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Sales Enablement: La clave para la transformación digital de tu empresa

Las plataformas de Sales Enablement sirven para optimizar la comunicación entre los departamentos de marketing y ventas. En este artículo aprenderás cómo aprovechar todo su potencial para acelerar la conversión en tus ventas.

Cuando hablamos de transformación digital de la empresa, nos referimos principalmente a la adopción de una serie de herramientas digitales que nos ayudan a mejorar la productividad en el negocio. Pero no existe una fórmula única que sirva por igual para distintos tipos de empresa, sino que la clave para una óptima digitalización consiste en adaptar las soluciones a necesidades concretas de nuestra compañía.

Sin embargo, existen herramientas que han sido planteadas para adaptarse a sectores diferentes pero con metodologías en común. Es el caso del Sales Enablement, un sistema de gestión de contenidos comerciales diseñado para maximizar las ventas B2B. A continuación te explicamos qué es, cómo funciona, y para qué tipo de empresas está dirigido el Sales Enablement.

¿Qué es el Sales Enablement?

A modo de resumen, podríamos definir el Sales Enablement como un sistema de optimización de procesos entre los departamentos de marketing y ventas de una empresa. Una herramienta que facilita al departamento de marketing la información precisa para dotar al equipo comercial de los materiales que necesita para maximizar las ventas.

Con frecuencia nos encontramos con empresas con poca o ninguna comunicación entre estos departamentos. En muchos casos, el motivo está en que el equipo comercial no tiene los conocimientos para pedir el contenido adecuado al equipo de marketing. Y al mismo tiempo, este último no cuenta con las herramientas para conocer las necesidades del cliente. Gracias a la plataforma de Sales Enablement, el equipo de marketing recibe métricas en tiempo real de los contenidos que más convierten. Por ejemplo, en los productos o servicios disponibles en el catálogo interactivo del comercial.

¿Cómo funciona el Sales Enablement?

Las plataformas de Sales Enablement funcionan principalmente como un gestor de contenidos donde subir tus productos o servicios. Pero las ventajas van mucho más allá. Además de presentar los elementos del catálogo de forma atractiva, permite actualizarlo en base a métricas de uso que obtienes de tus propios clientes.

Veamos un ejemplo de uso en una empresa:

  1. El equipo de marketing crea los contenidos del catálogo virtual.
  2. El personal de ventas presenta los productos o servicios de la empresa gracias al catálogo virtual, ya sea en venta remota o de forma presencial con ayuda de una tablet.
  3. El cliente interactúa con el catálogo, seleccionando aquellos productos o servicios que más le convienen.
  4. La plataforma de Sales Enablement genera métricas de uso que ayudan al equipo de marketing a optimizar los contenidos y la presentación de los mismos. Al mismo tiempo, las métricas son de gran utilidad para la dirección de la empresa. Al generarse la información en tiempo real, se logra acelerar considerablemente la toma de decisiones y la implantación de mejoras.
  5. Gracias a las continuas mejoras en el catálogo, se reduce el tiempo de conversión de las ventas.

¿A qué tipo de empresas está dirigido?

Como hemos visto en los puntos anteriores, el Sales Enablement trabaja principalmente con los departamentos de ventas y de marketing. Debido a su gran potencial a la hora de automatizar procesos, está especialmente indicado para grandes compañías o empresas medianas con un amplio catálogo de productos o servicios.

Estas son algunas de las empresas que pueden verse altamente beneficiadas por la integración de un sistema de Sales Enablement en su proceso de ventas:

Empresas con un catálogo multiproducto o multiservicio

Cuando se cuenta con un catálogo de ventas grande, no solo es necesaria una óptima gestión de los contenidos. También resulta de gran ayuda saber qué contenidos ofrecer en cada momento y a cada cliente. Una buena estrategia de Sales Engagement permite al departamento de marketing contar con la información necesaria para optimizar el catálogo en base al perfil del cliente, aumentando así las posibilidades de conversión en las ventas.

Empresas con un gran equipo de ventas

Las plataformas de Sales Engagement ayudan a centralizar información y procesos, facilitando la coordinación en los grandes equipos y potenciando su productividad. Además resulta de especial utilidad a la hora de formar nuevos comerciales, facilitando el onboarding en la compañía.

Franquicias o cadenas de tiendas

En muchos casos, las empresas que cuentan con una red de franquiciados no requieren de las visitas continuas de un comercial, sino que resulta más eficiente contar con un buen catálogo online constantemente actualizado. Además de facilitar la creación y gestión del catálogo virtual, la plataforma de Sales Enablement permite filtrar los contenidos y ofrecer a cada tienda los productos más demandados por su público, acelerando así la cadena logística.

Empresas con productos técnicos

Hay empresas que, debido a la complejidad de sus productos o servicios, requieren de un catálogo con mayor cantidad de información. Sectores como los de la salud, la industria o cosmética, por citar algunos ejemplos, pueden beneficiarse enormemente de un sistema de Sales Enablement. La plataforma no solo les ayuda a gestionar un catálogo complejo, sino que además sirve para presentar la información de una forma clara y visualmente atractiva para el cliente.

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