Vous connaissez sans doute certains termes -ou du moins vous en avez déjà entendu parler- tels que CRM, CMS, DAM ou Sales Enablement. Chacun de ces outils remplit une fonction spécifique au sein de l’entreprise, mais toutes les entreprises n’ont pas les mêmes besoins. Toutefois, s’agissant de moyennes ou grandes entreprises, il y a des caractéristiques communes qui nous aident à proposer des stratégies de transformation numérique pour améliorer leur productivité. Et l’un des besoins que partagent la plupart des entreprises, quel que soit le volume d’activité, est de bien gérer leur portefeuille de clients et le contenu qui leur est proposé.
Votre entreprise dispose probablement déjà d’un système de gestion des clients. Selon les données d’Eurostat, 19% des entreprises européennes de plus de 10 salariés utilisent des solutions logicielles comme le CRM (24% en Espagne et 15% dans le cas de la France). Pour de nombreuses petites entreprises, une feuille de calcul Excel bien organisée peut être suffisante. Cependant, plus l’entreprise est grande, plus la gestion est complexe, et pour cela il existe des solutions spécifiques. Par exemple, certaines entreprises se contenteront d’un système comprenant des fichiers clients, une liste de tâches et un calendrier. D’autres, toutefois, devront travailler en collaboration en ligne ou gérer des flux de travail partagés avec d’autres services.
Nous résumons ci-dessous quatre des principaux outils de productivité de l’entreprise et pour quels services ils conviennent le mieux:
CRM: La base des ventes
Les CRM (Customer Relationship Management) sont des systèmes de gestion de bases de données clients. C’est un outil de base pour toutes les entreprises et c’est pourquoi nous trouvons un grand nombre de plates-formes sur le marché. En plus de cataloguer les informations relatives à nos clients, de nombreux CRM incluent des outils de travail avec lesquels nous pouvons effectuer des actions telles que la planification de visites commerciales ou l’attribution de produits ou de services à des clients spécifiques. Étant donné que les CRM travaillent principalement avec des informations relatives aux clients, ils sont le principal outil des équipes commerciales d’une entreprise.
DAM: Les archives de l’équipe marketing
Les systèmes DAM (Digital Assets Management) sont utilisés pour classer les informations au sein de l’entreprise. En particulier, du contenu de marque ou d’autres fichiers multimédias. Par conséquent, ils sont également connus sous le nom de MAM, Media Assets Management. Grâce aux métadonnées attribuées à chaque fichier multimédia (audio, vidéo, image, texte et autres), l’utilisateur peut facilement localiser le contenu disponible. Les DAM sont particulièrement utiles aux services marketing, soit pour mener des actions de marque (campagnes, infographies, etc.), soit pour travailler sur le catalogue produits ou services de l’entreprise.
CMS: Dans les coulisses du contenu
Un CMS (Content Management System) est une plate-forme de gestion de contenu. Contrairement aux systèmes DAM, le CMS ne se limite pas à l’indexation des fichiers multimédias, mais permet également de les éditer, de les partager et de les publier. Les systèmes de gestion de contenu Web, comme WordPress ou Drupal, sont parmi les exemples les plus notables de CMS. Mais il existe également d’autres CMS plus spécifiques qui facilitent le flux de travail entre les gestionnaires et les créateurs de contenu.
Les CMS permettent également dans de nombreux cas d’obtenir des métriques du contenu consommé par les utilisateurs: quelles pages Web ils visitent le plus fréquemment, où ils cliquent, quel contenu convertit le plus, etc. Tout comme les systèmes DAM, le CMS est un outil utilisé par les professionnels du marketing.
Sales Enablement: La fusion du marketing et des ventes
Les plates-formes d’activation des ventes combinent les avantages des systèmes DAM, CRM et CMS. D’une part, elles servent d’outil commercial pour l’équipe des ventes. Un système de Sales Enablement permet aux commerciaux de travailler avec un catalogue interactif avec les avantages que cela implique: facilité de vente à distance, économies de coûts liées aux visites commerciales, ou possibilité de toujours avoir un catalogue mis à jour sans avoir à passer par l’impression.
D’autre part, les plates-formes de Sales Enablement sont très utiles pour le service marketing. Par rapport au point précédent, ce système permet à l’équipe marketing de créer du contenu pour le catalogue de manière à ce que les informations soient affichées de manière visuellement attrayante et toujours à jour. En outre, le principal avantage du Sales Enablement réside dans l’obtention de métriques d’utilisation à partir du catalogue interactif. Grâce à ces données, les spécialistes du marketing peuvent optimiser le contenu en fonction de l’interaction du client avec le catalogue, augmentant ainsi la conversion des ventes de manière naturelle.
Enfin, les métriques obtenues avec le système de Sales Enablement permettent à l’équipe de direction d’avoir une vision précise de ce que demande le client. Cela n’est pas seulement utile pour prendre des décisions sur le contenu proposé dans le catalogue, mais cela peut être très utile lors de la conception de produits ou services spécifiques.
L’importance de choisir le bon outil
La transformation numérique dans l’entreprise n’est pas un point d’arrivée fixe, mais un processus continu en constante réadaptation. Il est non seulement important de savoir quel système convient à notre entreprise aujourd’hui, mais il est également nécessaire de revoir les processus de temps en temps et d’adopter les outils qui nous permettent de continuer à évoluer.
Sales Enablement pour les entreprises B2B
Cette plate-forme dispose de la technologie CatalogPlayer, grâce à laquelle vous pouvez obtenir un catalogue interactif avec tous les avantages du Sales Enablement: gestion de contenu, obtention de métriques et gestion des clients pour l’équipe de vente. Elle est également facilement intégrable avec d’autres systèmes présents dans l’entreprise, tels que SAP ou Sage.
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