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Cómo potenciar la productividad de tu equipo de ventas mediante la digitalización

Transformación digital equipo de ventas

Una de las principales enseñanzas que podemos sacar de los últimos meses es que las empresas con un nivel mayor de digitalización están más preparadas para afrontar las crisis y los imprevistos. A principios de año y en cuestión de semanas, muchos negocios se vieron empujados a acelerar su transformación digital para capacitar a sus equipos de ventas, mientras que las compañías con un mayor grado de digitalización han podido adaptarse con relativa facilidad a nuevas realidades como el teletrabajo. 

Pero la transformación digital de las empresas no puede servir únicamente para mitigar los efectos de posibles crisis, sino que debe trabajar para incrementar la productividad en las ventas y mejorar su posición respecto a la competencia sea cual sea el contexto socioeconómico. Por este motivo, aquellas empresas que consigan digitalizar sus procesos con éxito podrán afrontar la salida de la crisis desde una posición más ventajosa.

El papel de la transformación digital con Sales Enablement en la estrategia de ventas

Según el último Índice de Economía y Sociedad Digital de la Unión Europea (DESI), la industria de servicios a empresas basados en la nube creció un 20% entre los años 2018 y 2019, y se estima que al finalizar el año 2021 habrá aumentado un 50% más. Y es en este campo donde encontramos las herramientas digitales de Sales Enablement. 

 

Una plataforma de Sales Enablement no es una simple sustitución del CRM: es un sistema de colaboración entre departamentos (marketing y ventas, principalmente) que permite una gestión de recursos eficiente y un mayor aprovechamiento del talento profesional de nuestros empleados.

 

estrategia de ventas b2b

La importancia del diálogo entre cliente, ventas y marketing

Cuanto mayor es una empresa, más compleja es la comunicación entre departamentos. Esto hace que, en muchas ocasiones, el flujo de información no sea tan eficiente como debería. Cada profesional está enfocado en su tarea principal, y es fácil que se pierdan elementos clave a lo largo de la cadena de contactos. Si bien es cierto que existen herramientas digitales de colaboración más allá del email (Slack, G Suite, Microsoft Teams), con frecuencia la comunicación está fragmentada por departamentos y no se llega a compartir entre distintos equipos. Por ejemplo, lo más habitual es que un brand manager no tenga contacto directo con el cliente, del mismo modo que el equipo de ventas no tiene por qué saber de estrategias de comunicación o de promoción para poder dar un feedback preciso de lo que conviene presentar al cliente. Otra realidad puede ser que la información que tenga cada departamento no sea la más actualizada.

Gracias a las herramientas digitales de Sales Enablement podemos centralizar los contenidos y recortar la distancia que separa a los diferentes actores en el proceso de venta, incluso sorteando pasos intermedios (por ejemplo, compartiendo información directamente entre el cliente y el equipo de marketing). 

En toda gran empresa nos encontramos con tres actores básicos para el buen funcionamiento del negocio: el cliente, el equipo de ventas, y el departamento de marketing, siendo ventas el actor intermedio. ¿Con qué frecuencia el personal de ventas comunica a marketing las necesidades del cliente? ¿Cómo se transmite esta información? Veamos cómo puede ayudar una solución de Sales Enablement a cada parte:

coordinación marketing y ventas

El cliente: una valiosa fuente de información

La transacción entre nuestra empresa y el cliente no es únicamente monetaria. Si sabemos observar correctamente y con las herramientas adecuadas, vemos que se nos está dando información muy valiosa a lo largo de todo el customer journey. 

Gracias a la información que recibimos de nuestros clientes –y debidamente aprovechada mediante una plataforma de Sales Enablement–, podemos mejorar nuestros procesos para optimizar varios puntos:

  • La conversión de las ventas con nuestros clientes actuales.
  • La retención de estos clientes, al mejorar la experiencia de compra.
  • La captación de nuevos leads.

El equipo de ventas: la cara de la empresa

La transformación comercial es clave en la estrategia de optimización de recursos de nuestra empresa, empezando por los recursos humanos. Un profesional de ventas tiene una experiencia y una formación valiosas para nuestro negocio. Sin embargo, más del 50% de la jornada del personal de ventas se invierte en gestiones no relacionadas directamente con su actividad.

Por otro lado, el equipo de ventas es la cara visible de nuestra empresa frente a clientes actuales y potenciales. Teniendo esto presente, una de las mejores formas de reforzar la imagen de nuestro negocio es dotar al comercial de información constantemente actualizada y presentada de la mejor forma posible para poder transmitirla al cliente.

Gracias a una plataforma de Sales Enablement podemos disponer de un catálogo interactivo para vendedores que puede ayudarnos tanto en la venta en remoto como presencialmente. Igualmente, a través de la plataforma los comerciales pueden preparar mejor las visitas comerciales, pero también interactuar en remoto con los clientes, enviándoles información y materiales comerciales actualizados.

El equipo de marketing: los que velan por la imagen de la empresa

¿Qué tipo de contenidos demanda el cliente? Hoy en día es habitual que los equipos de marketing cuenten con herramientas para analizar el comportamiento de las audiencias en nuestra web, redes sociales o búsquedas online. Del mismo modo, el departamento de marketing necesita conocer bien a la competencia y entender qué mensajes transmiten ellos a su público. Pero hay otros datos tanto o más valiosos que suceden a nivel interno y que no siempre se traducen en cambios o mejoras en la estrategia.

Para que un equipo de marketing pueda realizar su trabajo con éxito, se necesitan dos cosas: conocer bien el producto o servicio que se ofrece, y conocer bien al cliente. Sin embargo, gran parte de la información que se puede aprovechar en la estrategia de marketing se queda entre el cliente y el comercial.

Mediante las herramientas de Sales Enablement podemos observar métricas como el tipo de producto que más atrae a nuestros clientes, o los elementos de nuestro catálogo multimedia que más convierten (dónde dedican más tiempo, en qué páginas o apartados del catálogo se centran más…). Aplicando esta información, el equipo de marketing puede adaptar los contenidos del catálogo multimedia para comerciales facilitando la conversión en la venta B2B.

El Sales Enablement en la toma de decisiones

Las métricas obtenidas gracias a una plataforma de Sales Enablement pueden aprovecharse también más allá del equipo de marketing, ya que son útiles para otro de los grandes retos de las organizaciones: aprender de las mejores prácticas para replicarlas y mejorar así los resultados de todo el equipo.

Gracias a esta herramienta, tanto los directivos de la empresa como los líderes de cada departamento pueden aprovechar la información obtenida de la plataforma de Sales Enablement para tomar decisiones en común. De este modo, podrán transmitir la información de manera uniforme a sus respectivos equipos para que las acciones se realicen de forma coordinada a través de toda la plantilla.

Simplificar procesos con la digitalización que favorece la productividad

Una de las características más destacadas del Sales Enablement es la integración o sustitución de herramientas que utilizamos en las empresas, simplificando así el proceso de venta. En el último informe de tendencias SaaS de Blissfully observamos que, cuanto mayor es la empresa, menor es el número de herramientas que utiliza cada empleado. Esto se debe a que muchas de estas herramientas, lejos de añadir pasos innecesarios, simplifican los procesos de venta con el consiguiente ahorro de recursos.

 

Gracias a la implementación del Sales Enablement se consiguen varios objetivos:

  • Mejorar la comunicación entre los distintos departamentos de la empresa.
  • Reducir horas gastadas en gestiones no relacionadas directamente con las tareas del profesional, de forma que este pueda centrar sus esfuerzos en ejecutar el trabajo para el que ha sido formado.
  • Reducir el tiempo de onboarding en la compañía.
  • Disponer de un panel de métricas e indicadores para directivos en todas las fases del proceso comercial, con inputs de todo el equipo.
  • Proporcionar al equipo de marketing información clave en forma de métricas para saber qué tipo de contenido demandan los clientes.
  • Presentar al cliente lo que realmente necesita y en un formato atractivo, mejorando así la conversión y multiplicando las ventas.

Optimizando las ventas con una plataforma de Sales Enablement

En CeGe contamos con SmartSales, una plataforma de Sales Enablement que ayuda a las empresas a potenciar la productividad de su equipo de ventas con un importante valor añadido: más de cuatro décadas de experiencia como proveedores de contenidos comerciales. Nuestra plataforma, integrable con Sage y Sap, no solo facilita la gestión de pedidos, sino que cuenta con un sistema de AI que aprende del uso que los clientes y comerciales hacen del catálogo interactivo para ofrecer el contenido adecuado a cada cliente.

 

El Sales Enablement puede ayudar a tu empresa a ahorrar recursos y aumentar las ventas. ¿Quieres saber cómo? Mira todo lo que SmartSales puede hacer por la transformación digital de tu empresa.



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