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9 costes ocultos de la gestión ineficaz de ventas

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Nueve costes ocultos de la gestión ineficaz de ventas

¿Cuáles son los costes reales de tener un proceso de ventas ineficaz? Una parte de estos costes la conoces muy bien, pero también hay otros costes ocultos que vienen de la gestión ineficaz de ventas..

1. Falta de desarrollo de habilidades
Todo equipo profesional necesita un líder para poder alcanzar su mejor rendimiento. Los dueños de negocios siempre están muy ocupados; guiar a los vendedores puede ser frustrante y puede llevar mucho tiempo, además del tiempo que dedican a dirigir su negocio. Los gerentes de ventas son los responsables de entrenar a los vendedores para crear oportunidades de ventas, porque eso tiene un impacto directo en el crecimiento de los ingresos. El asesoramiento y la tutoría eficaces comienzan con un proceso de ventas bien definido; uno que sea probado, recurrente y mensurable.
Sin embargo, el proceso de ventas por sí solo no es suficiente, ya que cada diálogo de ventas es único y no siempre es lineal. Las prioridades del comprador cambian, y el vendedor debe estar en sintonía con los cambios sutiles en el proceso de decisión de compra.
La investigación ha demostrado que más de un tercio de los tratos perdidos podrían haberse conseguido tomando un rumbo ligeramente diferente en el diálogo de ventas. Presumiblemente, muchas de esas oportunidades de ventas podrían haberse conseguido con un entrenamiento en ventas más efectivo. Eso podría agregar una cantidad justa al crecimiento de primera línea.

2. Responsabilidad insuficiente
El gerente de ventas es responsable de garantizar un flujo de ventas saludable, y eso significa responsabilizar a los vendedores en su consecución. Cuando falta una visión fuerte, las actividades de ventas disminuyen y las personas no ofrecen su mejor esfuerzo. Es por eso que las reuniones semanales de ventas son tan importantes, porque se aseguran de que el equipo de ventas se centre en las perspectivas correctas con suficiente actividad de ventas para entregar resultados. Sin esa responsabilidad, el crecimiento de primera línea no será el esperado.

3. Posición competitiva debilitada
Sin un líder de ventas fuerte, una cantidad desproporcionada de oportunidades de ventas competitivas se perderá en beneficio de otras compañías. Eso no solo tendrá un efecto negativo en el crecimiento de las ventas, sino que también comenzará a socavar la moral del equipo con el tiempo. Los vendedores quieren ser parte de un equipo ganador, por lo que el coste oculto de un liderazgo de ventas deficiente es una erosión del optimismo que los
vendedores necesitan para tener éxito, lo que los coloca en una posición competitiva aún más dura.

4. Incremento de la rotación
Si no se controla durante el tiempo suficiente, el desarrollo ineficaz del equipo de ventas debilita su éxito y se convierte en una profecía autocumplida que conduce a una rotación mayor y costosa. Los vendedores con mayor éxito se irán y los que queden se desanimarán aún más. Por lo tanto, un coste oculto de una mala gestión de ventas es una mayor rotación entre las personas que más se necesitan.

5. Proceso ineficiente en resolver problemas a tiempo
Seamos realistas: si dispones de una sección de ventas en tu organización, habrá problemas; estos pueden variar, desde los malos resultados hasta la falta de objetivos, y todos deben ser gestionados. Sin un gerente de ventas efectivo, los problemas como las relaciones entorpecidas con el cliente, las ventas rezagadas y las oportunidades de venta desaprovechadas generalmente se verán obligados a ser resueltos por el propietario del negocio, a menudo después de que ya hayan ocasionado un daño severo.

6. Los agujeros en el proceso de ventas nunca se arreglan
Un gran proceso de ventas es el sello distintivo de una organización de ventas sólida. Sin embargo, incluso las mejores organizaciones desarrollan agujeros o deficiencias con el tiempo, a menos que un buen gerente de ventas se mantenga diligente y sea el responsable de mantener el proceso de ventas afinado. Pagarle a un vendedor o a un equipo de ventas para que use un proceso de ventas roto genera una gran pérdida económica; es como pagarle a un carpintero para construir una casa con sierras desafiladas y materiales malos. No es eficiente ni rentable.

7. El equipo de ventas actual se vuelve perezoso
No puedes luchar contra la naturaleza humana y ganar. Sin un gerente de ventas (o uno efectivo), los profesionales con mayor experiencia en el equipo de ventas encontrarán la forma más fácil de alcanzar sus números y dejar de trabajar duro. Esto solo empeora si tu plan de compensación está mal diseñado y fomenta un comportamiento negativo. Hemos visto compañías que descubren que sus vendedores trabajan menos de la mitad del tiempo requerido mientras se dedican a un segundo trabajo o delegan demasiado tiempo a asuntos personales en lugar de vender cuando la administración de ventas es laxa o deficiente.

8. Se contratan vendedores “estrella”
Los grandes vendedores tienden a ser caros, por lo que es preferible contratarlos por sus habilidades y capacitarlos. Sin embargo, sin alguien asignado específicamente como entrenador o mentor permanente, las posibles estrellas se quedarán cortas. Los vendedores necesitan un entrenador para desarrollar habilidades y mejores prácticas. Si tu equipo de ventas no tiene un recurso constante y permanente, generalmente necesitarás gastar más en una nueva persona de ventas, y ese gasto se acumula con el tiempo.

9. No sabes lo que no sabes
Las ventas son el motor económico de cualquier empresa, y generalmente son las que agregan más ganancias. Un equipo de ventas mal administrado crea problemas costosos y es una fuga financiera. Sin un gerente de ventas, el propietario del negocio puede no tener acceso a un tablero de ventas para monitorear los indicadores principales de bajo rendimiento. Si el propietario de un negocio depende de indicadores obsoletos, como los ingresos por ventas mensuales o trimestrales, después de dos trimestres o más los ingresos serán muy difíciles de compensar.

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