Sales Enablement, CRM, CMS, DAM… ¿Cuál es el mejor sistema para aumentar la productividad en tu empresa?

Sales enablement

Seguramente conozcas –o al menos te suenen– algunos términos como CRM, CMS, DAM o Sales Enablement. Cada una de estas herramientas cumplen su función específica dentro de la empresa, pero no todos los negocios tienen las mismas necesidades. Sin embargo, cuando hablamos de empresas medianas o grandes, existen características en común que nos ayudan a la hora de plantear estrategias de transformación digital para mejorar la productividad. Y una de las necesidades que comparten la mayoría de compañías, independientemente del volumen de negocio, es la de gestionar adecuadamente su cartera de clientes y el contenido que se les ofrece.

Es probable que tu empresa ya cuente con un sistema de gestión de clientes. Según datos de Eurostat, el 19% de las empresas europeas de más de 10 empleados usan soluciones de software como los CRM (un 24% en España, y un 15% en el caso de Francia). Para muchos pequeños negocios puede bastar con una hoja de Excel bien organizada. Pero cuanto mayor es la compañía, más compleja es la gestión, y para ello existen soluciones específicas. Por ejemplo, algunas empresas se conformarán con un sistema que incluya fichas de clientes, listado de tareas y un calendario. Pero otras compañías necesitarán trabajar online de forma colaborativa, o gestionar flujos de trabajo compartidos con otros departamentos.

A continuación te resumimos cuatro de las principales herramientas de productividad en la empresa y para qué departamentos son más adecuadas:

CRM: La base de las ventas

Los CRM (Customer Relationship Management) son sistemas de gestión de bases de datos de clientes. Es una herramienta básica para todas las empresas, y por ello encontramos una gran cantidad de plataformas en el mercado. Además de catalogar la información relativa a nuestros clientes, muchos CRM incluyen herramientas de trabajo con las que podemos realizar acciones como agendar visitas comerciales o asignar productos o servicios a clientes determinados. Dado que los CRM trabajan principalmente con información relacionada con los clientes, son la herramienta principal de los equipos de ventas de la empresas.

DAM: El archivo del equipo de marketing

Los sistemas DAM (Digital Assets Management) sirven para indexar información en una empresa. En particular, los contenidos de marca u otros archivos multimedia. De ahí que también se conozca como MAM, Media Assets Management. A partir de los metadatos asignados a cada archivo multimedia (audio, vídeo, imagen, texto y demás), el usuario puede localizar con facilidad el contenido disponible. Los DAM resultan especialmente útiles para los departamentos de marketing, ya sea para realizar acciones de marca (campañas, gráfica, etc.), o para trabajar en el catálogo de productos o servicios de la empresa.

CMS: Entre los bastidores del contenido

Un CMS (Content Management System) es una plataforma de gestión de contenido. A diferencia del DAM, el CMS no se limita a indexar nuestros archivos multimedia, sino que nos permite editarlos, compartirlos y publicarlos. Uno de los ejemplos más notables de CMS son los gestores de contenido web, como WordPress o Drupal. Pero también existen otros CMS más específicos que facilitan el flujo de trabajo entre los gestores y los creadores de contenido.

Los CMS también permiten en muchos casos obtener métricas del contenido consumido por parte de los usuarios: qué páginas web visitan con mayor frecuencia, dónde hacen clic, qué contenidos convierten más, etc.. Al igual que el DAM, el CMS es una herramienta usada por los profesionales de marketing.

Sales Enablement: La fusión de marketing y ventas

Las plataformas de Sales Enablement combinan ventajas de los sistemas DAM, CRM y CMS. Por un lado, sirven de herramienta comercial para el equipo de ventas. Un sistema de Sales Enablement permite a los comerciales trabajar con un catálogo interactivo con las ventajas que esto conlleva: facilidad de venta en remoto, ahorro de costes asociados a las visitas comerciales, o la posibilidad de tener siempre el catálogo actualizado sin necesidad de pasar por imprenta.

Por otro lado, las plataformas de Sales Enablement resultan de gran utilidad para el departamento de marketing. En relación al punto anterior, este sistema permite al equipo de marketing crear contenido para el catálogo de forma que la información se muestre de manera visualmente atractiva y siempre actualizada. Además, la principal ventaja del Sales Enablement reside en la obtención de métricas de uso del catálogo interactivo. Gracias a estos datos, los profesionales de marketing pueden optimizar los contenidos a partir la interacción del cliente con el catálogo, aumentando así la conversión de las ventas de forma orgánica.

Por último, las métricas que se obtienen con el sistema de Sales Enablement permiten al equipo directivo tener una visión precisa de lo que demanda el cliente. Esto no solo sirve para tomar decisiones en cuanto al contenido que se ofrece en el catálogo, sino que puede resultar de gran utilidad a la hora de diseñar productos o servicios específicos.

La importancia de escoger la herramienta adecuada

La transformación digital en la empresa no es un punto de llegada fijo, sino un proceso continuo y en constante revisión. No solo es importante saber qué sistema conviene a nuestra empresa en la actualidad, sino que también resulta necesario revisar procesos cada cierto tiempo y adoptar las herramientas que nos permitan seguir creciendo.

Sales Enablement para empresas B2B

Si tu empresa tiene trabaja con un catálogo multiproducto o multiservicio B2B, puede interesarte contar con un sistema de Sales Enablement como SmartSales. Esta plataforma cuenta con la tecnología de CatalogPlayer, gracias a la cual puedes disponer de un catálogo interactivo con todas las ventajas del Sales Enablement: gestión de contenidos, obtención de métricas, y gestión de clientes para el equipo de ventas. Además es fácilmente integrable con otros sistemas presentes en la empresa, como SAP o Sage.

CRM, DAM, CMS y Sales Enablement
CRM, DAM, CMS y Sales Enablement

Si quieres saber más acerca de nuestra solución de Sales Enablement, echa un vistazo a nuestra página de SmartSales y no dudes en contactar para una demostración.

El catálogo automatizado, clave para la comunicación comercial

catálogo automatizado

El catálogo de productos sigue siendo una herramienta de comunicación comercial clave para muchas empresas, sobretodo para aquellas con portafolios extensos o con mucha profundidad. El proceso automatizado del catálogo permite la eficacia y la accesibilidad exigidas en los procesos de venta actuales.

Para que sea realmente útil en la comunicación comercial, la presentación de los productos debe ser clara y fácil de manejar, muy actualizada y libre de errores. Cada producto cuenta con su propia descripción, prestaciones, particularidades y apoyo visual, a menudo en versiones e idiomas diferentes. Por ello, la producción de cada catálogo requiere un rigor que consume mucho tiempo y recursos del departamento de Marketing, tanto si se edita internamente como si se externaliza.

Hasta hace poco, este era un proceso totalmente manual, en el que cada actualización necesitaba muchas revisiones y era frecuente fuente de errores.

La automatización de catálogos ha pasado de ser una necesidad a convertirse en una obligación: la irrupción de nuevos canales de venta, las plataformas móviles y un mercado cada vez más amplio y en constante evolución hacen necesario producir catálogos con más frecuencia, en múltiples idiomas y con los datos sincronizados constantemente con la página Web o el comercio electrónico.

¿Cómo funciona la automatización de un catálogo?

Para automatizar tu catálogo sólo necesitas cumplir dos requisitos: disponer de un origen de datos con la máxima calidad de información posible, y utilizar una herramienta de automatización que conecte sus datos con el documento de InDesign.

Paso 1) Organizar la información. 

La automatización del catálogo empieza con una buena gestión de los datos. Es necesario tener muy bien estructurada y organizada la información de los productos. Algunas empresas ya disponen de un PIM (Product Information Management),  un software especializado en gestionar la información de producto —nombre, referencia, descripción, precio— junto con los archivos adicionales que complementan cada referencia: imágenes, logotipos, esquemas y tablas. 

Cualquier PIM o sistema de gestión de datos se puede integrar con la herramienta de automatización elegida, de manera que los datos del catálogo se importan directamente.  Este es un aspecto fundamental en el proceso de automatización, ya que significa que todos los datos que se utilicen partirán de una única fuente, evitando así errores al traspasar los datos manualmente para ser editados y maquetados. Y todo queda recogido para las futuras actualizacionescomo por ejemplorenovación de imágenes, incorporación o eliminación de referenciasycambios en los precios.

Paso 2) Diseño base del catálogo

Para que un catálogo sea una herramienta de consulta efectiva, el lector debe ser capaz de encontrar el producto que busca gracias a una estructura homogénea, que divida el catálogo en categorías y familias de productos. Cada producto se presenta de una forma similar, lo que permite la consulta rápida de sus características y la comparación con otros productos de su misma categoría.

Esta es una fase que hay que realizar una sola vez: el diseño gráfico del catálogo y la maqueta base servirán a partir de este momento para editar de manera automática las actualizaciones del catálogo, en cada nueva edición.

Paso 3) Edición automática

Una vez definida la información que va a cada apartado del catálogo, los datos se trasladan de manera totalmente automática, sin errores, a la maqueta ya diseñada. Una herramienta como EasyCatalog permite exportar los datos directamente a InDesign, con lo cual se vincula todo el contenido con el sistema de diseño y edición más utilizado por los equipos de creación gráfica.

Paso 4) Re-ediciones

Una vez automatizado, este proceso puede repetirse en cada edición con la seguridad de que se realizará de manera ágil, en un tiempo muy corto y sin errores. Además, al proceder todos los datos de la misma fuente, la edición de catálogos en  idiomas variados y en distintos soportes (web, pdf pasapáginas…) resulta muy fácil y rápida.

automatización catálogos

Las ventajas de un proceso de creación de catálogos automatizado

Pasar de un sistema manual a un nuevo sistema automatizado ofrece ventajas claras a los equipos de Marketing y Diseño:

● Dar confianza en la comunicación comercial:  Los comerciales y los clientes potenciales cuentan con la mejor información sobre el portafolio de productos y servicios. El acceso inmediato que ofrece el formato automatizado y digitalizado responde a la agilidad que exigen los procesos de ventas.

Optimización del tiempo y los recursos: El proceso es mucho más rápido y ahorra tiempo a los equipos de manera recurrente, aportando eficiencia a las empresas y liberando tiempo de calidad: los profesionales de marketing disponen de más tiempo para crear valor para sus marcas y los diseñadores para mejorar gráficamente el catálogo en lugar de copiar o revisar datos.

Reducción del time-to-market: El principal objetivo de un catálogo es la venta de productos, aumentando la rapidez con la que comunicamos los productos y ofertas ganamos en competitividad.

Más rigor y fiabilidad: Como el contenido original está centralizado desaparecen los errores de traslación, mejorando la consistencia de todos los datos y evitando el riesgo de que lleguen catálogos con errores al mercado.

Reducción de costes directos e indirectos: La automatización permite que los recursos destinados a editar y producir cada catálogo se reduzcan drásticamente.

Múltiples versiones: Los catálogos suelen tener más de una variante según el público al que van dirigidos, desde una lista de precios de venta al público hasta un catálogo de referencias destinado a un mayorista. Los idiomas suelen ser otro motivo por el que un mismo catálogo debe editarse varias veces.

Mejora de la calidad gráfica y comunicativa del catálogo: Todo esto permite concentrar esfuerzos y recursos en el contenido y el diseño gráfico, aumentando su potencial como elemento de comunicación comercial.

Automatizar tu catálogo con CeGe SmartCatalog

Durante 40 años nos hemos enfrentado al reto de editar, maquetar y producir catálogos y ello nos ha llevado a mejorar continuamente el proceso, incorporando las ventajas de la automatización. Y lo trasladamos a los proyectos con nuestros clientes. Los ayudamos a implantar un Product Information Sistem (PIM) si no lo tienen o a integrar el suyo con nuestra herramienta habitual, EasyCatalog. Nuestro equipo de diseño y edición tiene un know-how específico en diseñar catálogos que los hagan potentes elementos de comunicación. Diseñamos el catálogo base cuando los clientes lo solicitan y los acompañamos en todo el proceso, en cada edición. 

Para conocer mejor nuestra solución: SmartCatalog

Sales Enablement: La clave para la transformación digital de tu empresa

Las plataformas de Sales Enablement sirven para optimizar la comunicación entre los departamentos de marketing y ventas. En este artículo aprenderás cómo aprovechar todo su potencial para acelerar la conversión en tus ventas.

Cuando hablamos de transformación digital de la empresa, nos referimos principalmente a la adopción de una serie de herramientas digitales que nos ayudan a mejorar la productividad en el negocio. Pero no existe una fórmula única que sirva por igual para distintos tipos de empresa, sino que la clave para una óptima digitalización consiste en adaptar las soluciones a necesidades concretas de nuestra compañía.

Sin embargo, existen herramientas que han sido planteadas para adaptarse a sectores diferentes pero con metodologías en común. Es el caso del Sales Enablement, un sistema de gestión de contenidos comerciales diseñado para maximizar las ventas B2B. A continuación te explicamos qué es, cómo funciona, y para qué tipo de empresas está dirigido el Sales Enablement.

¿Qué es el Sales Enablement?

A modo de resumen, podríamos definir el Sales Enablement como un sistema de optimización de procesos entre los departamentos de marketing y ventas de una empresa. Una herramienta que facilita al departamento de marketing la información precisa para dotar al equipo comercial de los materiales que necesita para maximizar las ventas.

Con frecuencia nos encontramos con empresas con poca o ninguna comunicación entre estos departamentos. En muchos casos, el motivo está en que el equipo comercial no tiene los conocimientos para pedir el contenido adecuado al equipo de marketing. Y al mismo tiempo, este último no cuenta con las herramientas para conocer las necesidades del cliente. Gracias a la plataforma de Sales Enablement, el equipo de marketing recibe métricas en tiempo real de los contenidos que más convierten. Por ejemplo, en los productos o servicios disponibles en el catálogo interactivo del comercial.

¿Cómo funciona el Sales Enablement?

Las plataformas de Sales Enablement funcionan principalmente como un gestor de contenidos donde subir tus productos o servicios. Pero las ventajas van mucho más allá. Además de presentar los elementos del catálogo de forma atractiva, permite actualizarlo en base a métricas de uso que obtienes de tus propios clientes.

Veamos un ejemplo de uso en una empresa:

  1. El equipo de marketing crea los contenidos del catálogo virtual.
  2. El personal de ventas presenta los productos o servicios de la empresa gracias al catálogo virtual, ya sea en venta remota o de forma presencial con ayuda de una tablet.
  3. El cliente interactúa con el catálogo, seleccionando aquellos productos o servicios que más le convienen.
  4. La plataforma de Sales Enablement genera métricas de uso que ayudan al equipo de marketing a optimizar los contenidos y la presentación de los mismos. Al mismo tiempo, las métricas son de gran utilidad para la dirección de la empresa. Al generarse la información en tiempo real, se logra acelerar considerablemente la toma de decisiones y la implantación de mejoras.
  5. Gracias a las continuas mejoras en el catálogo, se reduce el tiempo de conversión de las ventas.

¿A qué tipo de empresas está dirigido?

Como hemos visto en los puntos anteriores, el Sales Enablement trabaja principalmente con los departamentos de ventas y de marketing. Debido a su gran potencial a la hora de automatizar procesos, está especialmente indicado para grandes compañías o empresas medianas con un amplio catálogo de productos o servicios.

Estas son algunas de las empresas que pueden verse altamente beneficiadas por la integración de un sistema de Sales Enablement en su proceso de ventas:

Empresas con un catálogo multiproducto o multiservicio

Cuando se cuenta con un catálogo de ventas grande, no solo es necesaria una óptima gestión de los contenidos. También resulta de gran ayuda saber qué contenidos ofrecer en cada momento y a cada cliente. Una buena estrategia de Sales Engagement permite al departamento de marketing contar con la información necesaria para optimizar el catálogo en base al perfil del cliente, aumentando así las posibilidades de conversión en las ventas.

Empresas con un gran equipo de ventas

Las plataformas de Sales Engagement ayudan a centralizar información y procesos, facilitando la coordinación en los grandes equipos y potenciando su productividad. Además resulta de especial utilidad a la hora de formar nuevos comerciales, facilitando el onboarding en la compañía.

Franquicias o cadenas de tiendas

En muchos casos, las empresas que cuentan con una red de franquiciados no requieren de las visitas continuas de un comercial, sino que resulta más eficiente contar con un buen catálogo online constantemente actualizado. Además de facilitar la creación y gestión del catálogo virtual, la plataforma de Sales Enablement permite filtrar los contenidos y ofrecer a cada tienda los productos más demandados por su público, acelerando así la cadena logística.

Empresas con productos técnicos

Hay empresas que, debido a la complejidad de sus productos o servicios, requieren de un catálogo con mayor cantidad de información. Sectores como los de la salud, la industria o cosmética, por citar algunos ejemplos, pueden beneficiarse enormemente de un sistema de Sales Enablement. La plataforma no solo les ayuda a gestionar un catálogo complejo, sino que además sirve para presentar la información de una forma clara y visualmente atractiva para el cliente.

¿Quieres saber cómo el Sales Enablement puede potenciar la transformación digital de tu empresa? Echa un vistazo a SmartSales, es nuestra solución diseñada para la gestión inteligente de contenidos comerciales.

Cómo potenciar la productividad de tu equipo de ventas mediante la digitalización

Transformación digital equipo de ventas

Una de las principales enseñanzas que podemos sacar de los últimos meses es que las empresas con un nivel mayor de digitalización están más preparadas para afrontar las crisis y los imprevistos. A principios de año y en cuestión de semanas, muchos negocios se vieron empujados a acelerar su transformación digital para capacitar a sus equipos de ventas, mientras que las compañías con un mayor grado de digitalización han podido adaptarse con relativa facilidad a nuevas realidades como el teletrabajo. 

Pero la transformación digital de las empresas no puede servir únicamente para mitigar los efectos de posibles crisis, sino que debe trabajar para incrementar la productividad en las ventas y mejorar su posición respecto a la competencia sea cual sea el contexto socioeconómico. Por este motivo, aquellas empresas que consigan digitalizar sus procesos con éxito podrán afrontar la salida de la crisis desde una posición más ventajosa.

El papel de la transformación digital con Sales Enablement en la estrategia de ventas

Según el último Índice de Economía y Sociedad Digital de la Unión Europea (DESI), la industria de servicios a empresas basados en la nube creció un 20% entre los años 2018 y 2019, y se estima que al finalizar el año 2021 habrá aumentado un 50% más. Y es en este campo donde encontramos las herramientas digitales de Sales Enablement. 

 

Una plataforma de Sales Enablement no es una simple sustitución del CRM: es un sistema de colaboración entre departamentos (marketing y ventas, principalmente) que permite una gestión de recursos eficiente y un mayor aprovechamiento del talento profesional de nuestros empleados.

 

estrategia de ventas b2b

La importancia del diálogo entre cliente, ventas y marketing

Cuanto mayor es una empresa, más compleja es la comunicación entre departamentos. Esto hace que, en muchas ocasiones, el flujo de información no sea tan eficiente como debería. Cada profesional está enfocado en su tarea principal, y es fácil que se pierdan elementos clave a lo largo de la cadena de contactos. Si bien es cierto que existen herramientas digitales de colaboración más allá del email (Slack, G Suite, Microsoft Teams), con frecuencia la comunicación está fragmentada por departamentos y no se llega a compartir entre distintos equipos. Por ejemplo, lo más habitual es que un brand manager no tenga contacto directo con el cliente, del mismo modo que el equipo de ventas no tiene por qué saber de estrategias de comunicación o de promoción para poder dar un feedback preciso de lo que conviene presentar al cliente. Otra realidad puede ser que la información que tenga cada departamento no sea la más actualizada.

Gracias a las herramientas digitales de Sales Enablement podemos centralizar los contenidos y recortar la distancia que separa a los diferentes actores en el proceso de venta, incluso sorteando pasos intermedios (por ejemplo, compartiendo información directamente entre el cliente y el equipo de marketing). 

En toda gran empresa nos encontramos con tres actores básicos para el buen funcionamiento del negocio: el cliente, el equipo de ventas, y el departamento de marketing, siendo ventas el actor intermedio. ¿Con qué frecuencia el personal de ventas comunica a marketing las necesidades del cliente? ¿Cómo se transmite esta información? Veamos cómo puede ayudar una solución de Sales Enablement a cada parte:

coordinación marketing y ventas

El cliente: una valiosa fuente de información

La transacción entre nuestra empresa y el cliente no es únicamente monetaria. Si sabemos observar correctamente y con las herramientas adecuadas, vemos que se nos está dando información muy valiosa a lo largo de todo el customer journey. 

Gracias a la información que recibimos de nuestros clientes –y debidamente aprovechada mediante una plataforma de Sales Enablement–, podemos mejorar nuestros procesos para optimizar varios puntos:

  • La conversión de las ventas con nuestros clientes actuales.
  • La retención de estos clientes, al mejorar la experiencia de compra.
  • La captación de nuevos leads.

El equipo de ventas: la cara de la empresa

La transformación comercial es clave en la estrategia de optimización de recursos de nuestra empresa, empezando por los recursos humanos. Un profesional de ventas tiene una experiencia y una formación valiosas para nuestro negocio. Sin embargo, más del 50% de la jornada del personal de ventas se invierte en gestiones no relacionadas directamente con su actividad.

Por otro lado, el equipo de ventas es la cara visible de nuestra empresa frente a clientes actuales y potenciales. Teniendo esto presente, una de las mejores formas de reforzar la imagen de nuestro negocio es dotar al comercial de información constantemente actualizada y presentada de la mejor forma posible para poder transmitirla al cliente.

Gracias a una plataforma de Sales Enablement podemos disponer de un catálogo interactivo para vendedores que puede ayudarnos tanto en la venta en remoto como presencialmente. Igualmente, a través de la plataforma los comerciales pueden preparar mejor las visitas comerciales, pero también interactuar en remoto con los clientes, enviándoles información y materiales comerciales actualizados.

El equipo de marketing: los que velan por la imagen de la empresa

¿Qué tipo de contenidos demanda el cliente? Hoy en día es habitual que los equipos de marketing cuenten con herramientas para analizar el comportamiento de las audiencias en nuestra web, redes sociales o búsquedas online. Del mismo modo, el departamento de marketing necesita conocer bien a la competencia y entender qué mensajes transmiten ellos a su público. Pero hay otros datos tanto o más valiosos que suceden a nivel interno y que no siempre se traducen en cambios o mejoras en la estrategia.

Para que un equipo de marketing pueda realizar su trabajo con éxito, se necesitan dos cosas: conocer bien el producto o servicio que se ofrece, y conocer bien al cliente. Sin embargo, gran parte de la información que se puede aprovechar en la estrategia de marketing se queda entre el cliente y el comercial.

Mediante las herramientas de Sales Enablement podemos observar métricas como el tipo de producto que más atrae a nuestros clientes, o los elementos de nuestro catálogo multimedia que más convierten (dónde dedican más tiempo, en qué páginas o apartados del catálogo se centran más…). Aplicando esta información, el equipo de marketing puede adaptar los contenidos del catálogo multimedia para comerciales facilitando la conversión en la venta B2B.

El Sales Enablement en la toma de decisiones

Las métricas obtenidas gracias a una plataforma de Sales Enablement pueden aprovecharse también más allá del equipo de marketing, ya que son útiles para otro de los grandes retos de las organizaciones: aprender de las mejores prácticas para replicarlas y mejorar así los resultados de todo el equipo.

Gracias a esta herramienta, tanto los directivos de la empresa como los líderes de cada departamento pueden aprovechar la información obtenida de la plataforma de Sales Enablement para tomar decisiones en común. De este modo, podrán transmitir la información de manera uniforme a sus respectivos equipos para que las acciones se realicen de forma coordinada a través de toda la plantilla.

Simplificar procesos con la digitalización que favorece la productividad

Una de las características más destacadas del Sales Enablement es la integración o sustitución de herramientas que utilizamos en las empresas, simplificando así el proceso de venta. En el último informe de tendencias SaaS de Blissfully observamos que, cuanto mayor es la empresa, menor es el número de herramientas que utiliza cada empleado. Esto se debe a que muchas de estas herramientas, lejos de añadir pasos innecesarios, simplifican los procesos de venta con el consiguiente ahorro de recursos.

 

Gracias a la implementación del Sales Enablement se consiguen varios objetivos:

  • Mejorar la comunicación entre los distintos departamentos de la empresa.
  • Reducir horas gastadas en gestiones no relacionadas directamente con las tareas del profesional, de forma que este pueda centrar sus esfuerzos en ejecutar el trabajo para el que ha sido formado.
  • Reducir el tiempo de onboarding en la compañía.
  • Disponer de un panel de métricas e indicadores para directivos en todas las fases del proceso comercial, con inputs de todo el equipo.
  • Proporcionar al equipo de marketing información clave en forma de métricas para saber qué tipo de contenido demandan los clientes.
  • Presentar al cliente lo que realmente necesita y en un formato atractivo, mejorando así la conversión y multiplicando las ventas.

Optimizando las ventas con una plataforma de Sales Enablement

En CeGe contamos con SmartSales, una plataforma de Sales Enablement que ayuda a las empresas a potenciar la productividad de su equipo de ventas con un importante valor añadido: más de cuatro décadas de experiencia como proveedores de contenidos comerciales. Nuestra plataforma, integrable con Sage y Sap, no solo facilita la gestión de pedidos, sino que cuenta con un sistema de AI que aprende del uso que los clientes y comerciales hacen del catálogo interactivo para ofrecer el contenido adecuado a cada cliente.

 

El Sales Enablement puede ayudar a tu empresa a ahorrar recursos y aumentar las ventas. ¿Quieres saber cómo? Mira todo lo que SmartSales puede hacer por la transformación digital de tu empresa.



9 costes ocultos de la gestión ineficaz de ventas

costes ocultos en el proceso de ventas

Nueve costes ocultos de la gestión ineficaz de ventas

¿Cuáles son los costes reales de tener un proceso de ventas ineficaz? Una parte de estos costes la conoces muy bien, pero también hay otros costes ocultos que vienen de la gestión ineficaz de ventas..

1. Falta de desarrollo de habilidades
Todo equipo profesional necesita un líder para poder alcanzar su mejor rendimiento. Los dueños de negocios siempre están muy ocupados; guiar a los vendedores puede ser frustrante y puede llevar mucho tiempo, además del tiempo que dedican a dirigir su negocio. Los gerentes de ventas son los responsables de entrenar a los vendedores para crear oportunidades de ventas, porque eso tiene un impacto directo en el crecimiento de los ingresos. El asesoramiento y la tutoría eficaces comienzan con un proceso de ventas bien definido; uno que sea probado, recurrente y mensurable.
Sin embargo, el proceso de ventas por sí solo no es suficiente, ya que cada diálogo de ventas es único y no siempre es lineal. Las prioridades del comprador cambian, y el vendedor debe estar en sintonía con los cambios sutiles en el proceso de decisión de compra.
La investigación ha demostrado que más de un tercio de los tratos perdidos podrían haberse conseguido tomando un rumbo ligeramente diferente en el diálogo de ventas. Presumiblemente, muchas de esas oportunidades de ventas podrían haberse conseguido con un entrenamiento en ventas más efectivo. Eso podría agregar una cantidad justa al crecimiento de primera línea.

2. Responsabilidad insuficiente
El gerente de ventas es responsable de garantizar un flujo de ventas saludable, y eso significa responsabilizar a los vendedores en su consecución. Cuando falta una visión fuerte, las actividades de ventas disminuyen y las personas no ofrecen su mejor esfuerzo. Es por eso que las reuniones semanales de ventas son tan importantes, porque se aseguran de que el equipo de ventas se centre en las perspectivas correctas con suficiente actividad de ventas para entregar resultados. Sin esa responsabilidad, el crecimiento de primera línea no será el esperado.

3. Posición competitiva debilitada
Sin un líder de ventas fuerte, una cantidad desproporcionada de oportunidades de ventas competitivas se perderá en beneficio de otras compañías. Eso no solo tendrá un efecto negativo en el crecimiento de las ventas, sino que también comenzará a socavar la moral del equipo con el tiempo. Los vendedores quieren ser parte de un equipo ganador, por lo que el coste oculto de un liderazgo de ventas deficiente es una erosión del optimismo que los
vendedores necesitan para tener éxito, lo que los coloca en una posición competitiva aún más dura.

4. Incremento de la rotación
Si no se controla durante el tiempo suficiente, el desarrollo ineficaz del equipo de ventas debilita su éxito y se convierte en una profecía autocumplida que conduce a una rotación mayor y costosa. Los vendedores con mayor éxito se irán y los que queden se desanimarán aún más. Por lo tanto, un coste oculto de una mala gestión de ventas es una mayor rotación entre las personas que más se necesitan.

5. Proceso ineficiente en resolver problemas a tiempo
Seamos realistas: si dispones de una sección de ventas en tu organización, habrá problemas; estos pueden variar, desde los malos resultados hasta la falta de objetivos, y todos deben ser gestionados. Sin un gerente de ventas efectivo, los problemas como las relaciones entorpecidas con el cliente, las ventas rezagadas y las oportunidades de venta desaprovechadas generalmente se verán obligados a ser resueltos por el propietario del negocio, a menudo después de que ya hayan ocasionado un daño severo.

6. Los agujeros en el proceso de ventas nunca se arreglan
Un gran proceso de ventas es el sello distintivo de una organización de ventas sólida. Sin embargo, incluso las mejores organizaciones desarrollan agujeros o deficiencias con el tiempo, a menos que un buen gerente de ventas se mantenga diligente y sea el responsable de mantener el proceso de ventas afinado. Pagarle a un vendedor o a un equipo de ventas para que use un proceso de ventas roto genera una gran pérdida económica; es como pagarle a un carpintero para construir una casa con sierras desafiladas y materiales malos. No es eficiente ni rentable.

7. El equipo de ventas actual se vuelve perezoso
No puedes luchar contra la naturaleza humana y ganar. Sin un gerente de ventas (o uno efectivo), los profesionales con mayor experiencia en el equipo de ventas encontrarán la forma más fácil de alcanzar sus números y dejar de trabajar duro. Esto solo empeora si tu plan de compensación está mal diseñado y fomenta un comportamiento negativo. Hemos visto compañías que descubren que sus vendedores trabajan menos de la mitad del tiempo requerido mientras se dedican a un segundo trabajo o delegan demasiado tiempo a asuntos personales en lugar de vender cuando la administración de ventas es laxa o deficiente.

8. Se contratan vendedores “estrella”
Los grandes vendedores tienden a ser caros, por lo que es preferible contratarlos por sus habilidades y capacitarlos. Sin embargo, sin alguien asignado específicamente como entrenador o mentor permanente, las posibles estrellas se quedarán cortas. Los vendedores necesitan un entrenador para desarrollar habilidades y mejores prácticas. Si tu equipo de ventas no tiene un recurso constante y permanente, generalmente necesitarás gastar más en una nueva persona de ventas, y ese gasto se acumula con el tiempo.

9. No sabes lo que no sabes
Las ventas son el motor económico de cualquier empresa, y generalmente son las que agregan más ganancias. Un equipo de ventas mal administrado crea problemas costosos y es una fuga financiera. Sin un gerente de ventas, el propietario del negocio puede no tener acceso a un tablero de ventas para monitorear los indicadores principales de bajo rendimiento. Si el propietario de un negocio depende de indicadores obsoletos, como los ingresos por ventas mensuales o trimestrales, después de dos trimestres o más los ingresos serán muy difíciles de compensar.

¿Cómo se pueden ahorrar estos costes ocultos y generar más ventas? Lee más sobre SmartSales: Gestión inteligente de contenidos comerciales

Como mejorar el uso de los contenidos comerciales

comunicación comercial

Las ventas han cambiado bastante en los últimos años, gracias a los nuevos desarrollos tecnológicos y un cambio general en las actitudes con respecto a cómo los clientes toman decisiones de compra.

En el video de hoy, Pere Tura, CEO CeGe Global nos habla sobre los desafíos de los equipos comerciales hoy en día, como ayudan las nuevas tecnologías de habilitación de ventas y para que tipo de organizaciones es ideal la solución CeGe SmartSales.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: Bienvenidos a CeGe Lab. Hoy vamos a hablar sobre como ha cambiado la forma de vender de los equipos comerciales, que son cada vez más consultivos. Para ello, tenemos con nosotros a Pere Tura, de CeGe, que nos dará su visión sobre esta nueva transformación en los equipos comerciales.

Pere Tura: Hola! Construir ventas hoy en día ya no es hacer pedidos como era antes. Los nuevos equipos de ventas necesitan contenidos que les vienen de marketing y sobre todo necesitan que la empresa les ayude en como canalizar estos contenidos para que les lleguen a ellos a tiempo, en el momento adecuado.

MT: Por tanto no se trata solo de generar mejores contenidos sino como se canalizan.

PT: Si, existe una tecnología emergente, las llamadas plataformas de sales enablement, que permiten al departamento de marketing organizar y canalizar los contenidos, sean presentaciones en PowerPoint, videos, fichas de producto, documentos en InDesign, y sobre todo monitorizar el uso de estos contenidos. Aportan métricas del uso durante la visita: como los utilizan los equipos de ventas, y después de la visita: como interacciona el cliente con estos contenidos.

MT: Pere, esto es parecido a lo que hacemos cuando ponemos métricas al os contenidos online por ejemplo?

PT: Si, podemos saber en que contenidos tienen interés los clientes, en que producto, en que contenidos, podemos determinar las mejores practicas comerciales, aprendiendo de los mejores vendedores, para poner en marcha nuevos vendedores de forma más rápida, permite al equipo de ventas preparar mejor las visitas, con una mejor segmentación, y al final permite construir nuevos clientes de una forma mucho más rápida.

MT: Por tanto muchas ventajas para el equipo comercial, pero también para los directivos comerciales y de marketing?

PT: Si, muchas ventajas para marketing, al final imagínate una plataforma que permite al departamento de marketing, tener todos los materiales de comunicación bien organizados, de forma fluida, siempre con las últimas versiones, es decir siempre actualizadas, y sobre todo, lo más importante, con acceso a métricas de uso de este contenido. Como lo utiliza el equipo de ventas, como lo utilizan los clientes, es un aprendizaje continuo, asociado con todos los contenidos.

MT: Por tanto sumamos mejores contenidos, más eficiencia y mejor relaciones entre departamentos, también.

PT: Si, mejora el uso de los contenidos dentro de la empresa, pero sobre todo, estamos hablando de productividad comercial. Estamos hablando de más ventas y de mejor calidad.

MT: Nos podrías dar algún dato que nos ayudaría ver también como estas ventajas se traducen de nuevo en resultados para las empresas?

PT: Si, un estudio reciente de Forrester, por ejemplo, habla de empresas que utilizan plataformas de sales enablement, detecta que se ha reducido en un 25% el tiempo de onboarding de nuevos vendedores. O que se ha acelerado en un 20% el tiempo de consecución de nuevos clientes. Estamos hablando de esta transformación de las ventas, que tiene un impacto directo sobre los resultados de las empresas.

Lee más sobre CeGe SmartSales

Las ventajas de la automatización de catálogos

catálogo automatizado

Desde gigantes como IKEA hasta farmacias y supermercados, muchas empresas siguen apostando por los catálogos de productos. La venta a través de catálogos funciona. Sin embargo, para muchos equipos de marketing, la producción de un catálogo complejo es una pesadilla recurrente.

En el video de hoy, Josep Ramia, Business Development Manager, Nous Medis, empresa del grupo CeGe Global, nos habla sobre la automatización de catálogos: qué es, para qué tipo de empresas es ideal y por qué SmartCatalog es una buena solución para los departamentos de marketing que gestionan catálogos complejos. Aprendemos como pasar de un proceso manual a uno automatizado acorta el time to market, reduce costes e incrementa la fiabilidad.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: ¿Josep, en que tipo de empresas la creación de los catálogos es muy importante y sin embargo representa un coste de tiempo y dinero muy alto para la organización?

Josep Ramia: Hay tres categorías: las empresas que tienen muchos productos que necesitan información técnica, pero a la vez mucha necesidad gráfica, es decir que sea atractivo visualmente, como sería el sector de la iluminación, por ejemplo. Luego, otros sectores, que tienen catálogos muy voluminosos, con un gran complejidad de tener información técnica y de datos y detalles como seria ferreterías, accesorios de motor y por último el sector de “retail” en general, que producen catálogos de manera intensiva y con mucha frecuencia.

MT: ¿Qué problemas tienen en común estas empresas?

JR: Tanto si lo hace la propia empresa como si lo realiza la agencia, el problema principal es que el traspaso de datos al catálogo es manual. Cada dato debe ser comprobado muchas veces y cada cambio requiere nuevas revisiones y esto significa muchísimo trabajo, sobre todo para los equipos de marketing del cliente. Además cuando aun con todo este trabajo, al ser un proceso manual, no está libre de errores y al final puede ser que llegue algún error al formato que llega al mercado, con los problemas que esto significa…

MT: ¿CeGe es una empresa que lleva muchos anos y mucha experiencia trabajando con catálogos para muchísimas empresas, cual es vuestra solución?

JR: Nosotros hemos ido depurando el proceso y hemos aprendido y testeado sistemas de automatización a lo largo de los años y lo que hacemos ahora es poder trasladar todo este “expertise” que ya tenemos a los clientes. Cuando los datos de la empresa no se incluyen de manera manual, sino automatizada, pasan estas dos cosas: se evitan errores y se ahorra por tanto muchísimo tiempo en la producción.

MT: ¿Y en la práctica, que significa esto, la automatización de los catálogos?

JR: En caso de CeGe los que hacemos es en primer lugar dar identidad gráfica a la maqueta base del catálogo, y a partir de diseños propuestos por la agencia del cliente o por nuestro estudio y luego ayudar a la empresa vincular la información que va en el catálogo con este archivo para que sea perfecta y no tenga intervención manual. Una vez finalizado este proceso lo que tenemos es un catálogo ya maquetado pero en formato abierto, sobre que se puede trabajar sabiendo que no contiene errores y esto nos da también una base que nos permite, por un lado, encarar los siguientes catálogos de los siguientes impresiones o años con una base muy solida y por otro lado hacer versiones en otros idiomas o para otros mercados

MT: ¿Es decir que reducimos tiempo y reducimos errores. Y esto en que ventajas se traduce para las empresas?

JR: La principal ventaja es el ahorro de recursos de todo tipo, cada vez, cada campaña, cada año y esto nos da un “time to market” que se acorta de manera espectacular y que descarga los equipos de marketing del cliente de repetir unas tareas que son manuales y muy poco agradecidas y liberando estos recursos para hacer trabajos que realmente aportan valor. Es crear valor para los equipos finales o apoyar los equipos comerciales.

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