Lorsqu’on parle de gestion de contenu au sein de l’entreprise, on pense souvent à ses applications en marketing ou en communication. À savoir, le contenu que l’on propose via les canaux de communication pour attirer des clients potentiels et consolider l’image de la marque. Cependant, il existe un autre type de contenu peut-être moins évident mais tout aussi important : celui proposé aux clients pour réaliser des ventes. Avec un gestionnaire de contenu approprié, on ajoute non seulement de la valeur à son produit ou service, mais on peut également améliorer la productivité de l’équipe de vente.
Par exemple, on retrouve ce type de contenu dans des supports tels que le catalogue de vente numérique interactif, l’annuaire de l’entreprise, la communication interne de l’entreprise, les newsletters et dans de nombreux autres. Chacun d’eux, indépendamment, est un élément clé du bon fonctionnement de l’entreprise et donc un bon gestionnaire de contenu facilite le travail et aide à multiplier les ventes.
Dans cet article, nous expliquons les avantages d’avoir le bon gestionnaire de contenu dans l’entreprise et comment cela peut aider à la fois l’équipe et le directeur commercial.
Comment le gestionnaire de contenu influence la productivité
De nos jours, personne ne doute des avantages du marketing de contenu dans la croissance des entreprises. Bien que principalement axé sur l’attraction de clients, il s’agit toujours d’un outil essentiel qui a, au final, un impact sur les ventes. Toutefois, il peut parfois y avoir une certaine négligence dans la gestion de contenu une fois que le client conquis. Et c’est là qu’intervient le directeur commercial, qui a la responsabilité à la fois de décider du contenu à offrir au client et d’augmenter les opportunités pour l’équipe.
Il est important de souligner l’importance du contenu tout au long du processus de vente, de l’acquisition de prospects à la clôture des ventes. Qui plus est, si la stratégie va encore plus loin, en proposant des contenus de plus en plus pertinents pour augmenter les ventes et la fidélisation des clients.
Parmi les moyens les plus efficaces de travailler avec du contenu, on peut citer les catalogues de vente, en particulier les catalogues numériques interactifs. Grâce à ce type de support, le client peut interagir directement avec le contenu et, à condition de disposer des outils appropriés, on peut apprendre du comportement du client pour améliorer le contenu et ainsi augmenter la conversion.
De plus, un système de gestion tel que Sales Enablement fournit non seulement au client le contenu dont il a besoin, mais l’équipe commerciale pourra l’utiliser pour préparer des visites ou lors des réunions avec le client, à la fois physiquement et à distance. De cette manière, le même gestionnaire sert à la fois de support pour le contenu et d’outil de productivité pour le commercial.
Quel contenu a le plus d’impact sur les ventes
Avec le marketing de contenu, l’objectif principal est d’attirer l’attention du public cible. Mais une gestion optimale du contenu de vente aidera aussi à améliorer la conversion. Dans ce dernier cas, l’objectif n’est pas tant d’attirer l’attention, mais plutôt de se concentrer sur l’offre d’informations de la manière la plus claire et la plus attrayante possible pour aider le client à trouver ce qu’il cherche et avec toutes les informations dont il a besoin.
Pour ce faire, il est indispensable de bien préparer le contenu et dans les formats que l’on pense le plus adaptés au modèle commercial : texte, vidéo, photographie, ou encore des formats plus récents tels que la réalité augmentée ou les visites virtuelles.
Et si la qualité du contenu est vitale pour cet objectif, la manière dont il est présenté l’est également. Pour cela, des disciplines telles que UX (User Experience) ou UI (User Interface) peuvent s’avérer d’un grande aide, car elles se concentrent sur l’optimisation visuelle du contenu pour guider le client vers la vente de la manière la plus efficace possible.
Comment choisir un gestionnaire de contenu
Pour mieux comprendre l’importance de la gestion de contenu dans l’entreprise, analysons ces données : Selon un récent rapport MarketsandMarkets, le marché mondial des gestionnaires de contenu a atteint cette année le chiffre de 62,4 milliards de dollars, et on s’attend à ce que d’ici 2025 ce chiffre atteigne 116,2 milliards de dollars, soit une croissance de 86,2%. Et cela uniquement dans le domaine du CMS (Content Management System).
Mais, en plus du CMS, il existe d’autres outils sur le marché qui remplissent sa fonction de gestionnaire de contenu et qui peuvent aider dans l’objectif d’augmenter la productivité de l’équipe commerciale. Dans ce blog, nous avons déjà résumé les principaux outils que l’on peut trouver et comment ils aident chaque service de l’entreprise. Parmi eux, on retrouve CMS, CRM, DAM et autres systèmes de Sales Enablement. Dans le présent article nous allons donc nous concentrer sur l’impact du contenu sur les ventes.
Sales Enablement : bien plus qu’un gestionnaire de contenu
Un système de Sales Enablement est un outil qui profite à la fois à l’équipe commerciale et à l’équipe marketing, améliorant la productivité et facilitant la symbiose entre les deux services à la poursuite du même objectif : booster les ventes de l’entreprise.
D’une part, il contient des fonctionnalités de vente telles que le catalogue numérique interactif, grâce auquel les commerciaux peuvent collaborer avec les clients de manière plus fluide et plus efficace, en personne et à distance. D’autre part, le système de Sales Enablement permet à l’équipe marketing de rationaliser la production et la distribution du contenu proposé aux clients, aidant ainsi les commerciaux à toujours disposer d’un catalogue à jour et bien présenté.
Enfin, grâce aux plates-formes de Sales Enablement, on peut obtenir des métriques sur l’utilisation du catalogue numérique interactif par ses clients. Cela aide l’équipe marketing à mieux comprendre les produits ou services que les clients demandent le plus, ou quel est le contenu ou la mise en page qui convertit le plus. D’autre part, ces métriques sont très utiles pour le directeur commercial et d’autres postes de direction, car les informations obtenues aident à prendre des décisions basées sur des données d’utilisation réelles.
Le rôle du directeur commercial
La clé d’une numérisation optimale dans l’entreprise ne réside pas dans l’acquisition de plus d’outils numériques, mais dans le fait de savoir choisir celui qui convient le mieux à notre activité. Et dans un monde des affaires en constante transformation numérique, on doit accorder une importance particulière aux outils de productivité qui facilitent le travail et simplifient les processus.
Avec le Sales Enablement, le directeur commercial peut fournir à l’équipe un outil de productivité dans plusieurs aspects du processus de vente. De plus, grâce à sa simplicité d’utilisation, il simplifie grandement son intégration dans l’entreprise et son adoption par toute l’équipe. Grâce à ce système, les responsables commerciaux obtiennent des rapports en temps réel sur l’utilisation des commerciaux et sur le contenu qui convertit le plus. Ceci est très utile pour pouvoir demander à l’équipe marketing les modifications nécessaires au contenu pour améliorer la conversion. Mais c’est aussi un outil clé pour prendre des décisions concernant le produit ou le service que l’on propose, aidant à l’améliorer constamment pour offrir à ses clients ce dont ils ont vraiment besoin.
Chez CeGe, nous innovons dans le monde de la communication d’entreprise depuis plus de quatre décennies. : offrir à leurs clients la meilleure expérience d’achat possible et multiplier les ventes.
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