y con mucha frecuencia.

MT: ¿Qué problemas tienen en común estas empresas?

JR: Tanto si lo hace la propia empresa como si lo realiza la agencia, el problema principal es que el traspaso de datos al catálogo es manual. Cada dato debe ser comprobado muchas veces y cada cambio requiere nuevas revisiones y esto significa muchísimo trabajo, sobre todo para los equipos de marketing del cliente. Además cuando aun con todo este trabajo, al ser un proceso manual, no está libre de errores y al final puede ser que llegue algún error al formato que llega al mercado, con los problemas que esto significa…

MT: ¿CeGe es una empresa que lleva muchos anos y mucha experiencia trabajando con catálogos para muchísimas empresas, cual es vuestra solución?

JR: Nosotros hemos ido depurando el proceso y hemos aprendido y testeado sistemas de automatización a lo largo de los años y lo que hacemos ahora es poder trasladar todo este “expertise” que ya tenemos a los clientes. Cuando los datos de la empresa no se incluyen de manera manual, sino automatizada, pasan estas dos cosas: se evitan errores y se ahorra por tanto muchísimo tiempo en la producción.

MT: ¿Y en la práctica, que significa esto, la automatización de los catálogos?

JR: En caso de CeGe los que hacemos es en primer lugar dar identidad gráfica a la maqueta base del catálogo, y a partir de diseños propuestos por la agencia del cliente o por nuestro estudio y luego ayudar a la empresa vincular la información que va en el catálogo con este archivo para que sea perfecta y no tenga intervención manual. Una vez finalizado este proceso lo que tenemos es un catálogo ya maquetado pero en formato abierto, sobre que se puede trabajar sabiendo que no contiene errores y esto nos da también una base que nos permite, por un lado, encarar los siguientes catálogos de los siguientes impresiones o años con una base muy solida y por otro lado hacer versiones en otros idiomas o para otros mercados

MT: ¿Es decir que reducimos tiempo y reducimos errores. Y esto en que ventajas se traduce para las empresas?

JR: La principal ventaja es el ahorro de recursos de todo tipo, cada vez, cada campaña, cada año y esto nos da un “time to market” que se acorta de manera espectacular y que descarga los equipos de marketing del cliente de repetir unas tareas que son manuales y muy poco agradecidas y liberando estos recursos para hacer trabajos que realmente aportan valor. Es crear valor para los equipos finales o apoyar los equipos comerciales.

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Impresión de catálogos con índices y pestañas

Catálogos impresos, con índices y pestañas, para publicaciones más amigables con tus clientes

En la época de la transformación digital, del ruido y el consumidor empoderado, el marketing offline, especialmente los materiales de marketing impresos, siguen siendo uno de los pilares de la estrategia de marketing de las empresas. Los materiales de marketing impresos permiten a las empresas adaptarse a las diferentes audiencias, diferenciarse y aportar un valor añadido. 

La llamada “muerte del papel” no está cerca, como se puede deducir fácilmente de la inversión de las grandes empresas en productos como catálogos de producto. Compañías como IKEA, siguen apostando por el catálogo de producto impreso, pues saben que el marketing ya no es solo marca y publicidad, se trata además de mejorar y aumentar la experiencia del consumidor.

 

Publicación con pestañas de índice media luna

En el mundo específico y personalizado de hoy, debes darle a tu audiencia lo que quiere y necesita de una manera sencilla. Con la realización de pestañas indexadas, puedes dividir fácilmente tu catálogo o folleto en secciones escalonadas para que tus clientes puedan encontrar rápidamente lo que están buscando. Instintivamente recurrirán a tu catálogo, ya que les ahorra tiempo al buscar un producto. Agregar una función de corte de pestaña de índice a tus catálogos es una forma segura de hacerlos aún más fáciles de hojear y le dará a tu marca una ventaja frente a los competidores. 

 

Estas pestañas, también llamadas uñeros, pueden ser de varios tipos: rectas, oblicuas o media luna y se pueden realizar en catálogos impresos o libros encuadernados.

CeGe es unos de los pocos proveedores en España que producen catálogos o publicaciones con un índice físico, con el cual se accede de forma fácil a las diferentes secciones y contenidos a través de pestañas. 

Funcionan mejor en un catálogo o folleto con múltiples secciones que deben ser claramente identificables y de fácil acceso. Si vendes en el sector de la construcción o suministras productos a comerciantes, esta solución es definitivamente para ti.

 

Publicación impresa con índice de corte recto

En el proceso de corte de la pestaña de índice, un catálogo o folleto impreso y encuadernado tiene un pequeño escalón cortado en el borde derecho. Esto se hace en secciones y cada sección se escalona para facilitar a los usuarios encontrar lo que necesitan en su publicación.

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10 beneficios tangibles para los despachos de abogados que automatizan sus publicaciones:

¿Por qué es necesario, para las grandes firmas de abogacía, automatizar sus publicaciones?

Los grandes despachos de abogados tienen cargas de trabajo abultadas, jornadas laborales excesivas y alta frecuencia en periodos de concentración de stress con picos pronunciados. 

El sector de la abogacía está acostumbrado a la gestion de grandes cantidades de documentación confidencial y a su análisis exhaustivo. Se apoya en amplios volúmenes de producción editorial compleja e investigación profunda. Es un ejercicio que requiere de un vínculo alto al soporte: está íntimamente ligado al papel, al estudio detallado del contenido y a la evaluación crítica y minuciosa de la edición.

Dado que la premura de tiempo es muy alta, su labor se concentra en instancias con elevada tensión, con términos y plazos muy ajustados y con frecuencia inflexibles. Por lo tanto, los abogados que emiten publicaciones (muchos de ellos socios en sus firmas) suelen estar imposibilitados de concentrar su energía exclusivamente en litigar, que es su core business, y se encuentran obligados a destinar recursos temporales a los aspectos asociados a la edición y a la publicación de documentos. Sus publicaciones frecuentemente contienen un grado alto de notas de pie complejas, una taxonomía robusta, citas extensas y autores múltiples. Y es este el terreno en el que una optimización del proceso hace la diferencia: la automatización

Tradicionalmente, publicar un contenido implicaba la colaboración entre el autor y el diseñador, para que lo transponga manualmente a los diferentes soportes en los que el contenido vaya a ser emitido. Este es un trabajo artesanal que, al conllevar tiempos excesivos y ser también fuente de errores, versiones no correspondientes, inconsistencia entre diferentes canales, pérdida de fiabilidad y solidez, imposibilidad de realizar trazabilidad de cambios, limita. 

La supervisión de citas, verificación de notas y referencias multiplica los tiempos de publicación innecesariamente además de consumir recursos y crea cadenas prolongadas de revisiones y correcciones.

¿Qué es la automatización de un contenido jurídico?

Automatizar es la publicación optimizada con la máxima calidad de diseño hacia los diferentes formatos, dispositivos y canales deseados, a partir de un único documento original en el menor tiempo posible. Eliminando así la transposición manual del contenido para cada soporte de forma inmediata y sin la intervención del diseñador. La actualización de nuevas versiones de sus publicaciones es inmediata, de acuerdo a la velocidad y vigencia de cambio jurídico y la precisión y atención al detalle es imperativa. Lo que libera a los equipos de los despachos de abogados que crean el contenido para dedicarse exclusivamente en añadir valor y atender a su core business sin las distracciones ni labores farragosas producto de la coordinación y supervisión editorial. 

10 Beneficios tangibles para los despachos de abogados que se consiguen automatizando sus publicaciones:

  1. Tiempo. Reducción drástica del tiempo de producción de publicaciones, se optimiza el flujo de trabajo reduciendo al mínimo imprescindible la brecha temporal que hay entre el creador del contenido (autor) y su publicación. Liberar a los equipos que publican dentro de los despachos de abogados de tareas de producción editorial les otorga el tiempo para destinar exclusivamente a su core business. Las publicaciones se realizan con la máxima rapidez y agilidad.
  2. Reducción drástica de costos. Disminuir drásticamente los tiempos de producción y gestión conlleva un ahorro inmediato y hace desaparecer los costos ocultos producto de cadenas de revisiones sucesivas y rectificación de errores, lo que elimina el gasto inútil y los recursos humanos excesivos. 
  3. Agilidad al hacer cambios de última hora. Automatizar acorta el tiempo entre la creación, producción y publicación del contenido al inmediato, lo que permite la introducción de cambios de último momento sin necesidad de recurrir a equipos de diseño para re-maquetar el material en cada soporte. Los cambios y modificaciones siempre suceden en la versión final, lo que permite la incorporación de las resoluciones judiciales más recientes a cualquier publicación. 
  4. Competitividad. Cuanto antes sea emitido o publicado un documento, mayores serán sus posibilidades de ser un agente dominante en el contexto o mercado en que participe. La vigencia y actualidad de los documentos legales publicados automatizados es inmediata, permitiendo una respuesta instantánea a actualizaciones en sentencias y demás resoluciones judiciales.
  5. Máxima eficiencia. Incremento de la eficiencia del proceso de publicación. Deja de ser necesaria la transposición manual del contenido y su re-adaptación individual a cada uno de los distintos soportes y formatos necesarios. Los abogados dejan de dedicarse a cuestiones de producción de publicaciones pues seguirán trabajando en su programa más habitual, (por ejemplo, en Microsoft Word) y se dedican exclusivamente en el contenido de su core business. 
  6. Multi formato y versiones en otros idiomas. Output del contenido en múltiples formatos (print, PDF, PDF redline, para revisiones y correcciones comparativas, PDF Accesible, EPUB, iOS, Kindle, Android, HTML, entre otros) e idiomas automatizados pues no es necesario volver a maquetar cada idioma diferente. 
  7. Escalabilidad. Acceso a otros canales de publicación y expansión hacia otros mercados y destinos a cero coste incremental. Con los mismos recursos se amplían además las salidas y se abarcan otros objetivos antes inasumibles en las mismas condiciones. 
  8. Fiabilidad y consistencia. Aplicar un mismo contenido que se adapta en la forma idónea para cada formato y destino de publicación con estabilidad y consonancia entre diversos soportes mejora la calidad. 
  9. Optimización laboral. Enfocarse únicamente en el core business añade más valor y limita al mínimo necesario los recursos y puestos de trabajo necesarios para cada publicación.
  10. Omnicanalidad. El creador del contenido trabaja y edita sobre el documento final lo que permite que los diversos canales estén coordinados en un documento central. 

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La estrategia de email marketing en la era del consumidor empoderado

La estrategia de email marketing en la era del consumidor empoderado

El RGPD (Reglamento General de Protección de Datos), que entró en vigor en mayo del pasado año, ha obligado a los vendedores a actualizar sus prácticas de marketing. Para muchas empresas e instituciones, la limpieza de bases de datos de correo electrónico antiguas y la garantía de que sus herramientas de recolección de correos electrónicos siguieran las reglas basadas en la ley europea ha supuesto un gran esfuerzo. Otras comienzan ahora a realizarlo.

Muchos vendedores han percibido la nueva ley como una complicación no deseada. Además, pueden haber visto la necesidad de despejar sus listas de correo electrónico como una pérdida de clientes potenciales. Sin embargo, la desorganización, en marketing, como en otras áreas de los negocios y la vida, es una bendición disfrazada. 

Los especialistas en marketing se aferran obstinadamente al correo gris: las personas que se han registrado y dejaron su dirección de correo electrónico a cambio de un beneficio a corto plazo o descargaron un contenido, pero que realmente no quieren saber nada más. Sin embargo, desperdician sus esfuerzos en usuarios inactivos durante años, con la esperanza de que algún día, ese día, suceda algo mágico y quieran saber de ellos. Lo más probable es que paguen por almacenar sus datos. Algunos vendedores pueden incluso mantener a los usuarios que nunca abrieron ninguno de los correos electrónicos enviados en la misma lista que sus usuarios más activos, perjudicando involuntariamente, sin saberlo, el rendimiento general de su correo electrónico. Lo creas o no, existe la posibilidad de que un contacto se vuelva rancio.

Por nuestra experiencia en CeGe, ayudando a los departamentos de marketing de grandes empresas a conseguir sus objetivos, hay dos grandes beneficios para mantener una lista de correo electrónico limpia y fresca (algo hoy imprescindible para los especialistas en marketing): El primero, que podrá concentrarse en los clientes y clientes potenciales correctos. El segundo, que dejará de desperdiciar esfuerzos en contactos de baja calidad que serán difíciles o imposibles de conseguir convertir por correo electrónico.

Hoy el email marketing es muy popular entre los vendedores y muy impopular entre los consumidores. Los especialistas en este tipo de marketing presionan a los consumidores para que se suscriban y para después bombardearles con correos. Los consumidores, por su parte, temen el spam disfrazado y el tiempo que pasarán administrando el correo electrónico no deseado.

Esta realidad es muy lamentable ya que el email marketing sigue siendo una herramienta de marketing efectiva: 

  • Es 40 veces más efectivo en la adquisición de clientes que Facebook y Twitter combinados 
  • Según el Informe de tasa de respuesta de la Asociación de Marketing Directo, el ROI para el correo electrónico suele ser mejor que el correo electrónico directo ($ 28.50 por dólar ROI gastado para correo electrónico en comparación con $ 7 para correo directo
  • Un estudio reciente publicado en el Journal of Business & Economic Statistics ha argumentado que las ofertas por correo electrónico pueden aumentar las tasas de compra de los clientes tanto a corto como a largo plazo, con una fuerte relación positiva entre las ofertas de correo electrónico y la urgencia sugerida por el vendedor, lo que indica que los clientes que han estado inactivos recientemente es probable que vuelvan a interactuar con una marca para aprovechar o una oferta promocional imposible de resistir. 

En la última década, y más recientemente con GDPR, la dinámica de poder ha cambiado entre empresas y consumidores, con consumidores capacitados y conocedores de la información que han hecho que las empresas cambien sus estrategias de marketing. Hoy en día, los consumidores pueden gestionar sus relaciones con las marcas y tener la posibilidad de salir de la relación; pueden acceder a información sobre empresas y compartirla públicamente con sus pares. Una forma en que las estrategias de los medios de comunicación se consideran obsoletas para los especialistas en marketing y las estrategias de marketing basadas en la interactividad funcionan mejor.

Entonces, ¿cómo puede involucrar a sus clientes y clientes potenciales con el correo electrónico? Dependiendo de su posición dentro de su embudo de marketing, puede enviar correos electrónicos a posibles clientes.

  • Parte superior del embudo (es posible que aún no hayan decidido comprar y tal vez ni siquiera sepan que tienen un problema que puede resolver): artículos y videos educativos, libros electrónicos introductorios breves, listas de verificación y hojas de trabajo, todas las piezas de contenido que son útiles y solo requieren poco compromiso de su perspectiva (aún no lo conocen, por lo que todavía tiene mucho que demostrar).
  • Medio del embudo (prospectos que recopilan información con el objetivo de tomar una decisión y luego una compra): artículos y videos, estudios de casos, descripciones detalladas de productos, libros electrónicos largos y profundos, grabaciones de seminarios web y diapositivas
  • Parte inferior del embudo (prospectos que están muy cerca de actuar y necesitan un buen motivador para elegirlo): testimonios e historias de éxito, demostraciones, revisiones de productos o servicios, tablas de comparación de la competencia, descuentos y promociones especiales.

Parafraseando a uno de los mejores pensadores del mundo, si tiene una hora para el email marketing a la semana, una estrategia simple de marketing por correo electrónico es pasar 50 minutos de esa hora pensando en cómo puede hacer que ese correo sea relevante para la persona que lo recibe y 10 minutos escribiendo y enviándolo.

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