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Las 6 tendencias que marcan la nueva comunicación comercial

comunicación comercial orientada al cliente

Es indudable: la comunicación comercial es una de las áreas que ha sufrido un mayor impacto debido a la pandemia. La Asociación Española de Anunciantes (AEA) ha compartido sus proyecciones sobre este tema, enfocando la comunicación comercial del 2021 en áreas como la digitalización, el análisis de datos y los patrones de consumo de los usuarios. 

Presentamos una recopilación de las aportaciones realizadas por esta asociación en colaboración con el Comité de Expertos AEA, que cuenta con profesionales de marcas como Boreal, Deloitte o IMOP, entre otros.

1. La digitalización se acelera 

Las plataformas digitales como las redes sociales, servicios de streaming, contenido a demanda o podcasts se han convertido en el principal medio de consumo audiovisual para los consumidores. Un fenómeno que ha desplazado casi en su totalidad a la televisión. Con este trasvase hacia lo digital, la experiencia del usuario (UX en inglés) pasa a ser una variable fundamental para las ventas.

En paralelo se avanza rápidamente en nuevos sistemas de CRM eficaces para gestionar clientes. En el entorno B2B, los directores de marketing y ventas deben plantearse la implementación de nuevas herramientas para comunicar y vender a sus clientes como las plataformas de sales enablement. Estas plataformas permiten alinear los objetivos de marketing y ventas de forma mucho más eficiente, optimizando los procesos y la comunicación con los clientes. Tanto en remoto como presencial. 

2. Integración de bases de datos 

Según la AEA, este año habrá una tendencia a una mayor fusión e integración de bases de datos para obtener mejor perspectiva. Las empresas también están incorporando herramientas de análisis de datos para comprender mucho mejor la información que aportan y aprovechar al máximo su utilidad.

Se prevé una automatización en el análisis y detección de datos más tácticos. La aparición de avisos que permitan estar pendientes de la evolución del negocio y que puedan rápidamente ser revisados por los profesionales. Así como analizados bajo los parámetros más estratégicos. 

En las ventas B2B, las plataformas de sales enablement son un ejemplo de esta tendencia en comunicación comercial. Recogen de manera automatizada los datos más relevantes de la relación con los clientes, permiten detectar best practices e implementar mejoras en los contenidos comerciales. Lo que ayuda a tomar mejores decisiones rápidamente.  

3. El auge del comercio electrónico y la batalla por la atención del consumidor

La implementación del e-commerce se ha acelerado con las limitaciones de movilidad. Esto hace necesario replantear el presupuesto que se destina a la venta online y física. 

Un 62% de consumidores que compran en línea ya tiene en mente la marca que desea antes de hacer su búsqueda. Por esta razón, como complemento a una estrategia de e-commerce, las empresas deben plantear campañas en medios como la televisión, exteriores o las propias tiendas físicas. Las acciones de gran formato en exteriores y la innovación en materiales de punto de venta (PLV) ayudan a generar impacto de marca que refuerza la posterior compra on-line.  

En general, la gran dispersión de medios empuja a las empresas a crear campañas crossmedia que lleguen a los consumidores a través de diferentes dispositivos, canales y tipos de contenido.  

 

Elementos de comunicación comercial en tienda

4. Comunicación comercial centrada en el consumidor

A medida que el foco está más centrado en el consumidor, es necesario profundizar en los nuevos hábitos, tanto en lo digital como en lo presencial. En el informe se destacan como áreas a analizar: el mix emocional-racional, lo ad-hoc y las tendencias, la segmentación de audiencias y el status de las marcas.

Está claro que los simples formularios de contacto resultan insuficientes para una buena atención a los consumidores. Así como que es necesario ofrecer mejores experiencias de venta asistida y cada vez más personalizadas. 

Esta tendencia se observa también en la venta B2B. Las empresas deben implementar nuevas estrategias para comunicar mejor con sus clientes en cada fase del proceso de ventas. 

5. Nuevos métodos de trabajo

Las nuevas metodologías se enfocan hacia modelos más ágiles, flexibles, multidisciplinares y con mecanismos de automatización, multiplataforma y en tiempo real. Esto gracias, sobre todo, a las posibilidades de la digitalización en los procesos. 

La automatización permite sustituir una parte importante de los procesos manuales por otros automáticos. Nuevos procesos que permiten agilizar los timings, trabajar de manera colaborativa, eliminar los errores y reducir tareas administrativas y repetitivas. Así los equipos ganan tiempo de calidad que pueden dedicar a mejorar la comunicación y los contenidos. La automatización de publicaciones o de catálogos son sólo dos ejemplos de esta nueva manera de trabajar.  

6. Cambio cultural y de valores

Según la AEA, se observa «un fuerte enfoque en sostenibilidad, diversidad e inclusión que afecta a todas las compañías, con una clara proliferación de perfiles e iniciativas para favorecer y provocar este cambio cultural que está presente en la sociedad y que está modificando los comportamientos de compra de los consumidores».

Tanto los consumidores finales como las empresas han reforzado sus valores en diversidad y sostenibilidad. Las empresas lo están empezando a integrar en sus estrategias de marketing. En nuestro sector, la apuesta por el marketing sostenible se enfoca de manera mucho más estratégica: eco-printing, reducción de la huella ecológica a la hora de crear campañas, elección de materiales más sostenibles para el PLV o el local print para reducir el CO2 asociado a los envíos.

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