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Cómo mejorar la productividad en el equipo de ventas gracias a un buen gestor de contenidos

contenidos comerciales

Cuando hablamos de gestión de contenidos en la empresa, es habitual pensar en sus aplicaciones en el marketing o la comunicación. Es decir, en el contenido que ofrecemos a través de nuestros canales para atraer a potenciales clientes y para consolidar la imagen de nuestra marca. Pero existe otro tipo de contenido quizá menos evidente pero no por ello menos importante: el que ofrecemos a nuestros clientes para conseguir las ventas. Con un gestor de contenidos adecuado no solo estaremos aportando valor a nuestro producto o servicio, sino que también podemos mejorar la productividad del equipo de ventas.

Por ejemplo, encontramos este tipo de contenido en lugares como el catálogo digital interactivo de ventas, el anuario de empresa, la comunicación interna en la compañía, newsletters, y en muchos otros soportes. Cada uno de ellos, de forma independiente, supone una pieza clave en el correcto funcionamiento del negocio, por lo que un buen gestor de contenido nos facilitará el trabajo y nos ayudará a multiplicar las ventas.

En este artículo te explicamos las ventajas de contar con el gestor de contenido adecuado en la empresa y cómo este puede ayudar tanto al equipo como al jefe de ventas.

Cómo afecta el gestor de contenidos a la productividad

Hoy en día, nadie pone en duda los beneficios del marketing de contenidos en el crecimiento de las empresas. Aunque este se centra mayormente en la captación de clientes, no deja de ser una herramienta esencial que repercute finalmente en las ventas. Sin embargo, a veces se puede dar una cierta negligencia en la gestión del contenido una vez que nos hemos ganado al cliente. Y es aquí donde entra el papel del jefe de ventas, quien tiene responsabilidad tanto para decidir qué contenidos ofrecer al cliente, como para incrementar la oportunidad del equipo.

Es importante destacar la importancia del contenido a lo largo de todo el proceso de venta, desde la adquisición de leads hasta el cierre de las ventas. Y mejor aún si la estrategia va aún más allá, ofreciendo contenido cada vez más relevante para incrementar las ventas y la retención de nuestros clientes.

Y una de las formas más eficientes de trabajar con el contenido reside en el catálogo de ventas, sobre todo si estamos hablando de un catálogo digital interactivo. Gracias a este soporte el cliente puede interactuar directamente con el contenido y, si contamos con las herramientas adecuadas, podemos aprender del comportamiento del cliente para mejorar nuestro contenido y aumentar así la conversión.

Además, con un sistema de gestión como el Sales Enablement no solo estaremos proporcionando al cliente el contenido que necesita, sino que el equipo comercial podrá usarlo para preparar visitas o tener reuniones con el cliente, tanto físicamente como en remoto. De este modo, el mismo gestor sirve al mismo tiempo como soporte para el contenido y como herramienta de productividad del comercial.

Qué contenidos repercuten más en las ventas

Con el marketing de contenidos se busca principalmente atraer la atención del público objetivo. Pero una óptima gestión del contenido de ventas nos ayudará a mejorar la conversión. En este último caso, el objetivo no es tanto llamar la atención, sino que debería centrarse en ofrecer la información de la forma más clara y visualmente atractiva posible para ayudar al cliente a encontrar lo que busca y con toda la información que necesita.

Para ello debemos trabajar bien todo el contenido y en los formatos que creamos más convenientes para nuestro modelo de negocio: texto, vídeo, fotografía, o incluso formatos más recientes como la realidad aumentada o las visitas virtuales. 

Y aunque la calidad del contenido es vital para nuestro objetivo, también lo es la forma en la que se presenta. Para ello podemos ayudarnos de disciplinas como el UX (User Experience) o el UI (User Interface), las cuales se centran en la optimización visual del contenido para guiar al cliente hasta la venta de la forma más efectiva posible.

Cómo escoger un gestor de contenidos

Para entender la importancia de la gestión de contenidos en la empresa podemos observar esta cifra: Según un reciente informe de MarketsandMarkets, el mercado global de gestores de contenidos ha alcanzado este año la cifra de 62.400 millones de dólares, y se espera que para el año 2025 esta cifra alcance los 116.200 millones de dólares, un crecimiento del 86,2%. Y esto solo en el ámbito de los CMS (Content Management System).

Pero, además de los CMS, existen en el mercado otras herramientas que cumplen su función de gestor de contenidos y que pueden ayudarnos en el objetivo de aumentar la productividad del equipo de ventas. En este mismo blog resumíamos las principales herramientas que podemos encontrar y cómo ayudan a cada departamento de la empresa. Entre ellas, tenemos CMS, CRM, DAM y los sistemas de Sales Enablement. Dado que este post se centra en la repercusión del contenido en las ventas, nos vamos a centrar en el último.

Sales Enablement y productividad: mucho más que un gestor de contenidos

Un sistema de Sales Enablement es una herramienta que beneficia tanto al equipo de ventas como al de marketing, mejorando la productividad y facilitando la simbiosis entre ambos departamentos para lograr un mismo objetivo: potenciar las ventas de la empresa.

Por un lado, contiene funcionalidades de venta como el catálogo digital interactivo, gracias al cual los comerciales pueden trabajar con el cliente de una forma más fluida y eficiente, tanto de forma presencial como en remoto. Y por otro lado, el sistema de Sales Enablement permite al equipo de marketing agilizar la producción y la distribución del contenido que ofrecemos a nuestros clientes, ayudando a que los comerciales cuenten siempre con un catálogo actualizado y bien presentado.

Por último, gracias a las plataformas de Sales Enablement podemos obtener métricas de uso del catálogo digital interactivo por parte de nuestros clientes. Esto ayuda al equipo de marketing a conocer mejor los productos o servicios que más demandan los clientes, o cuál es el contenido o la disposición del mismo que más convierte. Por otro lado, estas métricas resultan de gran utilidad para el jefe de ventas y otros cargos directivos, ya que la información obtenida ayuda a tomar decisiones en base a datos reales de uso.

El papel del jefe de ventas

La clave para una óptima digitalización en la empresa no reside en la adquisición de más herramientas digitales, sino en saber escoger cuál es más adecuada para nuestro negocio. Y en un mundo empresarial en constante transformación digital, debemos dar especial importancia a aquellas herramientas de productividad que nos facilitan el trabajo y simplifican los procesos.

Con el Sales Enablement, el jefe de ventas puede dotar al equipo de una herramienta de productividad en múltiples aspectos del proceso de ventas. Además, gracias a su facilidad de uso, simplifica en gran medida su integración en la empresa y su adopción por parte de todo el equipo. Gracias a este sistema, los directivos de ventas obtienen informes en tiempo real tanto del uso por parte de los comerciales como del contenido que más convierte. Esto resulta de gran utilidad a la hora de solicitar al equipo de marketing los cambios necesarios en el contenido para mejorar la conversión. Pero también resulta una herramienta clave para tomar decisiones en cuanto al producto o servicio que ofrecemos, ayudándonos a mejorarlo constantemente para ofrecer a nuestros clientes lo que realmente necesitan.

En CeGe llevamos más de cuatro décadas innovando en el mundo de la comunicación en la empresa. Nuestra solución SmartSales ofrece a las empresas la posibilidad de contar con un sistema de Sales Enablement de fácil integración para lograr el objetivo principal de todas las empresas: ofrecer a nuestros clientes la mejor experiencia de compra posible y multiplicar las ventas.

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