{"id":31734,"date":"2022-01-07T14:11:13","date_gmt":"2022-01-07T13:11:13","guid":{"rendered":"https:\/\/cegeglobal.com\/blog\/2021-lannee-qui-a-transforme-la-communication-commerciale-b2b\/"},"modified":"2022-01-10T08:48:19","modified_gmt":"2022-01-10T07:48:19","slug":"2021-lannee-qui-a-transforme-la-communication-commerciale-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cegeglobal.com\/fr\/blog\/2021-lannee-qui-a-transforme-la-communication-commerciale-b2b\/","title":{"rendered":"2021 : l’ann\u00e9e qui a transform\u00e9 la communication commerciale B2B"},"content":{"rendered":"\t\t
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C’est un fait : les ventes en ligne sont en plein essor. Toute transaction effectu\u00e9e sur Internet n\u00e9cessite des syst\u00e8mes appropri\u00e9s pour optimiser les processus de vente et suivre chaque action.<\/p>

Dans ce nouveau contexte, quelle est la place des actions de vente en face \u00e0 face ? Le plus important est qu\u2019elles ne doivent pas \u00eatre laiss\u00e9es \u00e0 l’\u00e9cart de cette r\u00e9volution qui a boulevers\u00e9 l’\u00e9cosyst\u00e8me B2C et les ventes B2B.<\/span><\/p>

La profonde transformation des processus de vente oblige \u00e0 une course contre le temps pour offrir de nouvelles exp\u00e9riences d’achat. Toujours plus stimulantes et innovantes.<\/p>

Les visites en face \u00e0 face des entreprises B2B deviennent \u00e9galement une exp\u00e9rience diff\u00e9rente. Elles sont beaucoup plus orient\u00e9es vers le conseil et la personnalisation du service, facilit\u00e9es par les nouvelles technologies.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Les nouveaux acheteurs<\/strong><\/h2>

L’achat lui-m\u00eame n’est plus l’\u00e9l\u00e9ment central. Il s’agit d’une partie du processus que l’acheteur peut effectuer \u00e0 partir de ses appareils, \u00e0 tout moment et en tout lieu.<\/p>

Selon les donn\u00e9es fournies par Thinkwithgoogle, 63 % des d\u00e9cisions d’achat commencent d\u00e9sormais en ligne. Les habitudes d’achat de ce nouveau client vont au-del\u00e0 de l’achat physique, donnant naissance \u00e0 ce que nous appelons l’acheteur hybride.<\/span> Cet acheteur se caract\u00e9rise \u00e9galement par la multi-exp\u00e9rience. Il d\u00e9couvre le monde num\u00e9rique \u00e0 partir d’une grande vari\u00e9t\u00e9 d’appareils et de points de contact. Le client s’attend \u00e0 pouvoir interagir avec les marques \u00e0 partir de diff\u00e9rents canaux, mais avec une exp\u00e9rience unifi\u00e9e. <\/span><\/p>

Ces changements, qui sont si \u00e9vidents lorsque nous parlons des consommateurs dans les environnements B2C, sont les m\u00eames dans les ventes B2B.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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La transformation de la visite commerciale<\/strong><\/h2>

L’acheteur hybride n’abandonne pas totalement le contact physique des visites. Cependant, il dispose d’un niveau \u00e9lev\u00e9 d’autonomie et reste inform\u00e9 sur les produits et services tout au long du processus d’achat. Dans ce sc\u00e9nario de vaste transformation \u00e9conomique et sociale, comment les \u00e9cosyst\u00e8mes B2B sont-ils affect\u00e9s ?<\/p>

Les entreprises B2B sont souvent \u00e0 l’aise dans le mod\u00e8le traditionnel. <\/span>Le march\u00e9 n’\u00e9volue pas aussi rapidement et les changements sont mis en \u0153uvre plus lentement. A moins que quelque chose ne vienne le bouleverser ! En ce sens, la crise cr\u00e9\u00e9e par le Covid a clairement \u00e9t\u00e9 un facteur d’acc\u00e9l\u00e9ration<\/a>. <\/span><\/p>

Selon une \u00e9tude de CeGe et Optimus Ventas, 60% des entreprises ont acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 ou initi\u00e9 la transformation commerciale des ventes en raison de la pand\u00e9mie.<\/p>

Nous mettons en \u00e9vidence trois \u00e9l\u00e9ments fondamentaux qui entra\u00eenent des changements d\u00e9cisifs dans la communication commerciale B2B traditionnelle :<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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  1. Dans le nouvel environnement technologique : les entreprises ont un besoin croissant de collecter des donn\u00e9es de toutes sortes pour prendre des d\u00e9cisions, de mani\u00e8re agile et imm\u00e9diate.<\/li>\n
  2. Traction B2C : les gens subissent des changements majeurs dans les processus d’achat et de vente dans leur vie personnelle. Par cons\u00e9quent, ils prennent conscience des lacunes en termes de flexibilit\u00e9 et de facilit\u00e9s qu’offre le B2B dans leur vie professionnelle.<\/li>\n
  3. Enfin, la situation exceptionnelle et les \u00e9v\u00e9nements sanitaires r\u00e9sultant de la crise du Covid-19 ont eu un impact direct sur l’un des piliers fondamentaux de la communication commerciale B2B : le contact en face \u00e0 face. Non seulement en raison de la n\u00e9cessit\u00e9 d’\u00e9viter tout contact pendant les p\u00e9riodes les plus dures de l’enfermement, mais aussi parce qu’\u00e0 partir de ce moment, les acheteurs et les vendeurs ont initi\u00e9 des modes de relation qui ne peuvent plus \u00eatre invers\u00e9s. <\/li>\n<\/ol>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Tout cela contribue \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 pour les entreprises de rationaliser de nouveaux modes de communication et d’engagement avec leurs clients. Repenser la visite en face \u00e0 face, c’est bousculer l’axe sur lequel tournent traditionnellement les ventes B2B.<\/p>\n

    Dans les visites de vente, l’objectif principal est de conclure la vente. Le reste des actions en d\u00e9pend et vise \u00e0 amener le client jusqu’au point de la transaction. Mais cela est en train de changer. <\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    La visite commerciale du futur<\/strong><\/h2>\n

    Dans le nouveau sc\u00e9nario, la visite commerciale devra s’\u00e9loigner du poids habituellement accord\u00e9 \u00e0 la transaction \u00e9conomique et se concentrer davantage sur l’engagement<\/em>du client.<\/p>\n