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La transformación digital, clave para potenciar las ventas B2B en remoto

Experta en transformación digital en ventas CeGe

Los humanos somos seres de costumbres. Y las empresas generalmente también. Esto no tiene que ser algo negativo, ya que en muchos casos las costumbres se forman a base de experiencia y trabajo bien hecho. Pero es importante discernir entre los hábitos que nos ayudan y los que nos lastran, para poder tomar decisiones que puedan mejorar nuestro negocio a medio y largo plazo. Aquí es donde entra el papel de la transformación digital.

De gran importancia en ámbitos como la venta B2B, la transformación digital consiste en una serie de medidas diseñadas para llevar la digitalización a todos los departamentos dentro de una compañía, con el principal objetivo de mejorar la eficiencia e incrementar las ventas. Una buena digitalización conlleva romper con determinados hábitos del pasado y desarrollar otros nuevos que nos ayuden a llevar a cabo nuestro trabajo de una forma mucho más efectiva.

En este artículo nos centraremos en la transformación digital para los equipos de ventas, sobre todo en los sectores B2B. Y para ello veremos una de las medidas más sencillas y eficaces que podemos implantar en nuestra empresa: el catálogo digital comercial para ventas B2B en remoto.

Especialistas en transformación digital CeGe

Ventajas de contar con un catálogo digital para la venta B2B

Hoy en día resulta inconcebible que una mediana o gran empresa no cuente con una buena página web. Y sin embargo no sorprende encontrarse con comerciales que siguen realizando la mayor parte de sus ventas con visitas presenciales al cliente y un catálogo físico. Y es que, a pesar del rápido crecimiento del formato digital en los últimos años, las ventas B2B físicas aún suponen cerca del 50% de las operaciones a nivel global.

Es cierto que el formato físico sigue teniendo un gran valor comercial en muchos ámbitos (revista de empresa, informe anual u otros materiales corporativos). Pero a la hora de realizar las ventas y gestionar pedidos, el catálogo interactivo resulta no solo más económico en la mayoría de los casos, sino mucho más efectivo para realizar la venta.

A continuación listamos algunas de las principales ventajas de la venta en remoto con catálogo digital. Algunas pueden sonar algo evidentes, pero nunca está de más releerlas.

Ahorro de gastos

¿Cuántas horas laborales dedica el equipo comercial a cerrar las ventas en tu empresa? Para poder calcular esto, deberías tener en cuenta los tiempos de desplazamiento y de gestión de los viajes, y todas las horas dedicadas a otras tareas administrativas. Contar con un sistema adecuado de ventas en remoto no solo supone un ahorro considerable en horas de trabajo. También ahorra gastos directos o indirectos como desplazamientos o dietas.

Mayor productividad del equipo de ventas

Hay ocasiones en las que la relación personal puede beneficiar una determinada venta, pero no es el caso de todas las reuniones comerciales. Además, con una óptima digitalización, la experiencia de venta virtual puede ser igual de personal que la visita física, incluso puede resultar más efectiva.

Desde luego, es mucho más eficiente. Teniendo en cuenta las horas de preparación de visitas comerciales, desplazamientos y demás gestiones, ¿con cuántos clientes se puede reunir un comercial a lo largo de la jornada? Este es uno de los principales objetivos que cumple la transformación digital: mejorar sustancialmente la gestión del tiempo. En el caso del equipo de ventas, esto se traduce en más visitas virtuales a lo largo de la jornada, y más posibilidades de incrementar las ventas.

Y, por supuesto, la integración de las ventas en remoto nos abre la puerta a mercados que, por su distancia física, quizá no entraban en los mercados objetivos de la empresa.

Medición de resultados

Aunque el catálogo virtual es muy útil para convertir las ventas por sí solo, hay formas de convertirlo en una poderosa herramienta tanto para el equipo de marketing como para los cargos ejecutivos en la empresa. Nos referimos al Sales Enablement, una plataforma de ventas que recopila datos de uso del cliente para optimizar el contenido que se le ofrece. Gracias a estos datos, el equipo de marketing puede diseñar el catálogo digital a medida para cada cliente. Por su parte, el equipo directivo puede tomar decisiones con información mucho más completa e implementar los cambios con facilidad a través de los distintos departamentos de la empresa.

Nueva llamada a la acción

Otras ventajas de la transformación digital

Como hemos mencionado en el último punto, una plataforma de Sales Enablement sirve de termómetro para saber qué contenidos conviene potenciar en el catálogo interactivo para los vendedores. Pero existen otros beneficios destacables respecto a la venta física tradicional.

  • La integración de sistemas: Una plataforma de Sales Enablement no tiene por qué romper radicalmente con las herramientas digitales usadas en la empresa. Más bien lo contrario: SmartSales, la solución para gestionar contenidos comerciales de forma inteligente de CeGe, permite la integración con sistemas de gestión de clientes como Sage y SAP. 
  • La facilidad para realizar operaciones a través de la plataforma: A diferencia de los catálogos físicos, la venta en formato digital facilita la conversión al automatizar procesos, desde el pago a la logística. 
  • La posibilidad de implementar cambios en tiempo real: Una de las grandes ventajas de contar con un catálogo interactivo consiste en la rapidez a la hora de implantar cambios. No solo para corregir posibles errores en el contenido al instante, sino sobre todo para mostrar el contenido de una forma clara y atractiva para nuestros clientes. Y también para decidir, gracias a las métricas, cuál es el contenido que más convierte, acelerando así la conversión.

Si quieres conocer más en detalle las ventajas de la digitalización en el área comercial de tu empresa, no te pierdas las características que ofrece un sistema de Sales Enablement.

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