La transformación digital, un reto ineludible para las áreas de Marketing y Ventas

Transformación digital en Marketing y Ventas

En la actualidad, la transformación digital no es una opción sino una necesidad. Las compañías tienen una gran responsabilidad al tener que establecer las condiciones apropiadas para facilitar dicha transición en todos los sectores económicos. Así como a los altos directivos de áreas como la de Marketing y Ventas, les corresponde ser un ejemplo para sus equipos de trabajo en el proceso de adaptación y conocimiento de las nuevas herramientas. Es un reto ineludible generado por el impacto de la COVID-19, que confirma que las entidades que apuestan por la tecnología y digitalización, son las mejor capacitadas para la continuidad y resiliencia de su negocio.

De acuerdo a un estudio sobre la digitalización en las empresas españolas, la transformación digital podría implicar un incremento de hasta 120.000 millones de euros en algunos sectores, para el año 2025. Además de reducir los costes entre un 10% y un 20% en aspectos de producción, logística y mantenimiento. Sin embargo, se percibe que sólo un 38% de las empresas cuenta con una estrategia digital.

El efecto de la pandemia en el proceso de transformación digital

Si bien la crisis ha afectado duramente a muchos sectores, el ámbito digital ha sido el resguardo para muchos negocios que ya habían apostado por la transformación digital, en cierta medida. Les ha permitido seguir operando con cierta “normalidad”. Ante esta panorámica, las empresas de telecomunicaciones y las financieras son las que tienen un proceso más avanzado en cuanto a digitalización. Muchas compañías se han apoyado desde el inicio de la crisis sanitaria en su canal online para seguir conectados con sus clientes y captando nuevos prospectos. 

El sector farmacéutico por su parte, se ha visto obligado a adaptarse rápidamente a cambios de hábitos en la población, como ha sido la reducción de las interacciones física en espacios públicos. Ante el desafío de digitalizarse o desaparecer, las farmacias han incrementado el uso de sus canales digitales, dejando en claro la importancia de invertir parte de su presupuesto en dicho canal.

Pese a ello, existe una mayoría de empresas con retraso en cuanto al cambio. El 62% de las organizaciones no cuentan con una estrategia digital y el 26% no cuenta con responsables del sector digital. Adicional a esto, se percibe que el 20% de las empresas no forman a sus trabajadores en aspectos relacionados con la digitalización y las nuevas tecnologías. 

Las compañías que no habían dado tanta importancia a este aspecto, han querido abordarlo precipitadamente durante la pandemia. Desafortunadamente, en el proceso algunos se han percatado de la falta de preparación para afrontar dicha transición. Reconociendo ahora la digitalización como un aspecto importante que hasta el momento tenían desatendido. 

Transformación digital en Marketing y Ventas

Cómo afecta la transformación digital al área de Marketing y Ventas

La evolución digital se refiere a la forma en la que la empresa trabaja y orienta los esfuerzos de sus equipos de trabajo. El principal cambio que se debe asumir, tiene que ver con la cultura dentro de la organización y no solamente con el uso de nuevas tecnologías. Afrontar este tipo de transformación, puede parecer difícil y costoso para los directivos de áreas como la de Marketing y Ventas. Esto debido a los cambios profundos en la estructura, la organización y los procesos de negocio, mediante una estrategia transversal a todos los departamentos.

Se trata de conducir a una manera diferente de hacer marketing, obteniendo resultados que pasan por mejorar la experiencia de los clientes, aumentar la notoriedad de marca a nivel digital y hasta aumentar las ventas con procesos más analíticos centrados en el cliente. Es idear estrategias que permitan actuar con rapidez y adaptarse a lo imprevisible, brindando a los clientes disponibilidad, inmediatez y comodidad. 

Si bien es un proceso complejo, es de suma importancia que los directivos conozcan con claridad la serie de beneficios que tiene este proceso para su empresa. En Marketing y Ventas, en particular, se pueden destacar los siguientes.

  • Aumenta la productividad de los equipos

El uso de nuevas plataformas digitales permite compartir el contenido adecuado con clientes actuales, manteniendo una comunicación ágil y automatizada a lo largo de todo el proceso de venta. Las herramientas digitales ayudan a mejorar la eficacia de los equipos, dando acceso a contenido comercial actualizado en cualquier momento para una óptima gestión. Permite, por ejemplo, tener disponible la última versión de presentaciones de producto o marca, facilitando así la comunicación con clientes prospectos. Lo cual contribuye a construir ventas de calidad.

  • Reducción de riesgos con procesos automatizados

En un panorama de tecnologías de información, las posibilidades de falla se reducen en gran medida. Un enfoque ágil para la transformación digital elimina los cuellos de botella que generan la pérdida de oportunidades de negocio. Prepara a la empresa para el futuro al automatizar las actualizaciones diarias, la comunicación, los flujos de trabajo, los procesos internos y externos. Reduce la cantidad de tiempo que los equipos de ventas emplean en tareas administrativas o de poco valor comercial, que puede representar hasta un 50% más de su tiempo.

Además, favorece la conexión directa entre las áreas de Marketing y Ventas, ayudando a entender qué elementos de comunicación son los que dan mejores resultados y combinar los canales necesarios para captar y retener a un cliente.

  • Una mayor satisfacción del cliente 

El uso adecuado de nuevas herramientas digitales, ayuda a mejorar y acelerar la comunicación con el cliente. Se logra brindar una experiencia mucho más satisfactoria, por lo que aumentan las probabilidades de fidelización.

  • Mejora de la cultura de trabajo

Las plataformas digitales crean un sistema de colaboración entre los departamentos de Marketing y Ventas, haciendo posible una gestión de recursos eficiente. Tener los procesos de acción claros, contar con información adecuada en el momento indicado, hace que los equipos trabajen de forma más ágil y rápida. Esto genera un ambiente laboral más ligero, mejorando la comunicación entre las áreas de la empresa, aumentando la satisfacción y ánimo de colaboración entre los equipos. 

Adicional a esto, los colaboradores elevan sus conocimientos y habilidades al tener que adaptarse al entorno tecnológico para el correcto uso de las nuevas herramientas.

  • Reconocimiento externo de la empresa

El mostrarse como una empresa adaptada a las necesidades tecnológicas, fomenta el reconocimiento frente a clientes, inversionistas, proveedores, etc.

La evolución digital empieza por un cambio en la propia mentalidad de los empleados, dirigiéndose hacia un modelo de innovación y eficiencia. Por ello, es clave contar con colaboradores capaces de entender las ventajas de las nuevas soluciones y procesos. Principalmente, los líderes de las distintos departamentos, quienes deben creer profundamente en el proceso, dar ejemplo y apoyar la estrategia de arriba hacia abajo.

Sales Enablement, CRM, CMS, DAM… ¿Cuál es el mejor sistema para aumentar la productividad en tu empresa?

Sales enablement

Seguramente conozcas –o al menos te suenen– algunos términos como CRM, CMS, DAM o Sales Enablement. Cada una de estas herramientas cumplen su función específica dentro de la empresa, pero no todos los negocios tienen las mismas necesidades. Sin embargo, cuando hablamos de empresas medianas o grandes, existen características en común que nos ayudan a la hora de plantear estrategias de transformación digital para mejorar la productividad. Y una de las necesidades que comparten la mayoría de compañías, independientemente del volumen de negocio, es la de gestionar adecuadamente su cartera de clientes y el contenido que se les ofrece.

Es probable que tu empresa ya cuente con un sistema de gestión de clientes. Según datos de Eurostat, el 19% de las empresas europeas de más de 10 empleados usan soluciones de software como los CRM (un 24% en España, y un 15% en el caso de Francia). Para muchos pequeños negocios puede bastar con una hoja de Excel bien organizada. Pero cuanto mayor es la compañía, más compleja es la gestión, y para ello existen soluciones específicas. Por ejemplo, algunas empresas se conformarán con un sistema que incluya fichas de clientes, listado de tareas y un calendario. Pero otras compañías necesitarán trabajar online de forma colaborativa, o gestionar flujos de trabajo compartidos con otros departamentos.

A continuación te resumimos cuatro de las principales herramientas de productividad en la empresa y para qué departamentos son más adecuadas:

CRM: La base de las ventas

Los CRM (Customer Relationship Management) son sistemas de gestión de bases de datos de clientes. Es una herramienta básica para todas las empresas, y por ello encontramos una gran cantidad de plataformas en el mercado. Además de catalogar la información relativa a nuestros clientes, muchos CRM incluyen herramientas de trabajo con las que podemos realizar acciones como agendar visitas comerciales o asignar productos o servicios a clientes determinados. Dado que los CRM trabajan principalmente con información relacionada con los clientes, son la herramienta principal de los equipos de ventas de la empresas.

DAM: El archivo del equipo de marketing

Los sistemas DAM (Digital Assets Management) sirven para indexar información en una empresa. En particular, los contenidos de marca u otros archivos multimedia. De ahí que también se conozca como MAM, Media Assets Management. A partir de los metadatos asignados a cada archivo multimedia (audio, vídeo, imagen, texto y demás), el usuario puede localizar con facilidad el contenido disponible. Los DAM resultan especialmente útiles para los departamentos de marketing, ya sea para realizar acciones de marca (campañas, gráfica, etc.), o para trabajar en el catálogo de productos o servicios de la empresa.

CMS: Entre los bastidores del contenido

Un CMS (Content Management System) es una plataforma de gestión de contenido. A diferencia del DAM, el CMS no se limita a indexar nuestros archivos multimedia, sino que nos permite editarlos, compartirlos y publicarlos. Uno de los ejemplos más notables de CMS son los gestores de contenido web, como WordPress o Drupal. Pero también existen otros CMS más específicos que facilitan el flujo de trabajo entre los gestores y los creadores de contenido.

Los CMS también permiten en muchos casos obtener métricas del contenido consumido por parte de los usuarios: qué páginas web visitan con mayor frecuencia, dónde hacen clic, qué contenidos convierten más, etc.. Al igual que el DAM, el CMS es una herramienta usada por los profesionales de marketing.

Sales Enablement: La fusión de marketing y ventas

Las plataformas de Sales Enablement combinan ventajas de los sistemas DAM, CRM y CMS. Por un lado, sirven de herramienta comercial para el equipo de ventas. Un sistema de Sales Enablement permite a los comerciales trabajar con un catálogo interactivo con las ventajas que esto conlleva: facilidad de venta en remoto, ahorro de costes asociados a las visitas comerciales, o la posibilidad de tener siempre el catálogo actualizado sin necesidad de pasar por imprenta.

Por otro lado, las plataformas de Sales Enablement resultan de gran utilidad para el departamento de marketing. En relación al punto anterior, este sistema permite al equipo de marketing crear contenido para el catálogo de forma que la información se muestre de manera visualmente atractiva y siempre actualizada. Además, la principal ventaja del Sales Enablement reside en la obtención de métricas de uso del catálogo interactivo. Gracias a estos datos, los profesionales de marketing pueden optimizar los contenidos a partir la interacción del cliente con el catálogo, aumentando así la conversión de las ventas de forma orgánica.

Por último, las métricas que se obtienen con el sistema de Sales Enablement permiten al equipo directivo tener una visión precisa de lo que demanda el cliente. Esto no solo sirve para tomar decisiones en cuanto al contenido que se ofrece en el catálogo, sino que puede resultar de gran utilidad a la hora de diseñar productos o servicios específicos.

La importancia de escoger la herramienta adecuada

La transformación digital en la empresa no es un punto de llegada fijo, sino un proceso continuo y en constante revisión. No solo es importante saber qué sistema conviene a nuestra empresa en la actualidad, sino que también resulta necesario revisar procesos cada cierto tiempo y adoptar las herramientas que nos permitan seguir creciendo.

Sales Enablement para empresas B2B

Si tu empresa tiene trabaja con un catálogo multiproducto o multiservicio B2B, puede interesarte contar con un sistema de Sales Enablement como SmartSales. Esta plataforma cuenta con la tecnología de CatalogPlayer, gracias a la cual puedes disponer de un catálogo interactivo con todas las ventajas del Sales Enablement: gestión de contenidos, obtención de métricas, y gestión de clientes para el equipo de ventas. Además es fácilmente integrable con otros sistemas presentes en la empresa, como SAP o Sage.

CRM, DAM, CMS y Sales Enablement
CRM, DAM, CMS y Sales Enablement

Si quieres saber más acerca de nuestra solución de Sales Enablement, echa un vistazo a nuestra página de SmartSales y no dudes en contactar para una demostración.

Sales Enablement: La clave para la transformación digital de tu empresa

Las plataformas de Sales Enablement sirven para optimizar la comunicación entre los departamentos de marketing y ventas. En este artículo aprenderás cómo aprovechar todo su potencial para acelerar la conversión en tus ventas.

Cuando hablamos de transformación digital de la empresa, nos referimos principalmente a la adopción de una serie de herramientas digitales que nos ayudan a mejorar la productividad en el negocio. Pero no existe una fórmula única que sirva por igual para distintos tipos de empresa, sino que la clave para una óptima digitalización consiste en adaptar las soluciones a necesidades concretas de nuestra compañía.

Sin embargo, existen herramientas que han sido planteadas para adaptarse a sectores diferentes pero con metodologías en común. Es el caso del Sales Enablement, un sistema de gestión de contenidos comerciales diseñado para maximizar las ventas B2B. A continuación te explicamos qué es, cómo funciona, y para qué tipo de empresas está dirigido el Sales Enablement.

¿Qué es el Sales Enablement?

A modo de resumen, podríamos definir el Sales Enablement como un sistema de optimización de procesos entre los departamentos de marketing y ventas de una empresa. Una herramienta que facilita al departamento de marketing la información precisa para dotar al equipo comercial de los materiales que necesita para maximizar las ventas.

Con frecuencia nos encontramos con empresas con poca o ninguna comunicación entre estos departamentos. En muchos casos, el motivo está en que el equipo comercial no tiene los conocimientos para pedir el contenido adecuado al equipo de marketing. Y al mismo tiempo, este último no cuenta con las herramientas para conocer las necesidades del cliente. Gracias a la plataforma de Sales Enablement, el equipo de marketing recibe métricas en tiempo real de los contenidos que más convierten. Por ejemplo, en los productos o servicios disponibles en el catálogo interactivo del comercial.

¿Cómo funciona el Sales Enablement?

Las plataformas de Sales Enablement funcionan principalmente como un gestor de contenidos donde subir tus productos o servicios. Pero las ventajas van mucho más allá. Además de presentar los elementos del catálogo de forma atractiva, permite actualizarlo en base a métricas de uso que obtienes de tus propios clientes.

Veamos un ejemplo de uso en una empresa:

  1. El equipo de marketing crea los contenidos del catálogo virtual.
  2. El personal de ventas presenta los productos o servicios de la empresa gracias al catálogo virtual, ya sea en venta remota o de forma presencial con ayuda de una tablet.
  3. El cliente interactúa con el catálogo, seleccionando aquellos productos o servicios que más le convienen.
  4. La plataforma de Sales Enablement genera métricas de uso que ayudan al equipo de marketing a optimizar los contenidos y la presentación de los mismos. Al mismo tiempo, las métricas son de gran utilidad para la dirección de la empresa. Al generarse la información en tiempo real, se logra acelerar considerablemente la toma de decisiones y la implantación de mejoras.
  5. Gracias a las continuas mejoras en el catálogo, se reduce el tiempo de conversión de las ventas.

¿A qué tipo de empresas está dirigido?

Como hemos visto en los puntos anteriores, el Sales Enablement trabaja principalmente con los departamentos de ventas y de marketing. Debido a su gran potencial a la hora de automatizar procesos, está especialmente indicado para grandes compañías o empresas medianas con un amplio catálogo de productos o servicios.

Estas son algunas de las empresas que pueden verse altamente beneficiadas por la integración de un sistema de Sales Enablement en su proceso de ventas:

Empresas con un catálogo multiproducto o multiservicio

Cuando se cuenta con un catálogo de ventas grande, no solo es necesaria una óptima gestión de los contenidos. También resulta de gran ayuda saber qué contenidos ofrecer en cada momento y a cada cliente. Una buena estrategia de Sales Engagement permite al departamento de marketing contar con la información necesaria para optimizar el catálogo en base al perfil del cliente, aumentando así las posibilidades de conversión en las ventas.

Empresas con un gran equipo de ventas

Las plataformas de Sales Engagement ayudan a centralizar información y procesos, facilitando la coordinación en los grandes equipos y potenciando su productividad. Además resulta de especial utilidad a la hora de formar nuevos comerciales, facilitando el onboarding en la compañía.

Franquicias o cadenas de tiendas

En muchos casos, las empresas que cuentan con una red de franquiciados no requieren de las visitas continuas de un comercial, sino que resulta más eficiente contar con un buen catálogo online constantemente actualizado. Además de facilitar la creación y gestión del catálogo virtual, la plataforma de Sales Enablement permite filtrar los contenidos y ofrecer a cada tienda los productos más demandados por su público, acelerando así la cadena logística.

Empresas con productos técnicos

Hay empresas que, debido a la complejidad de sus productos o servicios, requieren de un catálogo con mayor cantidad de información. Sectores como los de la salud, la industria o cosmética, por citar algunos ejemplos, pueden beneficiarse enormemente de un sistema de Sales Enablement. La plataforma no solo les ayuda a gestionar un catálogo complejo, sino que además sirve para presentar la información de una forma clara y visualmente atractiva para el cliente.

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