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CeGe y Optimum presentan el informe sobre transformación digital en el área de ventas en España

oficinistas revisando un proyecto en tablet

En este webinar, Pere Tura – CEO de CeGe- y David Galve – CEO de Optimum Ventas- han presentado las principales conclusiones, entre las que destacamos: 

  • Más del 60% de las empresas ha acelerado la transformación digital en el área comercial durante la pandemia
  • Menos del 30% de las empresas afirma haber completado la transformación digital en el área comercial.
  • 3 de cada 4 directivos considera que menos del 60% del tiempo de sus vendedores es realmente productivo para la venta 
  • Más de la mitad considera que su equipo todavía no está formado para gestionar la venta a través de canales digitales.

Las empresas más avanzadas en el proceso de transformación digital cuentan ahora con una clara ventaja competitiva y para las otras hace más evidente la necesidad de acelerar en un mercado en continuo cambio. 

CeGe y Optimum han realizado el día 10 de diciembre un webinar para presentar el informe sobre la situación actual de la digitalización en el área de ventas, como resultado de un estudio en el que han participado más de 400 Directores Generales y Comerciales de toda España. 

“A nivel empresarial, la situación actual nos pone ante un contexto totalmente nuevo. Es una oportunidad para romper las naturales resistencias al cambio y potenciar la transformación digital de los equipos. Estamos convencidos de que la digitalización del área de ventas va a provocar cambios y mejoras espectaculares a corto plazo, tanto por lo que se refiere a la eficiencia como al aumento de competitividad» afirma Pere Tura, CEO de CeGe. 

“La transformación digital debe ser una estrategia, no sólo la incorporación  de nuevas herramientas, por lo que no puede haber transformación digital sin transformación comercial”, añade David Galve, Director General de Optimum Ventas. «Para ello resulta imprescindible disponer de un proceso de ventas muy bien estructurado, con el Customer Journey bien definido – solo el 55% de las empresas reconoce tenerlo- y KPIs concretos para cada fase. Esto impacta en el control que los directivos tienen de todo el proceso, así como en la eficacia y productividad de los equipos.  Son variables clave para una gestión de ventas orientada a resultados.»

Las competencias digitales, claves para la competitividad

Según 3 de cada 4 directivos, los vendedores dedican menos del 60% de su tiempo a tareas productivas para la venta. “Cada punto ganado en este dato incrementa ventas y margen para la compañía”, indica David Galve. «Más del 50% de los encuestados considera que el equipo comercial no está formado para gestionar el proceso de venta con el apoyo de canales digitales. Es prioritario cerrar esa brecha de competencias digitales para ser competitivo. De ahí que conceptos como reskilling o upskilling (reaprendizaje de los equipos) estén entrando con fuerza”.

Las empresas mayoritariamente siguen utilizando materiales y formatos de comunicación tradicionales (presentaciones, catálogos, videos de producto,…). Las nuevas herramientas digitales no vienen a sustituir sino a integrar y mejorar esos elementos de comunicación, aportando datos y accesibilidad al equipo. Sin embargo, del estudio se desprende que solamente 1 de cada 4 empresas usan las nuevas herramientas digitales de manera habitual. “Son las que en estos momentos difíciles están liderando el cambio digital logrando distanciarse de sus competidores tanto a nivel de imagen como de cuota de mercado”, señala el CEO de CeGe.

En línea con estas conclusiones,  durante el webinar algunos directivos afirmaron que por un lado los clientes están mucho más receptivos a comunicarse y comprar por nuevos canales digitales y en remoto,  mientras que por la parte de los equipos internos todavía hay resistencias al cambio. David asegura que «el cambio es posible en cualquier equipo, es sólo una cuestión de actitud. La Covid19 nos ha mostrado que cualquier equipo, con la motivación necesaria, es capaz de realizar cambios en su forma de vender para adaptarse a las nuevas realidades»

Plataformas Sales Enablement

La irrupción de las innovadoras plataformas digitales de Sales Enablement está empezando a  cambiar el contexto de la venta B2B. En España, su penetración todavía es baja (entorno al 20%), a diferencia de países como Estados Unidos o Inglaterra en los que su implantación está siendo muy rápida.

Pere Tura explica que «el concepto de Sales Enablement se basa en implantar tecnología y procesos que permitan al equipo de ventas por un lado disponer de contenidos engaging con sus clientes a fin de crear comunicaciones relevantes, y por otro generar un aprendizaje continuo sobre mejores prácticas en todas las fases. El objetivo es incrementar las ventas de una manera más eficiente, estratégica y sostenible».

La razón del auge de estas nuevas herramientas es que encajan perfectamente con las nuevas necesidades de los equipos comerciales: mejorar las comunicaciones con los clientes en todo el proceso de ventas (tanto en remoto como en presencial), medir su eficacia, agilizar los procesos entre marketing y ventas y aprovechar los aprendizajes que se crean en la organización. Como consecuencia, se gana en eficiencia (incremento del tiempo efectivo dedicado a la venta en un 30%), se acelera la entrada en nuevos clientes y se mejora el negocio con los actuales (cross-selling y up-selling).  

CeGe une su experiencia en la creación de contenidos comerciales y en nuevas herramientas digitales al know-how de Optimum en estrategia y acompañamiento de equipos de ventas, para ayudar a las empresas en sus procesos de transformación digital. 

Si deseas acceder al estudio completo solicítalo haciendo clic en el siguiente botón:

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