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Neuf coûts cachés d’une gestion des ventes inefficace

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costes ocultos en el proceso de ventas

Neuf coûts cachés d'une gestion des ventes inefficace

Quels sont les coûts réels d’un processus de vente inefficace ? Vous connaissez très bien une partie de ces coûts, mais il y a aussi d’autres coûts cachés qui proviennent d’une gestion des ventes inefficace.

1. Manque de développement des compétences
Chaque équipe professionnelle a besoin d’un leader pour atteindre ses meilleures performances. Les chefs d’entreprise sont toujours très occupés ; l’encadrement des vendeurs peut être frustrant et chronophage, en plus du temps nécessaire pour gérer l’entreprise. Les directeurs des ventes sont responsables de la formation des vendeurs pour créer des opportunités de vente, car cela a un impact direct sur la croissance des revenus. Des conseils et un mentorat efficaces commencent par un processus de vente bien défini : une solution éprouvée, récurrente et mesurable.
Cependant, le processus de vente seul n’est pas suffisant, car chaque dialogue de vente est unique et n’est pas toujours linéaire. Les priorités de l’acheteur changent et le vendeur doit être en phase avec les changements subtils dans le processus de décision d’achat.
Des recherches ont démontré que plus d’un tiers des accords perdus auraient pu être atteints en prenant une direction légèrement différente dans le dialogue commercial. Vraisemblablement, bon nombre de ces opportunités de vente auraient pu être réalisées avec une formation à la vente plus efficace. Cela pourrait ajouter une bonne quantité à la croissance de première ligne.

2. Responsabilité insuffisante
Le directeur des ventes est chargé d’assurer un flux de vente sain, ce qui signifie tenir les vendeurs responsables de leurs accomplissements. Lorsqu’une vision forte fait défaut, les activités de vente déclinent et les collaborateurs n’offrent pas le meilleur d’eux-mêmes. C’est pourquoi les réunions de vente hebdomadaires sont si importantes, car elles garantissent que l’équipe de vente se concentre sur les bons prospects avec une activité de vente suffisante pour produire des résultats. Sans cette responsabilité, la croissance de première ligne ne répondra pas aux attentes.

3. Affaiblissement de la position concurrentielle
Sans un leader des ventes solide, une quantité disproportionnée d’opportunités de vente compétitives sera perdue au profit d’autres entreprises. Cela aura non seulement un effet négatif sur la croissance des ventes, mais commencera également à saper le moral de l’équipe au fil du temps. Les vendeurs veulent faire partie d’une équipe gagnante, donc le coût caché d’une mauvaise direction commerciale provoque une érosion de l’optimisme que les
vendeurs nécessitent pour réussir, ce qui les place dans une position concurrentielle encore plus difficile.

4. Augmentation de la rotation de l’emploi
S’il n’est pas contrôlé suffisamment longtemps, le développement inefficace de l’équipe de vente affaiblit votre succès et devient une prophétie autoréalisatrice qui conduit à un taux de rotation du personnel plus élevé et plus coûteux. Les vendeurs les plus performants partiront et ceux qui resteront seront encore plus découragés. Par conséquent, un coût caché d’une mauvaise gestion des ventes est l’augmentation du taux de rotation des personnes qui sont en réalité les plus nécessaires.

5. Processus inefficace de résolution des problèmes à temps
Avouons-le : si vous avez une section de vente dans votre organisation, des problèmes surgiront ; ceux-ci peuvent aller de mauvais résultats à un manque d’objectifs, et tous doivent être gérés. Sans un directeur des ventes efficace, les problèmes tels que les relations avec les clients, les ventes en retard et les opportunités de vente gaspillées devront généralement être résolus par le chef d’entreprise, souvent après avoir déjà causé de graves dommages.

6. Les lacunes dans le processus de vente ne sont jamais palliées
Un excellent processus de vente est la marque d’une organisation commerciale solide. Or, même les meilleures organisations développent des écueils ou des lacunes au fil du temps, à moins qu’un bon directeur des ventes reste diligent et soit responsable de maintenir le processus de vente en phase. Payer un vendeur ou une équipe de vente pour utiliser un processus de vente défectueux génère une énorme perte financière ; c’est comme payer un charpentier pour construire une maison avec des scies émoussées et de mauvais matériaux. Ce n’est ni efficace ni rentable.

7. L’équipe commerciale actuelle baisse le rythme
Vous ne pouvez pas combattre la nature humaine et gagner. Sans directeur des ventes (qui soit efficace), les professionnels les plus expérimentés de l’équipe des ventes trouveront le moyen le plus simple d’atteindre leurs chiffres et d’arrêter de travailler dur. Cela ne fait qu’empirer si votre plan de rémunération est mal conçu et encourage un comportement négatif. Nous avons vu des entreprises découvrir que leurs vendeurs travaillent moins de la moitié du temps requis tout en effectuant un deuxième travail ou en consacrant trop de temps à des questions personnelles plutôt que de vendre lorsque la gestion des ventes est laxiste ou médiocre.

8. Des vendeurs « vedettes » sont embauchés
Les bons vendeurs ont tendance à être chers, il est donc préférable de les embaucher pour leurs compétences et les former. Cependant, sans quelqu’un spécifiquement désigné comme coach ou mentor permanent, les vedettes potentielles ne suffiront pas. Les vendeurs ont besoin d’un coach pour développer leurs compétences et leurs meilleures pratiques. Si votre équipe de vente ne dispose pas d’une ressource constante et permanente, vous devrez généralement dépenser plus pour un nouveau vendeur, et cette dépense s’accumule avec le temps.

9. On ne peut pas tout savoir
Les ventes sont le moteur économique de toute entreprise et ce sont généralement elles qui génèrent le plus de bénéfices. Une équipe de vente mal gérée crée des problèmes coûteux et représente un fardeau financier. Sans directeur des ventes, le chef d’entreprise peut ne pas avoir accès à un tableau de bord des ventes pour surveiller les principaux indicateurs de performance. Si un chef d’entreprise s’appuie sur des indicateurs obsolètes, tels que les revenus de ventes mensuels ou trimestriels, après deux trimestres ou plus, les revenus seront très difficiles à compenser.

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