L’une des principales leçons que nous pouvons tirer de ces derniers mois est que les entreprises ayant un niveau de numérisation plus élevé sont mieux préparées à faire face aux crises et aux imprévus. En début d’année et en quelques semaines seulement, de nombreuses entreprises ont été poussées à accélérer leur transformation numérique pour accompagner leurs équipes, tandis que les entreprises plus numérisées ont su s’adapter avec une certaine facilité aux nouvelles réalités comme le télétravail.
Or, la transformation numérique des entreprises ne peut pas seulement servir à atténuer les effets d’éventuelles crises, mais doit œuvrer pour dynamiser les ventes et améliorer leur position face à la concurrence quel que soit le contexte socio-économique.
Le rôle du Sales Enablement dans la stratégie de vente
Selon la dernière édition de l’indice relatif à l’économie et à la société numériques (DESI) publiée par l’Union Européenne le secteur des services en nuage pour les entreprises a augmenté de 20% entre 2018 et 2019, et on estime que d’ici la fin de 2021, il aura augmenté davantage de 50%. Et c’est précisément dans ce domaine que l’on retrouve les outils de Sales Enablement.
Une plate-forme de Sales Enablement n’est pas un simple remplacement de la GRC : c’est un système de collaboration entre les différents services (principalement marketing et ventes) qui permet une gestion efficace des ressources et une meilleure utilisation des talents professionnels des employés.
L’importance du dialogue entre le client, les commerciaux et le marketing
Plus une entreprise est grande, plus la communication entre les services est complexe. Cela signifie que, dans de nombreuses occasions, le flux d’informations n’est pas aussi efficace qu’il le devrait. Chaque professionnel est concentré sur sa tâche principale et il est facile de perdre des éléments clés le long de la chaîne d’information. S’il est vrai qu’il existe des outils de collaboration au-delà du courrier électronique (Slack, G Suite, Microsoft Teams), la communication est souvent fragmentée par service et n’est pas partagée entre différentes équipes. Par exemple, il est très courant pour un brand manager de ne pas avoir de contact direct avec le client, de la même manière qu’un commercial n’a pas à connaître les stratégies de communication ou de promotion pour pouvoir donner un retour précis sur ce qui doit être présenté au client. Il est aussi possible que les informations dont dispose chaque service ne soient pas les plus à jour.
Grâce aux outils de Sales Enablement, nous pouvons centraliser le contenu et réduire la distance qui sépare les différents acteurs du processus de vente,même en contournant les étapes intermédiaires (par exemple, en partageant des informations directement entre le client et l’équipe marketing).
Dans chaque grande entreprise, nous retrouvons trois acteurs responsables du bon fonctionnement de l’entreprise : le client, l’équipe commerciale et le service marketing‘équipe commerciale étant l’acteur intermédiaire. À quelle fréquence les commerciaux communiquent-ils les besoins des clients au marketing ? Comment ces informations sont-elles transmises? Voyons comment une solution de Sales Enablement peut aider chaque partie :
Le client : une précieuse source d’informations
La transaction entre l’entreprise et le client n’est pas uniquement de nature pécuniaire. Si l’on se penche vraiment pour l’observer et avec les bons outils, nous constatons que l’on reçoit des informations très précieuses tout au long du customer journey (parcours client).
Grâce aux informations que nous recevons de nos clients – et mises en valeur via une plate-forme de Sales Enablement – nous pouvons améliorer nos processus pour optimiser plusieurs points :
- La conversion des ventes avec nos clients actuels.
- La fidélisation de ces clients, en améliorant l’expérience d’achat.
- L’acquisition de nouveaux prospects.
L’équipe commerciale : le visage de l’entreprise
La transformation commerciale est la clé de la stratégie d’optimisation des ressources de l’entreprise, à commencer par les ressources humaines. Un professionnel de la vente possède une expérience et une formation précieuses pour une entreprise. Cependant, plus de 50% de la journée de travail des commerciaux est investi dans des tâches non directement liées à leur activité.
D’autre part, l’équipe commerciale est le visage de l’entreprise présenté aux clients actuels et potentiels. Dans cette optique, l’un des meilleurs moyens de renforcer l’image de l’entreprise est de fournir au commercial des informations constamment mises à jour et présentées de la meilleure façon possible pour qu’il puisse à son tour les transmettre au client.
Grâce à une plate-forme de Sales Enablement, on peut avoirun catalogue interactif pour les commerciaux qui peut aider à la fois dans la vente à distance et en personne.. De même, grâce à cette plate-forme, les commerciaux peuvent mieux se préparer aux visites professionnelles, mais aussi interagir à distance avec les clients, en leur envoyant des informations et des documents commerciaux mis à jour.
L’équipe marketing: ceux qui assurent l’image de l’entreprise
Quel type de contenu le client demande-t-il ? De nos jours, il est courant pour les équipes marketing de disposer d’outils pour analyser le comportement du public sur un site Internet, les réseaux sociaux ou les recherches en ligne. De même, le service marketing doit bien connaître la concurrence et comprendre les messages qu’elle transmet à son propre public. Mais il y a d’autres données qui sont tout aussi ou même plus précieuses qui se produisent en interne et qui ne se traduisent pas toujours par des changements ou des améliorations de stratégie.
Pour qu’une équipe marketing puisse faire son travail avec succès, deux choses sont nécessaires : une bonne connaissance du produit ou du service proposé et une bonne connaissance du client. Cependant, la plupart des informations qui peuvent être utilisées dans la stratégie marketing restent entre le client et le commercial.
En utilisant les outils de Sales Enablement, on peut observer des indicateurs tels que le type de produit qui attire le plus les clients, ou les éléments du catalogue multimédia ayant un taux de conversion plus élevé (où ils passent le plus de temps, sur quelles pages ou sections du catalogue ils se concentrent le plus…). En utilisant ces informations, l’équipe marketing peut adapter le contenu du catalogue multimédia pour les commerciaux, facilitant la conversion en ventes B2B.
Le Sales Enablement dans la prise de décision
Les indicateurs obtenus grâce à une plate-forme de Sales Enablement peuvent également être utilisés au-delà de l’équipe marketing, puisqu’ils sont utiles pour affronter un autre parmi les grands défis des entreprises : apprendre des meilleures pratiques pour les répliquer et ainsi améliorer les résultats de toute l’équipe.
Grâce à cet outil, tant les dirigeants de l’entreprise que les responsables de chaque service peuvent profiter des informations obtenues de la plate-forme de Sales Enablement pour la prise de décisions en commun. Ils pourront ainsi transmettre les informations de manière uniforme à leurs équipes respectives afin que les actions soient menées de manière coordonnée par l’ensemble du personnel.
Simplifiez les processus grâce à une numérisation favorisant la productivité
L’une des fonctionnalités les plus remarquables du Sales Enablement est l’intégration ou le remplacement des outils utilisés dans les entreprises, simplifiant ainsi le processus de vente. Dans le dernier rapport sur les tendances SaaS de Blissfully, on note queplus l’entreprise est grande, moins il y a d’outils utilisés par chaque employé.. En effet, bon nombre de ces outils, loin d’ajouter des étapes inutiles, simplifient les processus de vente avec une économie de ressources conséquente. Grâce à la mise en place du Sales Enablement, on atteint plusieurs objectifs :- Améliorer la communication entre les différents services de l’entreprise.
- Réduire le nombre d’heures consacrées à des tâches non directement liées aux tâches du professionnel, afin qu’il puisse concentrer ses efforts sur l’exécution du travail pour lequel il a été formé.
- Réduire le temps d’onboarding dans l’entreprise.
- Disposer d’un éventail de métriques et d’indicateurs pour les managers dans toutes les phases du processus commercial, intégrant inputs de toute l’équipe.
- Fournir à l’équipe marketing des informations clés sous forme d’indicateurs pour savoir quel type de contenu les clients demandent.
- Présenter au client ce dont il a vraiment besoin et dans un format attractif, améliorant ainsi la conversion et multipliant les ventes.
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