Les ventes ont beaucoup changé ces dernières années, grâce aux nouveaux développements technologiques et à un changement général d’attitude concernant la manière dont les clients prennent leurs décisions d’achat.
Dans la vidéo d’aujourd’hui, Pere Tura, PDG de CeGe Global, parle des défis des équipes commerciales aujourd’hui, de la façon dont les nouvelles technologies de vente peuvent les aider et du type d’organisations pour lesquelles la solution SmartSales de CeGe est idéale.
Ci-dessous, vous trovuerez la transcription de la vidéo.
Montse Tarridas: Bienvenue à CeGe Lab. Aujourd’hui, nous allons parler de l’évolution du mode de vente des équipes commerciales, qui revêtent un caractère de plus en plus consultatif. Pour cela, nous avons avec nous Pere Tura, de CeGe, qui nous donnera sa vision de cette nouvelle transformation des équipes commerciales.
Pere Tura: Bonjour ! Aujourd’hui, développer les ventes ne se passe plus par des commandes comme avant. Les nouvelles équipes commerciales ont besoin d’un contenu issu du département marketing et surtout elles ont besoin que l’entreprise facilite la diffusion de ce contenu afin qu’il les atteigne à temps, au bon moment.
MT: Par conséquent, il ne s’agit pas seulement de générer un meilleur contenu, mais également de savoir comment les diffuser.
PT: Exactement. Nous disposons à présent d’une technologie émergente, les plates-formes dites d’activation des ventes, qui permettent au service marketing d’organiser et de diffuser le contenu, qu’il s’agisse de présentations PowerPoint, de vidéos, de fiches produits, de documents InDesign et surtout de surveiller l’utilisation de ces contenus. Elles fournissent des mesures de l’utilisation pendant la visite commerciale : comment les équipes commerciales les utilisent et après la visite : comment le client interagit avec ces contenus.
MT: Pere, est-ce similaire aux métriques utilisées pour le contenu en ligne par exemple ?
PT: Oui, nous pouvons savoir quel contenu intéresse les clients, quel produit, nous pouvons déterminer les meilleures pratiques commerciales, en apprenant des meilleurs vendeurs, pour lancer de nouveaux vendeurs plus rapidement, permettant à l’équipe des ventes de mieux préparer les visites, avec une meilleure segmentation, et au final cela permet de construire une liste de nouveaux clients beaucoup plus rapidement.
MT: Autant d’avantages pour l’équipe commerciale, mais aussi pour les responsables commerciaux et marketing?
PT: Oui, de nombreux avantages pour le marketing, au final imaginez une plateforme qui permet au service marketing d’avoir tous les supports de communication bien organisés, fluides, toujours avec les dernières versions, c’est-à-dire toujours à jour et surtout, le plus important , avec accès aux statistiques d’utilisation de ce contenu. Comment l’équipe commerciale l’utilise, comment les clients l’utilisent : c’est un apprentissage continu, associé à la totalité du contenu.
MT: Par conséquent, à cela s’ajoute également un meilleur contenu, plus d’efficacité et de meilleures relations entre les différents services.
PT: Oui, cela améliore l’utilisation des contenus au sein de l’entreprise, mais surtout, nous parlons de productivité commerciale. Nous parlons de plus de ventes et d’une meilleure qualité.
MT: Pourriez-vous nous donner des informations qui nous aideraient également à voir comment ces avantages se traduisent en résultats pour les entreprises?
PT: Oui, une étude récente de Forrester, par exemple, concernant des entreprises utilisant des plates-formes d’activation des ventes, a révélé que le temps d’intégration des nouveaux fournisseurs a été réduit de 25%. Nous parlons de cette transformation des ventes, qui a un impact direct sur les résultats des entreprises.
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