{"id":10553,"date":"2021-04-04T02:28:30","date_gmt":"2021-04-04T00:28:30","guid":{"rendered":"https:\/\/cegeglobal.com\/blog\/neuf-couts-caches-dune-gestion-des-ventes-inefficace\/"},"modified":"2021-06-12T04:27:26","modified_gmt":"2021-06-12T02:27:26","slug":"neuf-couts-caches-gestion-ventes-inefficace","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cegeglobal.com\/fr\/blog\/neuf-couts-caches-gestion-ventes-inefficace\/","title":{"rendered":"Neuf co\u00fbts cach\u00e9s d\u2019une gestion des ventes inefficace"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"10553\" class=\"elementor elementor-10553 elementor-9198\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-19e8ecfa elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"19e8ecfa\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[{&quot;jet_parallax_layout_image&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;&quot;,&quot;id&quot;:&quot;&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;},&quot;_id&quot;:&quot;c58fe15&quot;,&quot;jet_parallax_layout_image_tablet&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;&quot;,&quot;id&quot;:&quot;&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;},&quot;jet_parallax_layout_image_mobile&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;&quot;,&quot;id&quot;:&quot;&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;},&quot;jet_parallax_layout_speed&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;%&quot;,&quot;size&quot;:50,&quot;sizes&quot;:[]},&quot;jet_parallax_layout_type&quot;:&quot;scroll&quot;,&quot;jet_parallax_layout_direction&quot;:&quot;1&quot;,&quot;jet_parallax_layout_fx_direction&quot;:null,&quot;jet_parallax_layout_z_index&quot;:&quot;&quot;,&quot;jet_parallax_layout_bg_x&quot;:50,&quot;jet_parallax_layout_bg_x_tablet&quot;:&quot;&quot;,&quot;jet_parallax_layout_bg_x_mobile&quot;:&quot;&quot;,&quot;jet_parallax_layout_bg_y&quot;:50,&quot;jet_parallax_layout_bg_y_tablet&quot;:&quot;&quot;,&quot;jet_parallax_layout_bg_y_mobile&quot;:&quot;&quot;,&quot;jet_parallax_layout_bg_size&quot;:&quot;auto&quot;,&quot;jet_parallax_layout_bg_size_tablet&quot;:&quot;&quot;,&quot;jet_parallax_layout_bg_size_mobile&quot;:&quot;&quot;,&quot;jet_parallax_layout_animation_prop&quot;:&quot;transform&quot;,&quot;jet_parallax_layout_on&quot;:[&quot;desktop&quot;,&quot;tablet&quot;]}]}\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-45d968a4\" data-id=\"45d968a4\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-445935c7 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"445935c7\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Quels sont les <strong>co\u00fbts<\/strong> r\u00e9els d&rsquo;un <strong>processus de vente<\/strong> inefficace ? Vous connaissez tr\u00e8s bien une partie de ces co\u00fbts, mais il y a aussi d\u2019autres co\u00fbts cach\u00e9s qui proviennent d&rsquo;une gestion des ventes inefficace.<\/p><p><strong>1. Manque de d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences<\/strong><br \/>Chaque \u00e9quipe professionnelle a besoin d&rsquo;un leader pour atteindre ses meilleures performances. Les chefs d&rsquo;entreprise sont toujours tr\u00e8s occup\u00e9s ; l\u2019encadrement des vendeurs peut \u00eatre frustrant et chronophage, en plus du temps n\u00e9cessaire pour g\u00e9rer l\u2019entreprise. Les directeurs des ventes sont responsables de la formation des vendeurs pour cr\u00e9er des opportunit\u00e9s de vente, car cela a un impact direct sur la croissance des revenus. Des conseils et un mentorat efficaces commencent par un processus de vente bien d\u00e9fini : une solution \u00e9prouv\u00e9e, r\u00e9currente et mesurable.<br \/>Cependant, le processus de vente seul n&rsquo;est pas suffisant, car chaque dialogue de vente est unique et n&rsquo;est pas toujours lin\u00e9aire. Les priorit\u00e9s de l&rsquo;acheteur changent et le vendeur doit \u00eatre en phase avec les changements subtils dans le processus de d\u00e9cision d&rsquo;achat.<br \/>Des recherches ont d\u00e9montr\u00e9 que plus d&rsquo;un tiers des accords perdus auraient pu \u00eatre atteints en prenant une direction l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rente dans le dialogue commercial. Vraisemblablement, bon nombre de ces opportunit\u00e9s de vente auraient pu \u00eatre r\u00e9alis\u00e9es avec une formation \u00e0 la vente plus efficace. Cela pourrait ajouter une bonne quantit\u00e9 \u00e0 la croissance de premi\u00e8re ligne.<\/p><p><strong>2. Responsabilit\u00e9 insuffisante<\/strong><br \/>Le directeur des ventes est charg\u00e9 d&rsquo;assurer un flux de vente sain, ce qui signifie tenir les vendeurs responsables de leurs accomplissements. Lorsqu&rsquo;une vision forte fait d\u00e9faut, les activit\u00e9s de vente d\u00e9clinent et les collaborateurs n\u2019offrent pas le meilleur d\u2019eux-m\u00eames. C&rsquo;est pourquoi les r\u00e9unions de vente hebdomadaires sont si importantes, car elles garantissent que l&rsquo;\u00e9quipe de vente se concentre sur les bons prospects avec une activit\u00e9 de vente suffisante pour produire des r\u00e9sultats. Sans cette responsabilit\u00e9, la croissance de premi\u00e8re ligne ne r\u00e9pondra pas aux attentes.<\/p><p><strong>3. Affaiblissement de la position concurrentielle<\/strong><br \/>Sans un leader des ventes solide, une quantit\u00e9 disproportionn\u00e9e d&rsquo;opportunit\u00e9s de vente comp\u00e9titives sera perdue au profit d&rsquo;autres entreprises. Cela aura non seulement un effet n\u00e9gatif sur la croissance des ventes, mais commencera \u00e9galement \u00e0 saper le moral de l&rsquo;\u00e9quipe au fil du temps. Les vendeurs veulent faire partie d&rsquo;une \u00e9quipe gagnante, donc le co\u00fbt cach\u00e9 d&rsquo;une mauvaise direction commerciale provoque une \u00e9rosion de l&rsquo;optimisme que les<br \/>vendeurs n\u00e9cessitent pour r\u00e9ussir, ce qui les place dans une position concurrentielle encore plus difficile.<\/p><p><strong>4. Augmentation de la rotation de l\u2019emploi<\/strong><br \/>S&rsquo;il n&rsquo;est pas contr\u00f4l\u00e9 suffisamment longtemps, le d\u00e9veloppement inefficace de l&rsquo;\u00e9quipe de vente affaiblit votre succ\u00e8s et devient une proph\u00e9tie autor\u00e9alisatrice qui conduit \u00e0 un taux de rotation du personnel plus \u00e9lev\u00e9 et plus co\u00fbteux. Les vendeurs les plus performants partiront et ceux qui resteront seront encore plus d\u00e9courag\u00e9s. Par cons\u00e9quent, un co\u00fbt cach\u00e9 d&rsquo;une mauvaise gestion des ventes est l&rsquo;augmentation du taux de rotation des personnes qui sont en r\u00e9alit\u00e9 les plus n\u00e9cessaires.<\/p><p><strong>5. Processus inefficace de r\u00e9solution des probl\u00e8mes \u00e0 temps<\/strong><br \/>Avouons-le : si vous avez une section de vente dans votre organisation, des probl\u00e8mes surgiront ; ceux-ci peuvent aller de mauvais r\u00e9sultats \u00e0 un manque d&rsquo;objectifs, et tous doivent \u00eatre g\u00e9r\u00e9s. Sans un directeur des ventes efficace, les probl\u00e8mes tels que les relations avec les clients, les ventes en retard et les opportunit\u00e9s de vente gaspill\u00e9es devront g\u00e9n\u00e9ralement \u00eatre r\u00e9solus par le chef d&rsquo;entreprise, souvent apr\u00e8s avoir d\u00e9j\u00e0 caus\u00e9 de graves dommages.<\/p><p><strong>6. Les lacunes dans le processus de vente ne sont jamais palli\u00e9es<\/strong><br \/>Un excellent processus de vente est la marque d&rsquo;une organisation commerciale solide. Or, m\u00eame les meilleures organisations d\u00e9veloppent des \u00e9cueils ou des lacunes au fil du temps, \u00e0 moins qu&rsquo;un bon directeur des ventes reste diligent et soit responsable de maintenir le processus de vente en phase. Payer un vendeur ou une \u00e9quipe de vente pour utiliser un processus de vente d\u00e9fectueux g\u00e9n\u00e8re une \u00e9norme perte financi\u00e8re ; c&rsquo;est comme payer un charpentier pour construire une maison avec des scies \u00e9mouss\u00e9es et de mauvais mat\u00e9riaux. Ce n&rsquo;est ni efficace ni rentable.<\/p><p><strong>7. L&rsquo;\u00e9quipe commerciale actuelle baisse le rythme<\/strong><br \/>Vous ne pouvez pas combattre la nature humaine et gagner. Sans directeur des ventes (qui soit efficace), les professionnels les plus exp\u00e9riment\u00e9s de l&rsquo;\u00e9quipe des ventes trouveront le moyen le plus simple d&rsquo;atteindre leurs chiffres et d&rsquo;arr\u00eater de travailler dur. Cela ne fait qu&#8217;empirer si votre plan de r\u00e9mun\u00e9ration est mal con\u00e7u et encourage un comportement n\u00e9gatif. Nous avons vu des entreprises d\u00e9couvrir que leurs vendeurs travaillent moins de la moiti\u00e9 du temps requis tout en effectuant un deuxi\u00e8me travail ou en consacrant trop de temps \u00e0 des questions personnelles plut\u00f4t que de vendre lorsque la gestion des ventes est laxiste ou m\u00e9diocre.<\/p><p><strong>8. Des vendeurs \u00ab vedettes \u00bb sont embauch\u00e9s<\/strong><br \/>Les bons vendeurs ont tendance \u00e0 \u00eatre chers, il est donc pr\u00e9f\u00e9rable de les embaucher pour leurs comp\u00e9tences et les former. Cependant, sans quelqu&rsquo;un sp\u00e9cifiquement d\u00e9sign\u00e9 comme coach ou mentor permanent, les vedettes potentielles ne suffiront pas. Les vendeurs ont besoin d&rsquo;un coach pour d\u00e9velopper leurs comp\u00e9tences et leurs meilleures pratiques. Si votre \u00e9quipe de vente ne dispose pas d&rsquo;une ressource constante et permanente, vous devrez g\u00e9n\u00e9ralement d\u00e9penser plus pour un nouveau vendeur, et cette d\u00e9pense s&rsquo;accumule avec le temps.<\/p><p><strong>9. On ne peut pas tout savoir<\/strong><br \/>Les ventes sont le moteur \u00e9conomique de toute entreprise et ce sont g\u00e9n\u00e9ralement elles qui g\u00e9n\u00e8rent le plus de b\u00e9n\u00e9fices. Une \u00e9quipe de vente mal g\u00e9r\u00e9e cr\u00e9e des probl\u00e8mes co\u00fbteux et repr\u00e9sente un fardeau financier. Sans directeur des ventes, le chef d&rsquo;entreprise peut ne pas avoir acc\u00e8s \u00e0 un tableau de bord des ventes pour surveiller les principaux indicateurs de performance. Si un chef d&rsquo;entreprise s&rsquo;appuie sur des indicateurs obsol\u00e8tes, tels que les revenus de ventes mensuels ou trimestriels, apr\u00e8s deux trimestres ou plus, les revenus seront tr\u00e8s difficiles \u00e0 compenser.<\/p><p>\u00a0<\/p><p>Apprenez-en davantage sur la mani\u00e8re d&rsquo;\u00e9conomiser ces co\u00fbts cach\u00e9s et de g\u00e9n\u00e9rer plus de ventes, gr\u00e2ce \u00e0 une <a href=\"https:\/\/cegeglobal.com\/fr\/solutions\/sales-enablement\/\" rel=\"noopener\">plate-forme de Sales Enablement.<\/a><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quels sont les co\u00fbts r\u00e9els d&rsquo;un processus de vente inefficace ? 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