9 costes ocultos de la gestión ineficaz de ventas

Nueve costes ocultos de la gestión ineficaz de ventas

¿Cuáles son los costes reales de tener un proceso de ventas ineficaz? Una parte de estos costes la conoces muy bien, pero también hay otros costes ocultos que vienen de la gestión ineficaz de ventas..

1. Falta de desarrollo de habilidades
Todo equipo profesional necesita un líder para poder alcanzar su mejor rendimiento. Los dueños de negocios siempre están muy ocupados; guiar a los vendedores puede ser frustrante y puede llevar mucho tiempo, además del tiempo que dedican a dirigir su negocio. Los gerentes de ventas son los responsables de entrenar a los vendedores para crear oportunidades de ventas, porque eso tiene un impacto directo en el crecimiento de los ingresos. El asesoramiento y la tutoría eficaces comienzan con un proceso de ventas bien definido; uno que sea probado, recurrente y mensurable.
Sin embargo, el proceso de ventas por sí solo no es suficiente, ya que cada diálogo de ventas es único y no siempre es lineal. Las prioridades del comprador cambian, y el vendedor debe estar en sintonía con los cambios sutiles en el proceso de decisión de compra.
La investigación ha demostrado que más de un tercio de los tratos perdidos podrían haberse conseguido tomando un rumbo ligeramente diferente en el diálogo de ventas. Presumiblemente, muchas de esas oportunidades de ventas podrían haberse conseguido con un entrenamiento en ventas más efectivo. Eso podría agregar una cantidad justa al crecimiento de primera línea.

2. Responsabilidad insuficiente
El gerente de ventas es responsable de garantizar un flujo de ventas saludable, y eso significa responsabilizar a los vendedores en su consecución. Cuando falta una visión fuerte, las actividades de ventas disminuyen y las personas no ofrecen su mejor esfuerzo. Es por eso que las reuniones semanales de ventas son tan importantes, porque se aseguran de que el equipo de ventas se centre en las perspectivas correctas con suficiente actividad de ventas para entregar resultados. Sin esa responsabilidad, el crecimiento de primera línea no será el esperado.

3. Posición competitiva debilitada
Sin un líder de ventas fuerte, una cantidad desproporcionada de oportunidades de ventas competitivas se perderá en beneficio de otras compañías. Eso no solo tendrá un efecto negativo en el crecimiento de las ventas, sino que también comenzará a socavar la moral del equipo con el tiempo. Los vendedores quieren ser parte de un equipo ganador, por lo que el coste oculto de un liderazgo de ventas deficiente es una erosión del optimismo que los
vendedores necesitan para tener éxito, lo que los coloca en una posición competitiva aún más dura.

4. Incremento de la rotación
Si no se controla durante el tiempo suficiente, el desarrollo ineficaz del equipo de ventas debilita su éxito y se convierte en una profecía autocumplida que conduce a una rotación mayor y costosa. Los vendedores con mayor éxito se irán y los que queden se desanimarán aún más. Por lo tanto, un coste oculto de una mala gestión de ventas es una mayor rotación entre las personas que más se necesitan.

5. Proceso ineficiente en resolver problemas a tiempo
Seamos realistas: si dispones de una sección de ventas en tu organización, habrá problemas; estos pueden variar, desde los malos resultados hasta la falta de objetivos, y todos deben ser gestionados. Sin un gerente de ventas efectivo, los problemas como las relaciones entorpecidas con el cliente, las ventas rezagadas y las oportunidades de venta desaprovechadas generalmente se verán obligados a ser resueltos por el propietario del negocio, a menudo después de que ya hayan ocasionado un daño severo.

6. Los agujeros en el proceso de ventas nunca se arreglan
Un gran proceso de ventas es el sello distintivo de una organización de ventas sólida. Sin embargo, incluso las mejores organizaciones desarrollan agujeros o deficiencias con el tiempo, a menos que un buen gerente de ventas se mantenga diligente y sea el responsable de mantener el proceso de ventas afinado. Pagarle a un vendedor o a un equipo de ventas para que use un proceso de ventas roto genera una gran pérdida económica; es como pagarle a un carpintero para construir una casa con sierras desafiladas y materiales malos. No es eficiente ni rentable.

7. El equipo de ventas actual se vuelve perezoso
No puedes luchar contra la naturaleza humana y ganar. Sin un gerente de ventas (o uno efectivo), los profesionales con mayor experiencia en el equipo de ventas encontrarán la forma más fácil de alcanzar sus números y dejar de trabajar duro. Esto solo empeora si tu plan de compensación está mal diseñado y fomenta un comportamiento negativo. Hemos visto compañías que descubren que sus vendedores trabajan menos de la mitad del tiempo requerido mientras se dedican a un segundo trabajo o delegan demasiado tiempo a asuntos personales en lugar de vender cuando la administración de ventas es laxa o deficiente.

8. Se contratan vendedores “estrella”
Los grandes vendedores tienden a ser caros, por lo que es preferible contratarlos por sus habilidades y capacitarlos. Sin embargo, sin alguien asignado específicamente como entrenador o mentor permanente, las posibles estrellas se quedarán cortas. Los vendedores necesitan un entrenador para desarrollar habilidades y mejores prácticas. Si tu equipo de ventas no tiene un recurso constante y permanente, generalmente necesitarás gastar más en una nueva persona de ventas, y ese gasto se acumula con el tiempo.

9. No sabes lo que no sabes
Las ventas son el motor económico de cualquier empresa, y generalmente son las que agregan más ganancias. Un equipo de ventas mal administrado crea problemas costosos y es una fuga financiera. Sin un gerente de ventas, el propietario del negocio puede no tener acceso a un tablero de ventas para monitorear los indicadores principales de bajo rendimiento. Si el propietario de un negocio depende de indicadores obsoletos, como los ingresos por ventas mensuales o trimestrales, después de dos trimestres o más los ingresos serán muy difíciles de compensar.

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Las nuevas tácticas de venta: como mejorar el uso de los contenidos comerciales y aumentar la productividad comercial.

Las ventas han cambiado bastante en los últimos años, gracias a los nuevos desarrollos tecnológicos y un cambio general en las actitudes con respecto a cómo los clientes toman decisiones de compra.

En el video de hoy, Pere Tura, CEO CeGe Global nos habla sobre los desafíos de los equipos comerciales hoy en día, como ayudan las nuevas tecnologías de habilitación de ventas y para que tipo de organizaciones es ideal la solución CeGe SmartSales.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: Bienvenidos a CeGe Lab. Hoy vamos a hablar sobre como ha cambiado la forma de vender de los equipos comerciales, que son cada vez más consultivos. Para ello, tenemos con nosotros a Pere Tura, de CeGe, que nos dará su visión sobre esta nueva transformación en los equipos comerciales.

Pere Tura: Hola! Construir ventas hoy en día ya no es hacer pedidos como era antes. Los nuevos equipos de ventas necesitan contenidos que les vienen de marketing y sobre todo necesitan que la empresa les ayude en como canalizar estos contenidos para que les lleguen a ellos a tiempo, en el momento adecuado.

MT: Por tanto no se trata solo de generar mejores contenidos sino como se canalizan.

PT: Si, existe una tecnología emergente, las llamadas plataformas de sales enablement, que permiten al departamento de marketing organizar y canalizar los contenidos, sean presentaciones en PowerPoint, videos, fichas de producto, documentos en InDesign, y sobre todo monitorizar el uso de estos contenidos. Aportan métricas del uso durante la visita: como los utilizan los equipos de ventas, y después de la visita: como interacciona el cliente con estos contenidos.

MT: Pere, esto es parecido a lo que hacemos cuando ponemos métricas al os contenidos online por ejemplo?

PT: Si, podemos saber en que contenidos tienen interés los clientes, en que producto, en que contenidos, podemos determinar las mejores practicas comerciales, aprendiendo de los mejores vendedores, para poner en marcha nuevos vendedores de forma más rápida, permite al equipo de ventas preparar mejor las visitas, con una mejor segmentación, y al final permite construir nuevos clientes de una forma mucho más rápida.

MT: Por tanto muchas ventajas para el equipo comercial, pero también para los directivos comerciales y de marketing?

PT: Si, muchas ventajas para marketing, al final imagínate una plataforma que permite al departamento de marketing, tener todos los materiales de comunicación bien organizados, de forma fluida, siempre con las últimas versiones, es decir siempre actualizadas, y sobre todo, lo más importante, con acceso a métricas de uso de este contenido. Como lo utiliza el equipo de ventas, como lo utilizan los clientes, es un aprendizaje continuo, asociado con todos los contenidos.

MT: Por tanto sumamos mejores contenidos, más eficiencia y mejor relaciones entre departamentos, también.

PT: Si, mejora el uso de los contenidos dentro de la empresa, pero sobre todo, estamos hablando de productividad comercial. Estamos hablando de más ventas y de mejor calidad.

MT: Nos podrías dar algún dato que nos ayudaría ver también como estas ventajas se traducen de nuevo en resultados para las empresas?

PT: Si, un estudio reciente de Forrester, por ejemplo, habla de empresas que utilizan plataformas de sales enablement, detecta que se ha reducido en un 25% el tiempo de onboarding de nuevos vendedores. O que se ha acelerado en un 20% el tiempo de consecución de nuevos clientes. Estamos hablando de esta transformación de las ventas, que tiene un impacto directo sobre los resultados de las empresas.

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Desmitificando la automatización de catálogos. ¿Qué es y qué ventajas tiene?

Desde gigantes como IKEA hasta farmacias y supermercados, muchas empresas siguen apostando por los catálogos de productos. La venta a través de catálogos funciona. Sin embargo, para muchos equipos de marketing, la producción de un catálogo complejo es una pesadilla recurrente.

En el video de hoy, Josep Ramia, Business Development Manager, Nous Medis, empresa del grupo CeGe Global, nos habla sobre la automatización de catálogos: qué es, para qué tipo de empresas es ideal y por qué SmartCatalog es una buena solución para los departamentos de marketing que gestionan catálogos complejos. Aprendemos como pasar de un proceso manual a uno automatizado acorta el time to market, reduce costes e incrementa la fiabilidad.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: ¿Josep, en que tipo de empresas la creación de los catálogos es muy importante y sin embargo representa un coste de tiempo y dinero muy alto para la organización?

Josep Ramia: Hay tres categorías: las empresas que tienen muchos productos que necesitan información técnica, pero a la vez mucha necesidad gráfica, es decir que sea atractivo visualmente, como sería el sector de la iluminación, por ejemplo. Luego, otros sectores, que tienen catálogos muy voluminosos, con un gran complejidad de tener información técnica y de datos y detalles como seria ferreterías, accesorios de motor y por último el sector de “retail” en general, que producen catálogos de manera intensiva y con mucha frecuencia.

MT: ¿Qué problemas tienen en común estas empresas?

JR: Tanto si lo hace la propia empresa como si lo realiza la agencia, el problema principal es que el traspaso de datos al catálogo es manual. Cada dato debe ser comprobado muchas veces y cada cambio requiere nuevas revisiones y esto significa muchísimo trabajo, sobre todo para los equipos de marketing del cliente. Además cuando aun con todo este trabajo, al ser un proceso manual, no está libre de errores y al final puede ser que llegue algún error al formato que llega al mercado, con los problemas que esto significa…

MT: ¿CeGe es una empresa que lleva muchos anos y mucha experiencia trabajando con catálogos para muchísimas empresas, cual es vuestra solución?

JR: Nosotros hemos ido depurando el proceso y hemos aprendido y testeado sistemas de automatización a lo largo de los años y lo que hacemos ahora es poder trasladar todo este “expertise” que ya tenemos a los clientes. Cuando los datos de la empresa no se incluyen de manera manual, sino automatizada, pasan estas dos cosas: se evitan errores y se ahorra por tanto muchísimo tiempo en la producción.

MT: ¿Y en la práctica, que significa esto, la automatización de los catálogos?

JR: En caso de CeGe los que hacemos es en primer lugar dar identidad gráfica a la maqueta base del catálogo, y a partir de diseños propuestos por la agencia del cliente o por nuestro estudio y luego ayudar a la empresa vincular la información que va en el catálogo con este archivo para que sea perfecta y no tenga intervención manual. Una vez finalizado este proceso lo que tenemos es un catálogo ya maquetado pero en formato abierto, sobre que se puede trabajar sabiendo que no contiene errores y esto nos da también una base que nos permite, por un lado, encarar los siguientes catálogos de los siguientes impresiones o años con una base muy solida y por otro lado hacer versiones en otros idiomas o para otros mercados

MT: ¿Es decir que reducimos tiempo y reducimos errores. Y esto en que ventajas se traduce para las empresas?

JR: La principal ventaja es el ahorro de recursos de todo tipo, cada vez, cada campaña, cada año y esto nos da un “time to market” que se acorta de manera espectacular y que descarga los equipos de marketing del cliente de repetir unas tareas que son manuales y muy poco agradecidas y liberando estos recursos para hacer trabajos que realmente aportan valor. Es crear valor para los equipos finales o apoyar los equipos comerciales.

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