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La transformation numérique, essentielle pour booster les ventes B2B à distance

transformación digital en ventas

Les êtres humains sont des êtres d’habitude.  Et de manière générale, les entreprises le sont aussi. Cela n’a pas à être une chose négative, car dans de nombreux cas, les habitudes sont formées sur la base de l’expérience et du travail bien fait. Toutefois, il est important de discerner entre les habitudes qui nous aident et celles qui nous pèsent, afin de prendre des décisions susceptibles d’améliorer notre entreprise à moyen et long terme.

C’est là que la transformation numérique joue son rôle d’une grande importance dans des domaines tels que la vente B2B : une série de mesures destinées à instaurer la numérisation dans tous les services d’une entreprise, avec l’objectif principal d’améliorer l’efficacité et d’augmenter les ventes . Une bonne numérisation implique de rompre avec certaines habitudes du passé et d’en développer de nouvelles qui aident à mener à bien son travail de manière beaucoup plus efficace.

Dans cet article, nous nous concentrerons sur la transformation numérique des équipes commerciales, notamment dans les secteurs B2B. Et pour cela, penchons-nous sur l’une des mesures les plus simples et les plus efficaces que l’on puisse mettre en œuvre dans son entreprise : le catalogue numérique commercial pour les ventes B2B à distance.

Les avantages de disposer d’un catalogue numérique pour les ventes B2B

De nos jours, il est inconcevable qu’une moyenne ou grande entreprise ne dispose pas d’un bon site Web. Et pourtant, il n’est pas surprenant de trouver des commerciaux qui continuent à réaliser l’essentiel de leurs ventes avec des visites en face à face chez le client à l’aide d’un catalogue physique. En réalité, malgré la croissance rapide du format numérique ces dernières années, les ventes physiques B2B représentent toujours près de 50% des opérations dans le monde.

Il est vrai que le format physique continue d’avoir une grande valeur commerciale dans de nombreux domaines (magazine d’entreprise, rapport annuel ou autres documents d’entreprise). Mais lorsqu’il s’agit de faire des ventes et de gérer des commandes, le catalogue interactif est non seulement moins cher dans la plupart des cas, mais aussi beaucoup plus efficace pour réaliser la vente.

Nous vous présentons ci-dessous quelques-uns des principaux avantages de la vente à distance avec un catalogue numérique. Certains peuvent sembler évidents, mais cela ne fait jamais de mal de les citer.

Faire des économies de coûts

Combien d’heures de travail l’équipe commerciale consacre-t-elle à la clôture des ventes dans votre entreprise ? Pour les calculer, il faut prendre en compte les temps des déplacements et de gestion de ces déplacements, ainsi que toutes les heures consacrées à d’autres tâches administratives. Disposer d’un système de vente à distance adéquat ne signifie pas uniquement des économies considérables en heures de travail. Cela permet également d’économiser des dépenses directes ou indirectes telles que les déplacements ou les frais de séjour.

Augmenter la productivité de l’équipe commerciale

Il y a des moments où une vente peut bénéficier d’une certaine relation personnelle, mais ce n’est pas le cas de toutes les réunions d’affaires. De plus, avec une numérisation optimale, l’expérience de vente virtuelle peut être aussi personnelle que l’intervention physique et elle peut même être plus productive.

Dans ce cas, elle est beaucoup plus efficace. Compte tenu des heures de préparation des visites commerciales, voyages et autres démarches, combien de clients un commercial peut-il rencontrer dans une journée ? C’est l’un des principaux objectifs de la transformation numérique : améliorer sensiblement la gestion du temps. Dans le cas de l’équipe commerciale, cela se traduit par plus de visites virtuelles dans une même journée et plus de possibilités d’augmenter les ventes.

Et, bien sûr, l’intégration de la vente à distance ouvre la porte à des marchés qui, en raison de leur distance physique, n’étaient peut-être pas inclus dans les marchés cibles de l’entreprise jusqu’à lors.

Mesurer les résultats

Bien que le catalogue virtuel soit très utile pour convertir les ventes, il existe des moyens d’en faire un outil puissant pour l’équipe marketing et les dirigeants de l’entreprise. On se réfère à Sales Enablement, une plate-forme de vente qui collecte les données d’utilisation des clients pour optimiser le contenu qui leur est proposé. Grâce à ces données, l’équipe marketing peut concevoir le catalogue numérique adapté à chaque client. De son côté, l’équipe de direction peut prendre des décisions avec des informations beaucoup plus complètes et mettre en œuvre facilement les changements dans les différents services de l’entreprise.

Autres avantages de la transformation numérique

Comme nous l’avons mentionné dans le dernier point, une plate-forme de Sales Enablement sert de thermomètre pour savoir quel contenu doit être promu dans le catalogue interactif des commerciaux. Mais il existe d’autres avantages notables par rapport aux ventes physiques traditionnelles.

  • L’intégration de systèmes : Une plate-forme de Sales Enablement n’a pas à rompre radicalement avec les outils numériques utilisés dans l’entreprise. Plutôt le contraire, la solution intelligente de gestion de contenu commercial de CeGe, permet une intégration avec des systèmes de gestion des clients tels que Sage et SAP.
  • La facilité de réalisation des opérations via la plate-forme : Contrairement aux catalogues physiques, la vente au format numérique facilite la conversion en automatisant les processus, du paiement à la logistique.
  • La possibilité de mettre en œuvre des changements en temps réel : L’un des grands avantages d’avoir un catalogue interactif est la rapidité de mise en œuvre des changements. Non seulement pour corriger instantanément d’éventuelles erreurs dans le contenu, mais surtout pour afficher le contenu de manière claire et attractive pour les clients. Enfin, cela permet de décider, grâce aux métriques, quel est le contenu qui convertit le plus, accélérant ainsi la conversion.

Découvrez en détail tous les avantages qu’offre une plate-forme de Sales Enablement pour votre stratégie commerciale.

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