Comment améliorer la productivité de l’équipe commerciale grâce à un bon gestionnaire de contenu

productivité de l'équipe de vente

Lorsqu’on parle de gestion de contenu au sein de l’entreprise, on pense souvent à ses applications en marketing ou en communication. À savoir, le contenu que l’on propose via les canaux de communication pour attirer des clients potentiels et consolider l’image de la marque. Cependant, il existe un autre type de contenu peut-être moins évident mais tout aussi important : celui proposé aux clients pour réaliser des ventes. Avec un gestionnaire de contenu approprié, on ajoute non seulement de la valeur à son produit ou service, mais on peut également améliorer la productivité de l’équipe de vente.

Par exemple, on retrouve ce type de contenu dans des supports tels que le catalogue de vente numérique interactif, l’annuaire de l’entreprise, la communication interne de l’entreprise, les newsletters et dans de nombreux autres. Chacun d’eux, indépendamment, est un élément clé du bon fonctionnement de l’entreprise et donc un bon gestionnaire de contenu facilite le travail et aide à multiplier les ventes.

Dans cet article, nous expliquons les avantages d’avoir le bon gestionnaire de contenu dans l’entreprise et comment cela peut aider à la fois l’équipe et le directeur commercial.

Comment le gestionnaire de contenu influence la productivité

De nos jours, personne ne doute des avantages du marketing de contenu dans la croissance des entreprises. Bien que principalement axé sur l’attraction de clients, il s’agit toujours d’un outil essentiel qui a, au final, un impact sur les ventes. Toutefois, il peut parfois y avoir une certaine négligence dans la gestion de contenu une fois que le client conquis. Et c’est là qu’intervient le directeur commercial, qui a la responsabilité à la fois de décider du contenu à offrir au client et d’augmenter les opportunités pour l’équipe.

 

Il est important de souligner l’importance du contenu tout au long du processus de vente, de l’acquisition de prospects à la clôture des ventes. Qui plus est, si la stratégie va encore plus loin, en proposant des contenus de plus en plus pertinents pour augmenter les ventes et la fidélisation des clients.

 

Parmi les moyens les plus efficaces de travailler avec du contenu, on peut citer les catalogues de vente, en particulier les catalogues numériques interactifs. Grâce à ce type de support, le client peut interagir directement avec le contenu et, à condition de disposer des outils appropriés, on peut apprendre du comportement du client pour améliorer le contenu et ainsi augmenter la conversion.

 

De plus, un système de gestion tel que Sales Enablement fournit non seulement au client le contenu dont il a besoin, mais l’équipe commerciale pourra l’utiliser pour préparer des visites ou lors des réunions avec le client, à la fois physiquement et à distance. De cette manière, le même gestionnaire sert à la fois de support pour le contenu et d’outil de productivité pour le commercial.

Quel contenu a le plus d’impact sur les ventes

Avec le marketing de contenu, l’objectif principal est d’attirer l’attention du public cible. Mais une gestion optimale du contenu de vente aidera aussi à améliorer la conversion. Dans ce dernier cas, l’objectif n’est pas tant d’attirer l’attention, mais plutôt de se concentrer sur l’offre d’informations de la manière la plus claire et la plus attrayante possible pour aider le client à trouver ce qu’il cherche et avec toutes les informations dont il a besoin.

Pour ce faire, il est indispensable de bien préparer le contenu et dans les formats que l’on pense le plus adaptés au modèle commercial : texte, vidéo, photographie, ou encore des formats plus récents tels que la réalité augmentée ou les visites virtuelles.

Et si la qualité du contenu est vitale pour cet objectif, la manière dont il est présenté l’est également. Pour cela, des disciplines telles que UX (User Experience) ou UI (User Interface) peuvent s’avérer d’un grande aide, car elles se concentrent sur l’optimisation visuelle du contenu pour guider le client vers la vente de la manière la plus efficace possible.

Comment choisir un gestionnaire de contenu

Pour mieux comprendre l’importance de la gestion de contenu dans l’entreprise, analysons ces données : Selon un récent rapport MarketsandMarkets, le marché mondial des gestionnaires de contenu a atteint cette année le chiffre de 62,4 milliards de dollars, et on s’attend à ce que d’ici 2025 ce chiffre atteigne 116,2 milliards de dollars, soit une croissance de 86,2%. Et cela uniquement dans le domaine du CMS (Content Management System).

Mais, en plus du CMS, il existe d’autres outils sur le marché qui remplissent sa fonction de gestionnaire de contenu et qui peuvent aider dans l’objectif d’augmenter la productivité de l’équipe commerciale. Dans ce blog, nous avons déjà résumé les principaux outils que l’on peut trouver et comment ils aident chaque service de l’entreprise. Parmi eux, on retrouve CMS, CRM, DAM et autres systèmes de Sales Enablement. Dans le présent article nous allons donc nous concentrer sur l’impact du contenu sur les ventes.

Sales Enablement : bien plus qu’un gestionnaire de contenu

Un système de Sales Enablement est un outil qui profite à la fois à l’équipe commerciale et à l’équipe marketing, améliorant la productivité et facilitant la symbiose entre les deux services à la poursuite du même objectif : booster les ventes de l’entreprise.

D’une part, il contient des fonctionnalités de vente telles que le catalogue numérique interactif, grâce auquel les commerciaux peuvent collaborer avec les clients de manière plus fluide et plus efficace, en personne et à distance. D’autre part, le système de Sales Enablement permet à l’équipe marketing de rationaliser la production et la distribution du contenu proposé aux clients, aidant ainsi les commerciaux à toujours disposer d’un catalogue à jour et bien présenté.

Enfin, grâce aux plates-formes de Sales Enablement, on peut obtenir des métriques sur l’utilisation du catalogue numérique interactif par ses clients. Cela aide l’équipe marketing à mieux comprendre les produits ou services que les clients demandent le plus, ou quel est le contenu ou la mise en page qui convertit le plus. D’autre part, ces métriques sont très utiles pour le directeur commercial et d’autres postes de direction, car les informations obtenues aident à prendre des décisions basées sur des données d’utilisation réelles.

Le rôle du directeur commercial

La clé d’une numérisation optimale dans l’entreprise ne réside pas dans l’acquisition de plus d’outils numériques, mais dans le fait de savoir choisir celui qui convient le mieux à notre activité. Et dans un monde des affaires en constante transformation numérique, on doit accorder une importance particulière aux outils de productivité qui facilitent le travail et simplifient les processus.

Avec le Sales Enablement, le directeur commercial peut fournir à l’équipe un outil de productivité dans plusieurs aspects du processus de vente. De plus, grâce à sa simplicité d’utilisation, il simplifie grandement son intégration dans l’entreprise et son adoption par toute l’équipe. Grâce à ce système, les responsables commerciaux obtiennent des rapports en temps réel sur l’utilisation des commerciaux et sur le contenu qui convertit le plus. Ceci est très utile pour pouvoir demander à l’équipe marketing les modifications nécessaires au contenu pour améliorer la conversion. Mais c’est aussi un outil clé pour prendre des décisions concernant le produit ou le service que l’on propose, aidant à l’améliorer constamment pour offrir à ses clients ce dont ils ont vraiment besoin.

Chez CeGe, nous innovons dans le monde de la communication d’entreprise depuis plus de quatre décennies. Notre solution SmartSales offre aux entreprises la possibilité d’avoir un système de Sales Enablement qui s’intègre facilement pour atteindre l’objectif principal de toutes les entreprises : offrir à leurs clients la meilleure expérience d’achat possible et multiplier les ventes.

Sales Enablement, CRM, CMS, DAM… Quel est le meilleur système pour booster la productivité de votre entreprise?

Sales enablement

Vous connaissez sans doute certains termes -ou du moins vous en avez déjà entendu parler- tels que CRM, CMS, DAM ou Sales Enablement. Chacun de ces outils remplit une fonction spécifique au sein de l’entreprise, mais toutes les entreprises n’ont pas les mêmes besoins. Toutefois, s’agissant de moyennes ou grandes entreprises, il y a des caractéristiques communes qui nous aident à proposer des stratégies de transformation numérique pour améliorer leur productivité. Et l’un des besoins que partagent la plupart des entreprises, quel que soit le volume d’activité, est de bien gérer leur portefeuille de clients et le contenu qui leur est proposé.

Votre entreprise dispose probablement déjà d’un système de gestion des clients. Selon les données d’Eurostat, 19% des entreprises européennes de plus de 10 salariés utilisent des solutions logicielles comme le CRM (24% en Espagne et 15% dans le cas de la France). Pour de nombreuses petites entreprises, une feuille de calcul Excel bien organisée peut être suffisante. Cependant, plus l’entreprise est grande, plus la gestion est complexe, et pour cela il existe des solutions spécifiques. Par exemple, certaines entreprises se contenteront d’un système comprenant des fichiers clients, une liste de tâches et un calendrier. D’autres, toutefois, devront travailler en collaboration en ligne ou gérer des flux de travail partagés avec d’autres services.

Nous résumons ci-dessous quatre des principaux outils de productivité de l’entreprise et pour quels services ils conviennent le mieux:

CRM: La base des ventes

Les CRM (Customer Relationship Management) sont des systèmes de gestion de bases de données clients. C’est un outil de base pour toutes les entreprises et c’est pourquoi nous trouvons un grand nombre de plates-formes sur le marché. En plus de cataloguer les informations relatives à nos clients, de nombreux CRM incluent des outils de travail avec lesquels nous pouvons effectuer des actions telles que la planification de visites commerciales ou l’attribution de produits ou de services à des clients spécifiques. Étant donné que les CRM travaillent principalement avec des informations relatives aux clients, ils sont le principal outil des équipes commerciales d’une entreprise.

DAM: Les archives de l’équipe marketing

Les systèmes DAM (Digital Assets Management) sont utilisés pour classer les informations au sein de l’entreprise. En particulier, du contenu de marque ou d’autres fichiers multimédias. Par conséquent, ils sont également connus sous le nom de MAM, Media Assets Management. Grâce aux métadonnées attribuées à chaque fichier multimédia (audio, vidéo, image, texte et autres), l’utilisateur peut facilement localiser le contenu disponible. Les DAM sont particulièrement utiles aux services marketing, soit pour mener des actions de marque (campagnes, infographies, etc.), soit pour travailler sur le catalogue produits ou services de l’entreprise.

CMS: Dans les coulisses du contenu

Un CMS (Content Management System) est une plate-forme de gestion de contenu. Contrairement aux systèmes DAM, le CMS ne se limite pas à l’indexation des fichiers multimédias, mais permet également de les éditer, de les partager et de les publier. Les systèmes de gestion de contenu Web, comme WordPress ou Drupal, sont parmi les exemples les plus notables de CMS. Mais il existe également d’autres CMS plus spécifiques qui facilitent le flux de travail entre les gestionnaires et les créateurs de contenu.

Les CMS permettent également dans de nombreux cas d’obtenir des métriques du contenu consommé par les utilisateurs: quelles pages Web ils visitent le plus fréquemment, où ils cliquent, quel contenu convertit le plus, etc. Tout comme les systèmes DAM, le CMS est un outil utilisé par les professionnels du marketing.

Sales Enablement: La fusion du marketing et des ventes

Les plates-formes d’activation des ventes combinent les avantages des systèmes DAM, CRM et CMS. D’une part, elles servent d’outil commercial pour l’équipe des ventes. Un système de Sales Enablement permet aux commerciaux de travailler avec un catalogue interactif avec les avantages que cela implique: facilité de vente à distance, économies de coûts liées aux visites commerciales, ou possibilité de toujours avoir un catalogue mis à jour sans avoir à passer par l’impression.

D’autre part, les plates-formes de Sales Enablement sont très utiles pour le service marketing. Par rapport au point précédent, ce système permet à l’équipe marketing de créer du contenu pour le catalogue de manière à ce que les informations soient affichées de manière visuellement attrayante et toujours à jour. En outre, le principal avantage du Sales Enablement réside dans l’obtention de métriques d’utilisation à partir du catalogue interactif. Grâce à ces données, les spécialistes du marketing peuvent optimiser le contenu en fonction de l’interaction du client avec le catalogue, augmentant ainsi la conversion des ventes de manière naturelle.

Enfin, les métriques obtenues avec le système de Sales Enablement permettent à l’équipe de direction d’avoir une vision précise de ce que demande le client. Cela n’est pas seulement utile pour prendre des décisions sur le contenu proposé dans le catalogue, mais cela peut être très utile lors de la conception de produits ou services spécifiques.

L’importance de choisir le bon outil

La transformation numérique dans l’entreprise n’est pas un point d’arrivée fixe, mais un processus continu en constante réadaptation. Il est non seulement important de savoir quel système convient à notre entreprise aujourd’hui, mais il est également nécessaire de revoir les processus de temps en temps et d’adopter les outils qui nous permettent de continuer à évoluer.

Sales Enablement pour les entreprises B2B

Si votre entreprise travaille avec un catalogue B2B multi-produits ou multi-services, vous pourriez être intéressé par un système de Sales Enablement tel que SmartSales. Cette plate-forme dispose de la technologie CatalogPlayer, grâce à laquelle vous pouvez obtenir un catalogue interactif avec tous les avantages du Sales Enablement: gestion de contenu, obtention de métriques et gestion des clients pour l’équipe de vente. Elle est également facilement intégrable avec d’autres systèmes présents dans l’entreprise, tels que SAP ou Sage.

CRM, DAM, CMS et Sales Enablement
CRM, DAM, CMS et Sales Enablement

Si vous souhaitez en savoir plus sur notre solution de Sales Enablement, consultez notre page SmartSales et n’hésitez pas à nous contacter pour une démonstration.

Le catalogue automatisé: un outil clé de la communication commerciale

catalogue automatisé

Le catalogue de produits continue d’être un outil de communication commerciale clé pour de nombreuses entreprises, en particulier celles qui ont une large ou / et profonde gamme de produits. Le format automatisé du catalogue permet une efficacité et une accessibilité exceptionnelles requises dans les processus de vente actuels.

Pour être vraiment utile dans la communication commerciale, la présentation des produits doit être claire, intuitive pour les utilisateurs mais surtout, les données doivent être actualisées et sans erreurs. Pour être vraiment utile dans la communication commerciale, la présentation des produits doit être claire, intuitive pour les utilisateurs mais surtout, les données doivent être actualisées et sans erreurs. Chaque produit a sa propre description, ses performances, ses particularités et son support visuel. La plupart du temps, les catalogues automatisés peuvent même être proposés sous différentes versions et langues. Pour cette raison, la production de chaque catalogue nécessite une rigueur et une concentration exemplaire qui demandent beaucoup de temps et de ressources dans les services Marketing (qu’il soit édité en interne ou externalisé).

Jusqu’à récemment, il s’agissait d’un processus entièrement manuel où chaque mise à jour de données nécessitait de nombreuses révisions. Cela provoquait une source fréquente d’erreurs beaucoup trop importante.

L’automatisation catalogue de nos jours n’est plus seulement une nécessité mais une obligation : l’émergence de nouveaux canaux de vente, de plateformes mobiles, d’un marché en constante expansion et en constante évolution obligent à produire des catalogues plus fréquemment. Ils sont généralement proposés en plusieurs langues et avec des données constamment synchronisées avec la page web et/ou la plateforme e-commerce.

Comment fonctionne l’automatisation catalogue?

Pour automatiser votre catalogue, il vous suffit de répondre à deux exigences: disposer d’une source de données avec la meilleure qualité d’information possible ; utiliser un outil d’automatisation qui connecte vos données au document InDesign.

Étape 1) Organiser les informations.

L’automatisation catalogue commence par une bonne gestion des données. Il est nécessaire d’avoir les informations des produits bien structurées et organisées. Certaines entreprises disposent déjà d’un logiciel spécialisé dans la gestion de l’information des produits : PIM (Product Information Management): nom, référence, description, prix – ainsi que les fichiers supplémentaires qui complètent chaque référence: images, logos, schémas et tableaux.

Tout PIM ou système de gestion de données peut être intégré à l’outil d’automatisation choisi, de sorte que les données du catalogue soient importées directement C’est un aspect fondamental dans le processus d’automatisation, car cela permet d’avoir les données d’une seule et même source, évitant ainsi les erreurs lors du transfert manuel des données à éditer et à mettre en page. Toute l’information est collectée et prête pour de futures mises à jour telles que: le renouvellement d’images, l’incorporation ou suppression de références et enfin le changement de prix.

Étape 2) Conception du catalogue de base

Pour qu’un catalogue soit un outil de consultation efficace, le lecteur doit pouvoir trouver le produit qu’il recherche grâce à une structure homogène qui divise le catalogue en catégories et familles de produits. Chaque produit est présenté de manière similaire, ce qui permet une consultation rapide de ses caractéristiques et une comparaison avec d’autres produits de la même catégorie.

Cette phase de structure du catalogue ne doit être réalisée qu’une seule fois: la conception graphique du catalogue sera le modèle de base désormais utilisé pour éditer automatiquement les mises à jour du catalogue au moment de chaque nouvelle édition.

Étape 3) Edition automatique

Une fois que les informations de chaque section de l’automatisation catalogue ont été définies, les données sont transférées de manière entièrement automatique, sans erreur, vers le modèle/design déjà conçu. Un outil comme EasyCatalog vous permet d’exporter les données directement vers InDesign, reliant ainsi tout le contenu au système de conception et d’édition.

Étape 4) Rééditions

Une fois automatisé, ce processus peut être répété pour chaque édition. Il se fera de manière rapide et sans erreurs. De plus, comme toutes les données proviennent de la même source, l’édition de catalogues en différentes langues et sur différents supports (web, tourne page, pdf …) sera très simple et rapide.

automatización catálogos

Les avantages de l’automatisation catalogue

Passer d’un système manuel à un nouveau système automatisé offre des avantages évidents aux équipes Marketing et Design:

Donner confiance dans la communication commerciale:  En effet, les commerciaux et les clients potentiels disposent des meilleures informations sur les gammes de produits et services. L’accès immédiat qu’offre le format automatisé et numérisé répond à la souplesse exigée par les processus de vente.

Optimisation du temps et des ressources:: Le processus est beaucoup plus rapide et fait gagner du temps aux équipes de manière impressionnante, apportant ainsi de l’efficacité aux entreprises. Les marketeurs ont plus de temps pour créer et gérer leur image de marque et les concepteurs pour améliorer graphiquement le catalogue au lieu de copier ou de revoir les données constamment.

Réduction du temps de mise sur le marché: L’objectif principal d’un catalogue est la vente de produits. En augmentant la vitesse de communication sur les produits et les offres, l’entreprise gagne en compétitivité.

Plus de rigueur et de fiabilité: Le contenu original étant centralisé, les erreurs de traduction disparaissent, améliorant la cohérence de toutes les données et évitant le risque que des catalogues contenant des erreurs arrivent sur le marché.

Réduction des coûts directs et indirects: L’automatisation permet de réduire radicalement les ressources dédiées à l’édition et à la production de chaque catalogue.

Plusieurs versions:  Les catalogues automatisés comportent généralement plusieurs variantes qui permettent une adaptation totale du public visé, que ce soit une liste de prix de vente au public jusqu’au catalogue de références destiné à un grossiste, tout reste possible. Généralement, les langues sont une autre raison pour laquelle le même catalogue doit être édité plusieurs fois.

● Amélioration de la qualité graphique et communicative du catalogue automatisé:tout cela permet de concentrer les efforts et les ressources sur le contenu et la conception graphique, augmentant son potentiel en tant qu’élément de communication commerciale.

Automatisez votre catalogue avec CeGe SmartCatalog

Depuis 40 ans, nous sommes confrontés aux défis de l’édition, de la mise en page et de la production de catalogues. Ces défis nous ont conduits à améliorer continuellement le processus, en intégrant les avantages de l’automatisation catalogue. Nous voulons maintenant faire profiter des avantages de ce catalogue automatisé à nos clients. Nous les aidons à mettre en place le «Product Information Management »(PIM) s’ils n’en ont pas ou s’ils désirent intégrer leur propre software à notre outil habituel. Notre équipe de conception et d’édition possède un savoir-faire spécifique dans la conception de catalogues automatisés qui en font de puissants éléments de communication. Nous concevons le catalogue de base lorsque les clients le demandent et nous les accompagnons tout au long du processus, à chaque édition.

Découvrez notre solution: SmartCatalog

Sales Enablement: La clé de la transformation numérique de votre entreprise

Les plateformes de Sales Enablement servent à optimiser la communication entre les départements marketing et commercial. Dans cet article, vous apprendrez à exploiter tout son potentiel pour accélérer la conversion en ventes.

Lorsque nous parlons de transformation numérique de l’entreprise, nous nous référons principalement à l’adoption d’une série d’outils numériques qui nous aident à améliorer la productivité de l’entreprise. Comme il n’y a pas de formule magique qui puisse fonctionner uniformément pour tous les différents types d’entreprises, la clé de la numérisation optimale est d’adapter les solutions aux besoins spécifiques de chaque entreprise. Comme il n’y a pas de formule magique qui puisse fonctionner uniformément pour tous les différents types d’entreprises, laclé de la numérisation optimale est d’adapter les solutions aux besoins spécifiques de chaque entreprise..

Cependant, il existe des outils qui ont été conçus pour s’adapter à différents secteurs mais avec des méthodologies communes. C’est le cas du Sales Enablement, un système de gestion de contenu d’entreprise conçu pour maximiser les ventes B2B. Ici, nous expliquons de quoi il s’agit, comment cela fonctionne et à quel type d’entreprise le Sales Enablement est destiné.

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

En résumé, nous pourrions définir le Sales Enablement comme un système d’optimisation des processus entre les services marketing et commercial d’une entreprise. C’est un outil qui assure au service marketing l’accès à des informations précises pour fournir à l’équipe de vente le matériel dont elle a besoin pour maximiser les ventes.

Nous rencontrons souvent des entreprises avec peu ou pas de communication entre ces départements. Dans de nombreux cas, la raison est que l’équipe commerciale n’a pas les connaissances nécessaires pour demander à l’équipe marketing le bon contenu. Au même moment, cette dernière n’a pas les outils pour répondre aux besoins des clients. Grâce à la plateforme Sales Enablement, l’équipe marketing reçoit des indicateurs en temps réel du contenu qui convertit le plus. Par exemple, concernant les produits ou services disponibles dans le catalogue interactif du commercial.

Comment fonctionne le Sales Enablement ?

Les plateformes de Sales Enablement fonctionnent principalement comme un gestionnaire de contenu où vous pouvez télécharger vos produits ou services. Mais leurs avantages vont bien au-delà. En plus de présenter les éléments du catalogue de manière attrayante, elles vous permettent de le mettre à jour en fonction des indicateurs d’utilisation que vous obtenez de vos propres clients.

Voyons un exemple d’utilisation au sein d’une entreprise :

  1. L’équipe marketing crée le contenu du catalogue virtuel.
  2. Les commerciaux présentent les produits ou services de l’entreprise grâce au catalogue virtuel, soit à distance, soit en personne à l’aide d’une tablette.
  3. Le client interagit avec le catalogue, en sélectionnant les produits ou services qui lui conviennent le mieux.
  4. La plateforme de Sales Enablement génère des indicateurs d’utilisation qui aident l’équipe marketing à optimiser le contenu et sa présentation. En même temps, les indicateurs sont très utiles pour la gestion de l’entreprise. En générant les informations en temps réel, il est possible d’accélérer considérablement la prise de décision et la mise en œuvre d’améliorations.
  5. Grâce à l’amélioration continue du catalogue, le temps de conversion en ventes est réduit

À quel type d’entreprises s’adresse-t-il ?

Comme nous l’avons vu dans les points précédents, le Sales Enablement s’adresse principalement aux services commerciaux et marketing. En raison de son grand potentiel en matière d’automatisation des processus, il est particulièrement adapté pour les grandes entreprises ou les moyennes entreprises ayant un large catalogue de produits ou de services.

Voici quelques-unes des entreprises qui peuvent bénéficier grandement de l’intégration d’un système de Sales Enablement dans leur processus de vente :

Entreprises avec un catalogue multi-produits ou multi-services

Lorsque vous disposez d’un grand catalogue de vente, une gestion de contenu optimale n’est pas la seule chose nécessaire. Il est également très utile de savoir quel contenu proposer à tout moment et pour chaque client. Une bonne stratégie d’engagement commercial permet au service marketing de disposer des informations nécessaires pour optimiser le catalogue en fonction du profil du client, augmentant ainsi les chances de conversion en ventes.

Entreprises avec une grande équipe commerciale

Les plateformes de Sales Engagement (engagement commercial) aident à centraliser les données et les processus, facilitant la coordination dans les grandes équipes et boostant leur productivité. Elles sont également particulièrement utiles lors de la formation de nouveaux vendeurs, facilitant l’intégration dans l’entreprise.

Franchises ou chaînes de magasins

Dans de nombreux cas, les entreprises qui ont un réseau de franchisés n’ont pas besoin de visites continues d’un vendeur, mais il est plutôt plus efficace de leur fournir un bon catalogue en ligne constamment mis à jour. En plus de faciliter la création et la gestion du catalogue virtuel, la plateforme de Sales Enablement permet de filtrer les contenus et de proposer à chaque magasin les produits les plus demandés par son public, accélérant ainsi la chaîne logistique.

Entreprises avec des produits techniques

Il existe des entreprises qui, en raison de la complexité de leurs produits ou services, ont besoin d’un catalogue contenant une plus grande quantité d’informations. Des secteurs tels que la santé, l’industrie ou les cosmétiques, pour ne citer que quelques exemples, peuvent grandement bénéficier d’un système de Sales Enablement. La plateforme les aide non seulement à gérer un catalogue complexe, mais sert également à présenter les informations de manière claire et visuellement attrayante pour leurs clients.

Voulez-vous découvrir comment le Sales Enablement peut améliorer la transformation numérique de votre entreprise? Jetez un coup d’œil à SmartSales, notre solution conçue pour la gestion intelligente du contenu commercial.

Sales Enablement : Comment booster la productivité de votre équipe commerciale grâce à la numérisation

transformation numérique equipe ventes

L’une des principales leçons que nous pouvons tirer de ces derniers mois est que les entreprises ayant un niveau de numérisation plus élevé sont mieux préparées à faire face aux crises et aux imprévus. En début d’année et en quelques semaines seulement, de nombreuses entreprises ont été poussées à accélérer leur transformation numérique pour accompagner leurs équipes, tandis que les entreprises plus numérisées ont su s’adapter avec une certaine facilité aux nouvelles réalités comme le télétravail.

Or, la transformation numérique des entreprises ne peut pas seulement servir à atténuer les effets d’éventuelles crises, mais doit œuvrer pour dynamiser les ventes et améliorer leur position face à la concurrence quel que soit le contexte socio-économique..

Le rôle du Sales Enablement dans la stratégie de vente

Selon la dernière édition de l’indice relatif à l’économie et à la société numériques (DESI) publiée par l’Union Européenne le secteur des services en nuage pour les entreprises a augmenté de 20% entre 2018 et 2019, et on estime que d’ici la fin de 2021, il aura augmenté davantage de 50%. Et c’est précisément dans ce domaine que l’on retrouve les outils de Sales Enablement.

Une plate-forme de Sales Enablement n’est pas un simple remplacement de la GRC : c’est un système de collaboration entre les différents services (principalement marketing et ventes) qui permet une gestion efficace des ressources et une meilleure utilisation des talents professionnels des employés.

ventes B2B

L’importance du dialogue entre le client, les commerciaux et le marketing

Plus une entreprise est grande, plus la communication entre les services est complexe. Cela signifie que, dans de nombreuses occasions, le flux d’informations n’est pas aussi efficace qu’il le devrait. Chaque professionnel est concentré sur sa tâche principale et il est facile de perdre des éléments clés le long de la chaîne d’information. S’il est vrai qu’il existe des outils de collaboration au-delà du courrier électronique (Slack, G Suite, Microsoft Teams), la communication est souvent fragmentée par service et n’est pas partagée entre différentes équipes. Par exemple, il est très courant pour un brand manager de ne pas avoir de contact direct avec le client, de la même manière qu’un commercial n’a pas à connaître les stratégies de communication ou de promotion pour pouvoir donner un retour précis sur ce qui doit être présenté au client. Il est aussi possible que les informations dont dispose chaque service ne soient pas les plus à jour.

Grâce aux outils de Sales Enablement, nous pouvons centraliser le contenu et réduire la distance qui sépare les différents acteurs du processus de vente,même en contournant les étapes intermédiaires (par exemple, en partageant des informations directement entre le client et l’équipe marketing).

Dans chaque grande entreprise, nous retrouvons trois acteurs responsables du bon fonctionnement de l’entreprise : le client, l’équipe commerciale et le service marketing‘équipe commerciale étant l’acteur intermédiaire. À quelle fréquence les commerciaux communiquent-ils les besoins des clients au marketing ? Comment ces informations sont-elles transmises? Voyons comment une solution de Sales Enablement peut aider chaque partie :

coordination marketing et ventes

Le client : une précieuse source d’informations

La transaction entre l’entreprise et le client n’est pas uniquement de nature pécuniaire. Si l’on se penche vraiment pour l’observer et avec les bons outils, nous constatons que l’on reçoit des informations très précieuses tout au long du customer journey (parcours client).

Grâce aux informations que nous recevons de nos clients – et mises en valeur via une plate-forme de Sales Enablement – nous pouvons améliorer nos processus pour optimiser plusieurs points :

  • La conversion des ventes avec nos clients actuels.
  • La fidélisation de ces clients, en améliorant l’expérience d’achat.
  • L’acquisition de nouveaux prospects.

L’équipe commerciale : le visage de l’entreprise

La transformation commerciale est la clé de la stratégie d’optimisation des ressources de l’entreprise, à commencer par les ressources humaines. Un professionnel de la vente possède une expérience et une formation précieuses pour une entreprise. Cependant, plus de 50% de la journée de travail des commerciaux est investi dans des tâches non directement liées à leur activité.

D’autre part, l’équipe commerciale est le visage de l’entreprise présenté aux clients actuels et potentiels. Dans cette optique, l’un des meilleurs moyens de renforcer l’image de l’entreprise est de fournir au commercial des informations constamment mises à jour et présentées de la meilleure façon possible pour qu’il puisse à son tour les transmettre au client.

Grâce à une plate-forme de Sales Enablement, on peut avoirun catalogue interactif pour les commerciaux qui peut aider à la fois dans la vente à distance et en personne.. De même, grâce à cette plate-forme, les commerciaux peuvent mieux se préparer aux visites professionnelles, mais aussi interagir à distance avec les clients, en leur envoyant des informations et des documents commerciaux mis à jour.

L’équipe marketing: ceux qui assurent l’image de l’entreprise

Quel type de contenu le client demande-t-il ? De nos jours, il est courant pour les équipes marketing de disposer d’outils pour analyser le comportement du public sur un site Internet, les réseaux sociaux ou les recherches en ligne. De même, le service marketing doit bien connaître la concurrence et comprendre les messages qu’elle transmet à son propre public. Mais il y a d’autres données qui sont tout aussi ou même plus précieuses qui se produisent en interne et qui ne se traduisent pas toujours par des changements ou des améliorations de stratégie.

Pour qu’une équipe marketing puisse faire son travail avec succès, deux choses sont nécessaires : une bonne connaissance du produit ou du service proposé et une bonne connaissance du client. Cependant, la plupart des informations qui peuvent être utilisées dans la stratégie marketing restent entre le client et le commercial.

En utilisant les outils de Sales Enablement, on peut observer des indicateurs tels que le type de produit qui attire le plus les clients, ou les éléments du catalogue multimédia ayant un taux de conversion plus élevé (où ils passent le plus de temps, sur quelles pages ou sections du catalogue ils se concentrent le plus…). En utilisant ces informations, l’équipe marketing peut adapter le contenu du catalogue multimédia pour les commerciaux, facilitant la conversion en ventes B2B.

Le Sales Enablement dans la prise de décision

Les indicateurs obtenus grâce à une plate-forme de Sales Enablement peuvent également être utilisés au-delà de l’équipe marketing, puisqu’ils sont utiles pour affronter un autre parmi les grands défis des entreprises : apprendre des meilleures pratiques pour les répliquer et ainsi améliorer les résultats de toute l’équipe.

Grâce à cet outil, tant les dirigeants de l’entreprise que les responsables de chaque service peuvent profiter des informations obtenues de la plate-forme de Sales Enablement pour la prise de décisions en commun. Ils pourront ainsi transmettre les informations de manière uniforme à leurs équipes respectives afin que les actions soient menées de manière coordonnée par l’ensemble du personnel.

Simplifiez les processus grâce à une numérisation favorisant la productivité

L’une des fonctionnalités les plus remarquables du Sales Enablement est l’intégration ou le remplacement des outils utilisés dans les entreprises, simplifiant ainsi le processus de vente. Dans le dernier rapport sur les tendances SaaS de Blissfully, on note queplus l’entreprise est grande, moins il y a d’outils utilisés par chaque employé..

En effet, bon nombre de ces outils, loin d’ajouter des étapes inutiles, simplifient les processus de vente avec une économie de ressources conséquente. Grâce à la mise en place du Sales Enablement, on atteint plusieurs objectifs :

  • Améliorer la communication entre les différents services de l’entreprise.
  • Réduire le nombre d’heures consacrées à des tâches non directement liées aux tâches du professionnel, afin qu’il puisse concentrer ses efforts sur l’exécution du travail pour lequel il a été formé.
  • Réduire le temps d’onboarding dans l’entreprise.
  • Disposer d’un éventail de métriques et d’indicateurs pour les managers dans toutes les phases du processus commercial, intégrant inputs de toute l’équipe.
  • Fournir à l’équipe marketing des informations clés sous forme d’indicateurs pour savoir quel type de contenu les clients demandent.
  • Présenter au client ce dont il a vraiment besoin et dans un format attractif, améliorant ainsi la conversion et multipliant les ventes.

Optimiser les ventes avec une plate-forme de Sales Enablement

Chez CeGe, nous disposons de SmartSales, une plate-forme de Sales Enablement qui aide les entreprises à augmenter la productivité de leur équipe commerciale avec une valeur ajoutée importante : notre expérience de plus de quarante ans en tant que fournisseurs de contenu commercial. Notre plate-forme, intégrable avec Sage et Sap, facilite non seulement la gestion des commandes, mais dispose également d’un système d’IA qui apprend de l’utilisation que les clients et les commerciaux font du catalogue interactif pour offrir le contenu approprié à chaque client.

Le Sales Enablement peut aider votre entreprise à économiser des ressources et à augmenter ses ventes. Voulez-vous savoir comment? Découvrez ce que SmartSales peut faire pour la transformation numérique de votre entreprise.

 

Neuf coûts cachés d’une gestion des ventes inefficace

costes ocultos en el proceso de ventas

Neuf coûts cachés d'une gestion des ventes inefficace

Quels sont les coûts réels d’un processus de vente inefficace ? Vous connaissez très bien une partie de ces coûts, mais il y a aussi d’autres coûts cachés qui proviennent d’une gestion des ventes inefficace.

1. Manque de développement des compétences
Chaque équipe professionnelle a besoin d’un leader pour atteindre ses meilleures performances. Les chefs d’entreprise sont toujours très occupés ; l’encadrement des vendeurs peut être frustrant et chronophage, en plus du temps nécessaire pour gérer l’entreprise. Les directeurs des ventes sont responsables de la formation des vendeurs pour créer des opportunités de vente, car cela a un impact direct sur la croissance des revenus. Des conseils et un mentorat efficaces commencent par un processus de vente bien défini : une solution éprouvée, récurrente et mesurable.
Cependant, le processus de vente seul n’est pas suffisant, car chaque dialogue de vente est unique et n’est pas toujours linéaire. Les priorités de l’acheteur changent et le vendeur doit être en phase avec les changements subtils dans le processus de décision d’achat.
Des recherches ont démontré que plus d’un tiers des accords perdus auraient pu être atteints en prenant une direction légèrement différente dans le dialogue commercial. Vraisemblablement, bon nombre de ces opportunités de vente auraient pu être réalisées avec une formation à la vente plus efficace. Cela pourrait ajouter une bonne quantité à la croissance de première ligne.

2. Responsabilité insuffisante
Le directeur des ventes est chargé d’assurer un flux de vente sain, ce qui signifie tenir les vendeurs responsables de leurs accomplissements. Lorsqu’une vision forte fait défaut, les activités de vente déclinent et les collaborateurs n’offrent pas le meilleur d’eux-mêmes. C’est pourquoi les réunions de vente hebdomadaires sont si importantes, car elles garantissent que l’équipe de vente se concentre sur les bons prospects avec une activité de vente suffisante pour produire des résultats. Sans cette responsabilité, la croissance de première ligne ne répondra pas aux attentes.

3. Affaiblissement de la position concurrentielle
Sans un leader des ventes solide, une quantité disproportionnée d’opportunités de vente compétitives sera perdue au profit d’autres entreprises. Cela aura non seulement un effet négatif sur la croissance des ventes, mais commencera également à saper le moral de l’équipe au fil du temps. Les vendeurs veulent faire partie d’une équipe gagnante, donc le coût caché d’une mauvaise direction commerciale provoque une érosion de l’optimisme que les
vendeurs nécessitent pour réussir, ce qui les place dans une position concurrentielle encore plus difficile.

4. Augmentation de la rotation de l’emploi
S’il n’est pas contrôlé suffisamment longtemps, le développement inefficace de l’équipe de vente affaiblit votre succès et devient une prophétie autoréalisatrice qui conduit à un taux de rotation du personnel plus élevé et plus coûteux. Les vendeurs les plus performants partiront et ceux qui resteront seront encore plus découragés. Par conséquent, un coût caché d’une mauvaise gestion des ventes est l’augmentation du taux de rotation des personnes qui sont en réalité les plus nécessaires.

5. Processus inefficace de résolution des problèmes à temps
Avouons-le : si vous avez une section de vente dans votre organisation, des problèmes surgiront ; ceux-ci peuvent aller de mauvais résultats à un manque d’objectifs, et tous doivent être gérés. Sans un directeur des ventes efficace, les problèmes tels que les relations avec les clients, les ventes en retard et les opportunités de vente gaspillées devront généralement être résolus par le chef d’entreprise, souvent après avoir déjà causé de graves dommages.

6. Les lacunes dans le processus de vente ne sont jamais palliées
Un excellent processus de vente est la marque d’une organisation commerciale solide. Or, même les meilleures organisations développent des écueils ou des lacunes au fil du temps, à moins qu’un bon directeur des ventes reste diligent et soit responsable de maintenir le processus de vente en phase. Payer un vendeur ou une équipe de vente pour utiliser un processus de vente défectueux génère une énorme perte financière ; c’est comme payer un charpentier pour construire une maison avec des scies émoussées et de mauvais matériaux. Ce n’est ni efficace ni rentable.

7. L’équipe commerciale actuelle baisse le rythme
Vous ne pouvez pas combattre la nature humaine et gagner. Sans directeur des ventes (qui soit efficace), les professionnels les plus expérimentés de l’équipe des ventes trouveront le moyen le plus simple d’atteindre leurs chiffres et d’arrêter de travailler dur. Cela ne fait qu’empirer si votre plan de rémunération est mal conçu et encourage un comportement négatif. Nous avons vu des entreprises découvrir que leurs vendeurs travaillent moins de la moitié du temps requis tout en effectuant un deuxième travail ou en consacrant trop de temps à des questions personnelles plutôt que de vendre lorsque la gestion des ventes est laxiste ou médiocre.

8. Des vendeurs « vedettes » sont embauchés
Les bons vendeurs ont tendance à être chers, il est donc préférable de les embaucher pour leurs compétences et les former. Cependant, sans quelqu’un spécifiquement désigné comme coach ou mentor permanent, les vedettes potentielles ne suffiront pas. Les vendeurs ont besoin d’un coach pour développer leurs compétences et leurs meilleures pratiques. Si votre équipe de vente ne dispose pas d’une ressource constante et permanente, vous devrez généralement dépenser plus pour un nouveau vendeur, et cette dépense s’accumule avec le temps.

9. On ne peut pas tout savoir
Les ventes sont le moteur économique de toute entreprise et ce sont généralement elles qui génèrent le plus de bénéfices. Une équipe de vente mal gérée crée des problèmes coûteux et représente un fardeau financier. Sans directeur des ventes, le chef d’entreprise peut ne pas avoir accès à un tableau de bord des ventes pour surveiller les principaux indicateurs de performance. Si un chef d’entreprise s’appuie sur des indicateurs obsolètes, tels que les revenus de ventes mensuels ou trimestriels, après deux trimestres ou plus, les revenus seront très difficiles à compenser.

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Les avantages de l’automatisation des catalogues

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Des géants comme IKEA aux pharmacies et supermarchés, de nombreuses entreprises continuent de miser sur les catalogues de produits. La vente à travers des catalogues fonctionne. Cependant, pour de nombreuses équipes marketing, la production d’un catalogue complexe est un cauchemar récurrent.

Dans la vidéo d’aujourd’hui, Josep Ramia, Business Development Manager, Nous Medis, une entreprise du groupe CeGe Global, parle de l’automatisation des catalogues: de quoi s’agit-il, pour quel type d’entreprises il est idéal et pourquoi SmartCatalogest une bonne solution pour Services marketing qui gèrent des catalogues complexes. Nous apprenons comment passer d’un processus manuel à un processus automatisé raccourcit le délai de mise sur le marché, réduit les coûts et augmente la fiabilité.

Ci-dessous, nous vous laissons la transcription de la vidéo.

Montse Tarridas:Josep, dans quel type d’entreprises la création de catalogues est-elle très importante et représente pourtant un coût très élevé en temps et en argent pour l’organisation?

Josep Ramia: Il existe trois catégories: les entreprises qui ont de nombreux produits qui ont besoin d’informations techniques, mais en même temps beaucoup de besoins graphiques, c’est-à-dire qu’elles sont visuellement attrayantes, comme le secteur de l’éclairage, par exemple. Ensuite, d’autres secteurs, qui ont des catalogues très volumineux, avec une grande complexité d’avoir des informations et des détails techniques et de données tels que les quincailleries, les accessoires de moteur et enfin, le secteur «détail» en général, qui produisent des catalogues de manière intensive et avec beaucoup de fréquence.

MT: Quels problèmes ces entreprises ont-elles en commun?

JR: Que cela soit fait par l’entreprise elle-même ou par l’agence, le principal problème est que le transfert des données vers le catalogue est manuel. Chaque donnée doit être vérifiée plusieurs fois et chaque modification nécessite de nouvelles révisions et cela implique beaucoup de travail, notamment pour les équipes marketing du client. Aussi, même avec tout ce travail, étant un processus manuel, il n’est pas exempt d’erreurs et à la fin il se peut qu’une erreur arrive au format qui arrive sur le marché, avec les problèmes que cela signifie …

MT: CeGe est une entreprise qui a de nombreuses années et une grande expérience de travail avec des catalogues pour de nombreuses entreprises, quelle est votre solution?

JR: Nous avons affiné le processus et avons appris et testé des systèmes d’automatisation au fil des ans et ce que nous faisons maintenant est de pouvoir transférer toute cette «expertise» que nous avons déjà aux clients. Lorsque les données de l’entreprise ne sont pas incluses manuellement, mais sont automatisées, ces deux choses se produisent: les erreurs sont évitées et donc beaucoup de temps est économisé en production.

MT: Et en pratique, qu’est-ce que cela signifie, l’automatisation des catalogues?

JR: Dans le cas de CeGe, ce que nous faisons, c’est d’abord donner une identité graphique au modèle de base du catalogue, sur la base de designs proposés par l’agence du client ou par notre studio, puis aider l’entreprise à lier les informations qui se trouvent dans le catalogue. avec ce fichier pour qu’il soit parfait et ne nécessite pas d’intervention manuelle. Une fois ce processus terminé, nous avons un catalogue déjà présenté mais en format ouvert, sur lequel nous pouvons travailler en sachant qu’il ne contient pas d’erreurs et cela nous donne également une base qui nous permet, d’une part, de faire face aux catalogues suivants des éléments suivants impressions ou années avec une base très solide et d’autre part faire des versions dans d’autres langues ou pour d’autres marchés

MT: En d’autres termes, nous réduisons le temps et les erreurs. Et cela en quels avantages se traduit pour les entreprises?

JR: Le principal avantage est d’économiser des ressources de toutes sortes, à chaque fois, chaque campagne, chaque année et cela nous donne un «time to market» qui est considérablement raccourci et qui évite aux équipes marketing du client de répéter les tâches. Ils sont manuels et très peu appréciés et libèrent ces ressources pour faire un travail qui ajoute vraiment de la valeur. Il crée de la valeur pour les équipes finales ou soutient les équipes commerciales.

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Les avantages du contenu commercial optimisé

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Les ventes ont beaucoup changé ces dernières années, grâce aux nouveaux développements technologiques et à un changement général d’attitude concernant la manière dont les clients prennent leurs décisions d’achat.

Dans la vidéo d’aujourd’hui, Pere Tura, PDG de CeGe Global, parle des défis des équipes commerciales aujourd’hui, de la façon dont les nouvelles technologies de vente peuvent les aider et du type d’organisations pour lesquelles la solution SmartSales de CeGe est idéale.

Ci-dessous, vous trovuerez la transcription de la vidéo.

Montse Tarridas: Bienvenue à CeGe Lab. Aujourd’hui, nous allons parler de l’évolution du mode de vente des équipes commerciales, qui revêtent un caractère de plus en plus consultatif. Pour cela, nous avons avec nous Pere Tura, de CeGe, qui nous donnera sa vision de cette nouvelle transformation des équipes commerciales.

Pere Tura: Bonjour ! Aujourd’hui, développer les ventes ne se passe plus par des commandes comme avant. Les nouvelles équipes commerciales ont besoin d’un contenu issu du département marketing et surtout elles ont besoin que l’entreprise facilite la diffusion de ce contenu afin qu’il les atteigne à temps, au bon moment.

MT: Par conséquent, il ne s’agit pas seulement de générer un meilleur contenu, mais également de savoir comment les diffuser.

PT: Exactement. Nous disposons à présent d’une technologie émergente, les plates-formes dites d’activation des ventes, qui permettent au service marketing d’organiser et de diffuser le contenu, qu’il s’agisse de présentations PowerPoint, de vidéos, de fiches produits, de documents InDesign et surtout de surveiller l’utilisation de ces contenus. Elles fournissent des mesures de l’utilisation pendant la visite commerciale : comment les équipes commerciales les utilisent et après la visite : comment le client interagit avec ces contenus.

MT: Pere, est-ce similaire aux métriques utilisées pour le contenu en ligne par exemple ?

PT: Oui, nous pouvons savoir quel contenu intéresse les clients, quel produit, nous pouvons déterminer les meilleures pratiques commerciales, en apprenant des meilleurs vendeurs, pour lancer de nouveaux vendeurs plus rapidement, permettant à l’équipe des ventes de mieux préparer les visites, avec une meilleure segmentation, et au final cela permet de construire une liste de nouveaux clients beaucoup plus rapidement.

MT: Autant d’avantages pour l’équipe commerciale, mais aussi pour les responsables commerciaux et marketing?

PT: Oui, de nombreux avantages pour le marketing, au final imaginez une plateforme qui permet au service marketing d’avoir tous les supports de communication bien organisés, fluides, toujours avec les dernières versions, c’est-à-dire toujours à jour et surtout, le plus important , avec accès aux statistiques d’utilisation de ce contenu. Comment l’équipe commerciale l’utilise, comment les clients l’utilisent : c’est un apprentissage continu, associé à la totalité du contenu.

MT: Par conséquent, à cela s’ajoute également un meilleur contenu, plus d’efficacité et de meilleures relations entre les différents services.

PT: Oui, cela améliore l’utilisation des contenus au sein de l’entreprise, mais surtout, nous parlons de productivité commerciale. Nous parlons de plus de ventes et d’une meilleure qualité.

MT: Pourriez-vous nous donner des informations qui nous aideraient également à voir comment ces avantages se traduisent en résultats pour les entreprises?

PT: Oui, une étude récente de Forrester, par exemple, concernant des entreprises utilisant des plates-formes d’activation des ventes, a révélé que le temps d’intégration des nouveaux fournisseurs a été réduit de 25%. Nous parlons de cette transformation des ventes, qui a un impact direct sur les résultats des entreprises.

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