L’email marketing à l’ère du consommateur autonome

Construire une stratégie de marketing par e-mail à l’ère du consommateur autonome

Suite au RGPD, de nombreux spécialistes du marketing ont dû mettre à jour leurs pratiques marketing. Pour de nombreuses entreprises et institutions, le nettoyage des anciennes bases de données de messagerie et la garantie que leurs outils de collecte de courriers électroniques suivent les règles basées sur les autorisations imposées par le droit européen ont fait appel à un énorme effort. D’autres commencent tout juste maintenant.

De nombreux spécialistes du marketing ont perçu la nouvelle loi comme une complication indésirable. En outre, ils ont peut-être perçu la nécessité d’épurer leurs listes de messagerie à la Kon-Mari comme une perte de clients potentiels. Cependant, le désencombrement, dans le marketing, comme dans d’autres domaines des affaires et de la vie, est en réalité une bénédiction.

Les spécialistes du marketing tiennent obstinément au graymail (des personnes qui se sont inscrites ou ont laissé leur adresse e-mail en échange d’un avantage à court terme ou en téléchargeant un élément de contenu, mais qui ne veulent pas avoir de vos nouvelles). Ils paient et gaspillent leurs efforts sur ces personnes qui ne veulent pas être contactés par eux. Ils gardent le contact d’utilisateurs dormants depuis 3 ans en espérant qu’un jour, un jour peut-être, quelque chose de magique se produira et que ces utilisateurs voudront entendre parler d’eux. Très probablement, ils payent pour stocker ces contacts d’utilisateurs. Certains spécialistes du marketing peuvent même conserver les utilisateurs qui n’ont jamais ouvert d’e-mails de leur part dans la même liste que leurs utilisateurs les plus actifs, ce qui nuit involontairement et inconsciemment à leurs performances globales de messagerie. Croyez-le ou non, un contact peut devenir obsolète.

D’après notre expérience, au CeGe, maintenir une liste de courriers électroniques propre et actualisé est un must pour les spécialistes du marketing aujourd’hui. Son avantage est que vous pourrez vous concentrer sur les bons clients et prospects et arrêter de gaspiller vos efforts sur des contacts de mauvaise qualité qui seront difficiles ou impossibles à convertir par e-mail.

Aujourd’hui, le marketing par e-mail est très populaire auprès des spécialistes du marketing et très mal vu auprès des consommateurs. Les spécialistes du marketing par e-mail poussent les consommateurs à s’abonner, puis leurs envoient des e-mails à mort, alors que les consommateurs redoutent le courrier indésirable déguisé et le temps qu’ils passeront à le gérer.

C’est très regrettable car le marketing par e-mail est toujours un outil de marketing efficace :

• il a été rapporté qu’il était 40 fois plus efficace pour acquérir des clients que Facebook et Twitter combinés.
• Selon un rapport de Direct Marketing Association, le retour sur investissement du publipostage par courrier électronique était meilleur que celui du publipostage par voie postale (28,50 $ par dollar de retour sur investissement dépensé pour le courrier électronique contre 7 $ pour le publipostage par voie postale).
• Une étude récente a fait valoir que les offres par courrier électronique peuvent augmenter les taux d’achat des clients à court et à long terme, avec une forte relation positive entre les offres par courrier électronique et l’urgence suggérée par le marketing, ce qui suggère que les clients qui ont été inactifs récemment sont susceptibles de renouer avec une marque pour profiter d’une offre promotionnelle à ne pas manquer.

Au cours de la dernière décennie, et plus récemment avec le RGPD, la dynamique du pouvoir a changé entre les entreprises et les consommateurs, les consommateurs autonomes et avertis obligeant les entreprises à modifier leurs stratégies de marketing. Aujourd’hui, les consommateurs peuvent gérer leurs relations avec les marques et ont la possibilité de sortir de la relation, d’accéder aux informations sur les entreprises et de les partager publiquement avec leurs pairs. Les stratégies de médias de masse à sens unique sont considérées comme obsolètes pour les spécialistes du marketing et les stratégies de marketing basées sur l’interactivité fonctionnent mieux.

Alors, comment pouvez-vous engager vos prospects et clients potentiels par e-mail ? En fonction de leur position au sein de votre entonnoir de vente, vous pouvez envoyer des e-mails à vos prospects de la manière suivante :

• Pour ceux à la partie supérieure de l’entonnoir (ils n’ont peut-être pas encore décidé d’acheter et ne savent même pas qu’ils ont un problème que vous pouvez résoudre), des articles et des vidéos éducatifs, de courts e-books d’introduction, des listes de contrôle et des feuilles de travail, tous les éléments de contenu qui sont utiles et ne nécessitent qu’un faible engagement de votre prospect (ils ne vous connaissent pas encore, vous avez donc encore beaucoup à prouver).
• Pour ceux au milieu de l’entonnoir (les prospects qui recueillent des informations pour prendre une décision et par la suite effectuer un achat) des articles et des vidéos pratiques, des études de cas, des descriptions détaillées de produits, de longs e-books qui vont en profondeur, des enregistrements de webinaires et des présentations en diapo
• Pour ceux à la partie inférieure de l’entonnoir (prospects qui sont très proches d’agir et qui ont besoin d’une bonne motivation pour vous choisir), des témoignages et histoires de réussite, des démos, des critiques de produits ou de services, de tableaux de comparaison avec les concurrents, des remises et promotions spéciales.

Pour paraphraser l’un des meilleurs penseurs du monde, si vous avez une heure pour le marketing par e-mail par semaine, une stratégie de marketing par e-mail simple consiste à consacrer 50 minutes de cette heure à réfléchir à la façon de rendre ce courrier électronique pertinent pour la personne. qui le reçoit et 10 minutes pour l’écrire et l’envoyer.

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