C’est évident : la communication commerciale est l’un des domaines qui a le plus souffert à cause de la pandémie. L’Association espagnole des annonceurs (AEA) a partagé ses projections à ce sujet, axant la communication commerciale de 2021 dans des domaines tels que la numérisation, l’analyse des données et les habitudes de consommation des utilisateurs.
Nous vous présentons une compilation des apports de cette association en collaboration avec le comité d’experts de l’AEA, qui comprend des professionnels de marques telles que Boreal, Deloitte ou IMOP, entre autres. .
1. La numérisation s’accélère
Les plateformes numériques telles que les réseaux sociaux, les services de streaming, les contenus à la demande ou les podcasts sont devenus les principaux moyens de consommation audiovisuelle des consommateurs. Un phénomène qui a presque entièrement supplanté la télévision. Avec cette évolution vers le numérique, l’expérience utilisateur (UX) devient une variable fondamentale pour les ventes.
En même temps, de nouveaux systèmes efficaces de gestion de la clientèle progressent rapidement. Dans l’environnement B2B, les responsables du marketing et des ventes doivent envisager de mettre en œuvre de nouveaux outils pour communiquer et vendre à leurs clients. Comme par exemple, les plateformes digitales de sales enablement. Ces outils permettent d’aligner les objectifs de marketing et de vente de manière beaucoup plus efficace, en optimisant les processus et la communication avec les clients. À la fois à distance et en présentiel.
2. Intégration de base de données
Selon l’AEA, cette année, la tendance est à la fusion et à l’intégration des bases de données pour obtenir de meilleures informations. Les entreprises intègrent également des outils d’analyse des données afin de mieux comprendre les informations qu’elles fournissent et de tirer le meilleur parti de leur utilité.
L’automatisation est attendue dans l’analyse et la détection de données plus tactiques. L’apparition d’alertes qui permettent d’être au courant de l’évolution de l’entreprise et qui peuvent être rapidement examinées par les professionnels. Ainsi qu’analysé sous les paramètres les plus stratégiques.
Dans le domaine de la vente B2B, les plateformes de Sales Enablement sont un exemple de cette tendance en matière de communication commerciale. Elles collectent automatiquement les données les plus pertinentes des relations avec les clients, détectent les meilleures pratiques et mettent en œuvre des améliorations du contenu commercial. Cela permet de prendre rapidement de meilleures décisions.
3. L’essor du commerce électronique et la bataille pour attirer l’attention des clients
La mise en œuvre du commerce électronique s’est accélérée avec les limitations de la mobilité. Il est donc nécessaire de repenser le budget alloué aux ventes en ligne et aux ventes physiques.
62 % des consommateurs qui font des achats en ligne ont déjà la marque qu’ils souhaitent en tête avant de faire leur recherche. C’est pourquoi, en complément d’une stratégie de commerce électronique, les entreprises devraient envisager des campagnes dans d’autre médias. Tels que la télévision, l’affichage ou les magasins physiques eux-mêmes. Les actions extérieures grand format et l’innovation dans la publicité sur le lieu de vente (PLV) contribuent à générer un impact sur la marque qui renforce l’achat en ligne ultérieur.
En général, la grande dispersion des médias pousse les entreprises à créer des campagnes cross-média qui atteignent les consommateurs par le biais de différents appareils, canaux et types de contenu.
4. Communication commerciale axée sur le consommateur
L’attention étant davantage centrée sur le consommateur, il est nécessaire de se plonger dans de nouvelles habitudes, tant numériques que face à face. Le rapport met en avant comme domaines à analyser : le mix émotionnel-rationnel, l’ad-hoc et les tendances, la segmentation de l’audience et le statut des marques.
Il est clair que de simples formulaires de contact ne suffisent pas pour assurer un bon service à la clientèle. Il faut également offrir de meilleures expériences de vente assistée, toujours plus personnalisées.
Cette tendance s’observe également dans les ventes B2B. Les entreprises doivent mettre en œuvre de nouvelles stratégies pour mieux communiquer avec leurs clients à chaque étape du processus de vente.
5. Nouvelles méthodes de travail
Les nouvelles méthodologies sont axées sur des modèles plus agiles, flexibles, multidisciplinaires et dotés de mécanismes d’automatisation, multiplateformes et en temps réel. Et ce, avant tout, grâce aux possibilités de numérisation des processus.
L’automatisation permet de remplacer une partie importante des processus manuels par des processus automatiques. De nouveaux processus qui permettent d’accélérer les délais, de travailler en collaboration, d’éliminer les erreurs et de réduire les tâches administratives et répétitives. De cette manière, les équipes gagnent du temps de qualité qu’elles peuvent consacrer à l’amélioration de la communication et du contenu. L’automatisation des publications ou des catalogues ne sont que deux exemples de cette nouvelle façon de travailler.
6. Changement de culture et de valeurs
Selon l’AEA, il y a « un fort intérêt pour la durabilité, la diversité et l’inclusion qui touche toutes les entreprises. Une nette prolifération de profils et d’initiatives pour promouvoir et provoquer ce changement culturel présent dans la société et qui modifie le comportement d’achat des consommateurs ».
Tant les consommateurs finaux que les entreprises ont renforcé leurs valeurs en matière de diversité et de durabilité. Les entreprises commencent à les intégrer dans leurs stratégies de marketing. Dans notre secteur, l’engagement en faveur du marketing durable est axé de manière beaucoup plus stratégique : éco-impression, réduction de l’empreinte écologique lors de la création de campagnes, choix de matériaux plus durables pour la PLV ou l’impression locale afin de réduire le CO2 associé aux expéditions.
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