La transformation digitale, un défi inévitable pour le marketing et les ventes

Transformation digitale en marketing et ventes

Aujourd’hui, la transformation digitale n’est plus une option mais une obligation. Les entreprises ont une grande responsabilité dans la détermination des conditions appropriées pour faciliter cette transition dans tous les secteurs économiques. Notamment les responsables de marketing et ventes, doivent donner l’exemple à leurs équipes dans le processus d’adaptation et de connaissance des nouveaux outils. C’est un défi inévitable généré par l’impact du COVID-19, qui confirme que les entités qui parient sur la technologie et la numérisation sont les plus qualifiées pour la continuité et la résilience de leur activité.

Selon une étude sur la numérisation dans les entreprises espagnoles, la transformation digitale pourrait entraîner une croissance allant jusqu’à 120 milliards d’euros dans certains secteurs, d’ici 2025. En plus de réduire les coûts de 10 à 20 % dans les aspects de la production, de la logistique et de la maintenance. Cependant, on estime que seulement 38% des entreprises ont une stratégie numérique.

L’effet de la pandémie sur le processus de transformation digitale

Alors que la crise a touché durement de nombreux secteurs, le monde numérique a été le refuge de nombreuses entreprises qui avaient déjà parié sur la transformation digitale. Elle leur a permis de continuer à exercer leurs activités avec une certaine « normalité ». Face à ce panorama, les entreprises de télécommunications et les sociétés financières sont les plus avancées en termes de numérisation. Depuis le début de la crise sanitaire, de nombreuses entreprises comptent sur leur canal en ligne pour rester en contact avec leurs clients et attirer de nouveaux prospects.

Le secteur pharmaceutique, de son côté, a été obligé de s’adapter rapidement aux changements de comportement de la population, tels que la réduction des interactions physiques dans les espaces publics. Face au défi de devenir numérique ou de disparaître, les pharmacies ont augmenté l’utilisation de leur canal digital, montrant ainsi l’importance d’investir une partie de leur budget dans ce domaine.

Malgré cela, la plupart des entreprises sont à la traîne en terme de changement. 62% des organisations n’ont pas de stratégie numérique et 26% n’ont pas de responsables numériques. En outre, on estime que 20 % des entreprises ne forment pas leurs travailleurs aux aspects liés à la numérisation et aux nouvelles technologies.

Les entreprises qui n’avaient pas prêté autant d’importance à cet aspect ont voulu s’y attaquer à la hâte pendant la pandémie. Malheureusement, au cours de ce processus, certains ont pris conscience du manque de préparation pour faire face à une telle transition. Ils reconnaissent maintenant que la numérisation est un aspect important qui a été négligé jusqu’à présent.

Transformation digitale en marketing et ventes

Comment la transformation digitale touche le secteur du marketing et des ventes

L’évolution digitale fait référence à la façon dont l’entreprise travaille et guide les efforts de ses équipes de travail. Le principal changement qui doit être assumé concerne la culture au sein de l’organisation et pas seulement l’utilisation des nouvelles technologies. Faire face à ce type de transformation peut sembler difficile et coûteux pour les responsables dans des domaines tels que le marketing et les ventes. Cela est dû aux changements profonds de la structure, de l’organisation et des processus commerciaux, grâce à une stratégie qui touche tous les départements.

Il s’agit d’aller vers une manière différente de faire du marketing. Obtenir des résultats qui passent par l’amélioration de l’expérience du client, l’augmentation de la notoriété de la marque au niveau numérique et l’augmentation des ventes, grâce à des processus plus analytiques axés sur le client. Il faut concevoir des stratégies qui vous permettent d’agir rapidement et de vous adapter à l’imprévisible, en offrant aux clients disponibilité, immédiateté et praticité.

Bien qu’il soit un processus complexe, il est très important que les dirigeants soient conscients des avantages que ce processus présente pour leur entreprise. Dans le domaine du marketing et des ventes, on peut notamment mettre en évidence les éléments suivants :

  • Augmentation de la productivité des équipes

L’utilisation des nouvelles plateformes numériques nous permet de partager le bon contenu avec les clients, en maintenant une communication agile et automatisée tout au long du processus de vente. Ces outils contribuent à améliorer l’efficacité des équipes, en donnant accès à tout moment à un contenu commercial actualisé pour une gestion optimale. Il permet, par exemple, de disposer de la dernière version des présentations de produits ou de marques, facilitant ainsi la communication avec les clients potentiels. Cela permet de réaliser des ventes de qualité.

  • Réduction des risques grâce à l’automatisation des processus

Dans un environnement technologique, les risques d’échec sont considérablement réduits. Une approche agile de la transformation digitale élimine les problèmes qui conduisent à la perte d’opportunités commerciales. Cela prépare l’entreprise pour l’avenir en automatisant les mises à jour quotidiennes, la communication, les flux de travail, les processus internes et externes. L’automatisation réduit le temps que les équipes de vente consacrent à des tâches administratives ou commerciales de faible valeur ajoutée, qui peuvent représenter jusqu’à 50 % de leur temps supplémentaire.

En outre, cela favorise la connexion directe entre les équipes du marketing et des ventes. Ils peuvent mieux comprendre quels éléments de communication donnent les meilleurs résultats, en associant les canaux nécessaires pour attirer et fidéliser un client.

  • Augmentation de la satisfaction des clients

L’utilisation appropriée des nouveaux outils numériques contribue à améliorer et à accélérer la communication avec le client. La numérisation permet d’offrir une expérience beaucoup plus satisfaisante, augmentant ainsi les chances de fidélisation.

  • Amélioration de la culture de travail

Les plates-formes numériques créent un système de collaboration entre les départements du marketing et des ventes, ce qui permet une gestion efficace des ressources. Le fait de disposer de processus d’action clairs, d’informations adéquates au bon moment, rend les équipes plus agiles et plus rapides dans leur travail. Cela génère un environnement de travail plus léger, améliorant la communication entre les différents secteurs de l’entreprise, augmentant la satisfaction et l’esprit de collaboration entre les équipes.

En outre, les collaborateurs augmentent leurs connaissances et leurs compétences en devant s’adapter à l’environnement technologique pour utiliser correctement les nouveaux outils.

  • Reconnaissance extérieure de l’entreprise

Se présenter comme une entreprise adaptée aux besoins technologiques, favorise la reconnaissance face aux clients, investisseurs, fournisseurs, etc.

L’évolution digitale commence par un changement de mentalité des employés, qui se dirige vers un modèle d’innovation et d’efficacité. Il est donc essentiel de disposer de collaborateurs capables de comprendre les avantages des nouvelles solutions et des nouveaux processus. Principalement, les dirigeants des différents départements, qui doivent croire profondément au processus, donnent l’exemple et soutiennent la stratégie de croissance.

Sales Enablement, CRM, CMS, DAM… Quel est le meilleur système pour booster la productivité de votre entreprise?

Sales enablement

Vous connaissez sans doute certains termes -ou du moins vous en avez déjà entendu parler- tels que CRM, CMS, DAM ou Sales Enablement. Chacun de ces outils remplit une fonction spécifique au sein de l’entreprise, mais toutes les entreprises n’ont pas les mêmes besoins. Toutefois, s’agissant de moyennes ou grandes entreprises, il y a des caractéristiques communes qui nous aident à proposer des stratégies de transformation numérique pour améliorer leur productivité. Et l’un des besoins que partagent la plupart des entreprises, quel que soit le volume d’activité, est de bien gérer leur portefeuille de clients et le contenu qui leur est proposé.

Votre entreprise dispose probablement déjà d’un système de gestion des clients. Selon les données d’Eurostat, 19% des entreprises européennes de plus de 10 salariés utilisent des solutions logicielles comme le CRM (24% en Espagne et 15% dans le cas de la France). Pour de nombreuses petites entreprises, une feuille de calcul Excel bien organisée peut être suffisante. Cependant, plus l’entreprise est grande, plus la gestion est complexe, et pour cela il existe des solutions spécifiques. Par exemple, certaines entreprises se contenteront d’un système comprenant des fichiers clients, une liste de tâches et un calendrier. D’autres, toutefois, devront travailler en collaboration en ligne ou gérer des flux de travail partagés avec d’autres services.

Nous résumons ci-dessous quatre des principaux outils de productivité de l’entreprise et pour quels services ils conviennent le mieux:

CRM: La base des ventes

Les CRM (Customer Relationship Management) sont des systèmes de gestion de bases de données clients. C’est un outil de base pour toutes les entreprises et c’est pourquoi nous trouvons un grand nombre de plates-formes sur le marché. En plus de cataloguer les informations relatives à nos clients, de nombreux CRM incluent des outils de travail avec lesquels nous pouvons effectuer des actions telles que la planification de visites commerciales ou l’attribution de produits ou de services à des clients spécifiques. Étant donné que les CRM travaillent principalement avec des informations relatives aux clients, ils sont le principal outil des équipes commerciales d’une entreprise.

DAM: Les archives de l’équipe marketing

Les systèmes DAM (Digital Assets Management) sont utilisés pour classer les informations au sein de l’entreprise. En particulier, du contenu de marque ou d’autres fichiers multimédias. Par conséquent, ils sont également connus sous le nom de MAM, Media Assets Management. Grâce aux métadonnées attribuées à chaque fichier multimédia (audio, vidéo, image, texte et autres), l’utilisateur peut facilement localiser le contenu disponible. Les DAM sont particulièrement utiles aux services marketing, soit pour mener des actions de marque (campagnes, infographies, etc.), soit pour travailler sur le catalogue produits ou services de l’entreprise.

CMS: Dans les coulisses du contenu

Un CMS (Content Management System) est une plate-forme de gestion de contenu. Contrairement aux systèmes DAM, le CMS ne se limite pas à l’indexation des fichiers multimédias, mais permet également de les éditer, de les partager et de les publier. Les systèmes de gestion de contenu Web, comme WordPress ou Drupal, sont parmi les exemples les plus notables de CMS. Mais il existe également d’autres CMS plus spécifiques qui facilitent le flux de travail entre les gestionnaires et les créateurs de contenu.

Les CMS permettent également dans de nombreux cas d’obtenir des métriques du contenu consommé par les utilisateurs: quelles pages Web ils visitent le plus fréquemment, où ils cliquent, quel contenu convertit le plus, etc. Tout comme les systèmes DAM, le CMS est un outil utilisé par les professionnels du marketing.

Sales Enablement: La fusion du marketing et des ventes

Les plates-formes d’activation des ventes combinent les avantages des systèmes DAM, CRM et CMS. D’une part, elles servent d’outil commercial pour l’équipe des ventes. Un système de Sales Enablement permet aux commerciaux de travailler avec un catalogue interactif avec les avantages que cela implique: facilité de vente à distance, économies de coûts liées aux visites commerciales, ou possibilité de toujours avoir un catalogue mis à jour sans avoir à passer par l’impression.

D’autre part, les plates-formes de Sales Enablement sont très utiles pour le service marketing. Par rapport au point précédent, ce système permet à l’équipe marketing de créer du contenu pour le catalogue de manière à ce que les informations soient affichées de manière visuellement attrayante et toujours à jour. En outre, le principal avantage du Sales Enablement réside dans l’obtention de métriques d’utilisation à partir du catalogue interactif. Grâce à ces données, les spécialistes du marketing peuvent optimiser le contenu en fonction de l’interaction du client avec le catalogue, augmentant ainsi la conversion des ventes de manière naturelle.

Enfin, les métriques obtenues avec le système de Sales Enablement permettent à l’équipe de direction d’avoir une vision précise de ce que demande le client. Cela n’est pas seulement utile pour prendre des décisions sur le contenu proposé dans le catalogue, mais cela peut être très utile lors de la conception de produits ou services spécifiques.

L’importance de choisir le bon outil

La transformation numérique dans l’entreprise n’est pas un point d’arrivée fixe, mais un processus continu en constante réadaptation. Il est non seulement important de savoir quel système convient à notre entreprise aujourd’hui, mais il est également nécessaire de revoir les processus de temps en temps et d’adopter les outils qui nous permettent de continuer à évoluer.

Sales Enablement pour les entreprises B2B

Si votre entreprise travaille avec un catalogue B2B multi-produits ou multi-services, vous pourriez être intéressé par un système de Sales Enablement tel que SmartSales. Cette plate-forme dispose de la technologie CatalogPlayer, grâce à laquelle vous pouvez obtenir un catalogue interactif avec tous les avantages du Sales Enablement: gestion de contenu, obtention de métriques et gestion des clients pour l’équipe de vente. Elle est également facilement intégrable avec d’autres systèmes présents dans l’entreprise, tels que SAP ou Sage.

CRM, DAM, CMS et Sales Enablement
CRM, DAM, CMS et Sales Enablement

Si vous souhaitez en savoir plus sur notre solution de Sales Enablement, consultez notre page SmartSales et n’hésitez pas à nous contacter pour une démonstration.

Sales Enablement: La clé de la transformation numérique de votre entreprise

Les plateformes de Sales Enablement servent à optimiser la communication entre les départements marketing et commercial. Dans cet article, vous apprendrez à exploiter tout son potentiel pour accélérer la conversion en ventes.

Lorsque nous parlons de transformation numérique de l’entreprise, nous nous référons principalement à l’adoption d’une série d’outils numériques qui nous aident à améliorer la productivité de l’entreprise. Comme il n’y a pas de formule magique qui puisse fonctionner uniformément pour tous les différents types d’entreprises, la clé de la numérisation optimale est d’adapter les solutions aux besoins spécifiques de chaque entreprise. Comme il n’y a pas de formule magique qui puisse fonctionner uniformément pour tous les différents types d’entreprises, laclé de la numérisation optimale est d’adapter les solutions aux besoins spécifiques de chaque entreprise..

Cependant, il existe des outils qui ont été conçus pour s’adapter à différents secteurs mais avec des méthodologies communes. C’est le cas du Sales Enablement, un système de gestion de contenu d’entreprise conçu pour maximiser les ventes B2B. Ici, nous expliquons de quoi il s’agit, comment cela fonctionne et à quel type d’entreprise le Sales Enablement est destiné.

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

En résumé, nous pourrions définir le Sales Enablement comme un système d’optimisation des processus entre les services marketing et commercial d’une entreprise. C’est un outil qui assure au service marketing l’accès à des informations précises pour fournir à l’équipe de vente le matériel dont elle a besoin pour maximiser les ventes.

Nous rencontrons souvent des entreprises avec peu ou pas de communication entre ces départements. Dans de nombreux cas, la raison est que l’équipe commerciale n’a pas les connaissances nécessaires pour demander à l’équipe marketing le bon contenu. Au même moment, cette dernière n’a pas les outils pour répondre aux besoins des clients. Grâce à la plateforme Sales Enablement, l’équipe marketing reçoit des indicateurs en temps réel du contenu qui convertit le plus. Par exemple, concernant les produits ou services disponibles dans le catalogue interactif du commercial.

Comment fonctionne le Sales Enablement ?

Les plateformes de Sales Enablement fonctionnent principalement comme un gestionnaire de contenu où vous pouvez télécharger vos produits ou services. Mais leurs avantages vont bien au-delà. En plus de présenter les éléments du catalogue de manière attrayante, elles vous permettent de le mettre à jour en fonction des indicateurs d’utilisation que vous obtenez de vos propres clients.

Voyons un exemple d’utilisation au sein d’une entreprise :

  1. L’équipe marketing crée le contenu du catalogue virtuel.
  2. Les commerciaux présentent les produits ou services de l’entreprise grâce au catalogue virtuel, soit à distance, soit en personne à l’aide d’une tablette.
  3. Le client interagit avec le catalogue, en sélectionnant les produits ou services qui lui conviennent le mieux.
  4. La plateforme de Sales Enablement génère des indicateurs d’utilisation qui aident l’équipe marketing à optimiser le contenu et sa présentation. En même temps, les indicateurs sont très utiles pour la gestion de l’entreprise. En générant les informations en temps réel, il est possible d’accélérer considérablement la prise de décision et la mise en œuvre d’améliorations.
  5. Grâce à l’amélioration continue du catalogue, le temps de conversion en ventes est réduit

À quel type d’entreprises s’adresse-t-il ?

Comme nous l’avons vu dans les points précédents, le Sales Enablement s’adresse principalement aux services commerciaux et marketing. En raison de son grand potentiel en matière d’automatisation des processus, il est particulièrement adapté pour les grandes entreprises ou les moyennes entreprises ayant un large catalogue de produits ou de services.

Voici quelques-unes des entreprises qui peuvent bénéficier grandement de l’intégration d’un système de Sales Enablement dans leur processus de vente :

Entreprises avec un catalogue multi-produits ou multi-services

Lorsque vous disposez d’un grand catalogue de vente, une gestion de contenu optimale n’est pas la seule chose nécessaire. Il est également très utile de savoir quel contenu proposer à tout moment et pour chaque client. Une bonne stratégie d’engagement commercial permet au service marketing de disposer des informations nécessaires pour optimiser le catalogue en fonction du profil du client, augmentant ainsi les chances de conversion en ventes.

Entreprises avec une grande équipe commerciale

Les plateformes de Sales Engagement (engagement commercial) aident à centraliser les données et les processus, facilitant la coordination dans les grandes équipes et boostant leur productivité. Elles sont également particulièrement utiles lors de la formation de nouveaux vendeurs, facilitant l’intégration dans l’entreprise.

Franchises ou chaînes de magasins

Dans de nombreux cas, les entreprises qui ont un réseau de franchisés n’ont pas besoin de visites continues d’un vendeur, mais il est plutôt plus efficace de leur fournir un bon catalogue en ligne constamment mis à jour. En plus de faciliter la création et la gestion du catalogue virtuel, la plateforme de Sales Enablement permet de filtrer les contenus et de proposer à chaque magasin les produits les plus demandés par son public, accélérant ainsi la chaîne logistique.

Entreprises avec des produits techniques

Il existe des entreprises qui, en raison de la complexité de leurs produits ou services, ont besoin d’un catalogue contenant une plus grande quantité d’informations. Des secteurs tels que la santé, l’industrie ou les cosmétiques, pour ne citer que quelques exemples, peuvent grandement bénéficier d’un système de Sales Enablement. La plateforme les aide non seulement à gérer un catalogue complexe, mais sert également à présenter les informations de manière claire et visuellement attrayante pour leurs clients.

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