Les plateformes de Sales Enablement servent à optimiser la communication entre les départements marketing et commercial. Dans cet article, vous apprendrez à exploiter tout son potentiel pour accélérer la conversion en ventes.
Lorsque nous parlons de transformation numérique de l’entreprise, nous nous référons principalement à l’adoption d’une série d’outils numériques qui nous aident à améliorer la productivité de l’entreprise. Comme il n’y a pas de formule magique qui puisse fonctionner uniformément pour tous les différents types d’entreprises, la clé de la numérisation optimale est d’adapter les solutions aux besoins spécifiques de chaque entreprise.
Cependant, il existe des outils qui ont été conçus pour s’adapter à différents secteurs mais avec des méthodologies communes. C’est le cas du Sales Enablement, un système de gestion de contenu d’entreprise conçu pour maximiser les ventes B2B. Ici, nous expliquons de quoi il s’agit, comment cela fonctionne et à quel type d’entreprise le Sales Enablement est destiné.
Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
En résumé, nous pourrions définir le Sales Enablement comme un système d’optimisation des processus entre les services marketing et commercial d’une entreprise. C’est un outil qui assure au service marketing l’accès à des informations précises pour fournir à l’équipe de vente le matériel dont elle a besoin pour maximiser les ventes.
Nous rencontrons souvent des entreprises avec peu ou pas de communication entre ces départements. Dans de nombreux cas, la raison est que l’équipe commerciale n’a pas les connaissances nécessaires pour demander à l’équipe marketing le bon contenu. Au même moment, cette dernière n’a pas les outils pour répondre aux besoins des clients. Grâce à la plateforme Sales Enablement, l’équipe marketing reçoit des indicateurs en temps réel du contenu qui convertit le plus. Par exemple, concernant les produits ou services disponibles dans le catalogue interactif du commercial.
Comment fonctionne le Sales Enablement ?
Les plateformes de Sales Enablement fonctionnent principalement comme un gestionnaire de contenu où vous pouvez télécharger vos produits ou services. Mais leurs avantages vont bien au-delà. En plus de présenter les éléments du catalogue de manière attrayante, elles vous permettent de le mettre à jour en fonction des indicateurs d’utilisation que vous obtenez de vos propres clients.
Voyons un exemple d’utilisation au sein d’une entreprise :
- L’équipe marketing crée le contenu du catalogue virtuel.
- Les commerciaux présentent les produits ou services de l’entreprise grâce au catalogue virtuel, soit à distance, soit en personne à l’aide d’une tablette.
- Le client interagit avec le catalogue, en sélectionnant les produits ou services qui lui conviennent le mieux.
- La plateforme de Sales Enablement génère des indicateurs d’utilisation qui aident l’équipe marketing à optimiser le contenu et sa présentation. En même temps, les indicateurs sont très utiles pour la gestion de l’entreprise. En générant les informations en temps réel, il est possible d’accélérer considérablement la prise de décision et la mise en œuvre d’améliorations.
- Grâce à l’amélioration continue du catalogue, le temps de conversion en ventes est réduit
À quel type d’entreprises s’adresse-t-il ?
Comme nous l’avons vu dans les points précédents, le Sales Enablement s’adresse principalement aux services commerciaux et marketing. En raison de son grand potentiel en matière d’automatisation des processus, il est particulièrement adapté pour les grandes entreprises ou les moyennes entreprises ayant un large catalogue de produits ou de services.
Voici quelques-unes des entreprises qui peuvent bénéficier grandement de l’intégration d’un système de Sales Enablement dans leur processus de vente :
Entreprises avec un catalogue multi-produits ou multi-services
Lorsque vous disposez d’un grand catalogue de vente, une gestion de contenu optimale n’est pas la seule chose nécessaire. Il est également très utile de savoir quel contenu proposer à tout moment et pour chaque client. Une bonne stratégie d’engagement commercial permet au service marketing de disposer des informations nécessaires pour optimiser le catalogue en fonction du profil du client, augmentant ainsi les chances de conversion en ventes.
Entreprises avec une grande équipe commerciale
Les plateformes de Sales Engagement (engagement commercial) aident à centraliser les données et les processus, facilitant la coordination dans les grandes équipes et boostant leur productivité. Elles sont également particulièrement utiles lors de la formation de nouveaux vendeurs, facilitant l’intégration dans l’entreprise.
Franchises ou chaînes de magasins
Dans de nombreux cas, les entreprises qui ont un réseau de franchisés n’ont pas besoin de visites continues d’un vendeur, mais il est plutôt plus efficace de leur fournir un bon catalogue en ligne constamment mis à jour. En plus de faciliter la création et la gestion du catalogue virtuel, la plateforme de Sales Enablement permet de filtrer les contenus et de proposer à chaque magasin les produits les plus demandés par son public, accélérant ainsi la chaîne logistique.
Entreprises avec des produits techniques
Il existe des entreprises qui, en raison de la complexité de leurs produits ou services, ont besoin d’un catalogue contenant une plus grande quantité d’informations. Des secteurs tels que la santé, l’industrie ou les cosmétiques, pour ne citer que quelques exemples, peuvent grandement bénéficier d’un système de Sales Enablement. La plateforme les aide non seulement à gérer un catalogue complexe, mais sert également à présenter les informations de manière claire et visuellement attrayante pour leurs clients.
Voulez-vous découvrir comment le Sales Enablement peut améliorer la transformation numérique de votre entreprise?
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