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Las nuevas tácticas de venta: como mejorar el uso de los contenidos comerciales y aumentar la productividad comercial.

comunicación comercial

Las ventas han cambiado bastante en los últimos años, gracias a los nuevos desarrollos tecnológicos y un cambio general en las actitudes con respecto a cómo los clientes toman decisiones de compra.

En el video de hoy, Pere Tura, CEO CeGe Global nos habla sobre los desafíos de los equipos comerciales hoy en día, como ayudan las nuevas tecnologías de habilitación de ventas y para que tipo de organizaciones es ideal la solución CeGe SmartSales.

Abajo, te dejamos la transcripción del video.

Montse Tarridas: Bienvenidos a CeGe Lab. Hoy vamos a hablar sobre como ha cambiado la forma de vender de los equipos comerciales, que son cada vez más consultivos. Para ello, tenemos con nosotros a Pere Tura, de CeGe, que nos dará su visión sobre esta nueva transformación en los equipos comerciales.

Pere Tura: Hola! Construir ventas hoy en día ya no es hacer pedidos como era antes. Los nuevos equipos de ventas necesitan contenidos que les vienen de marketing y sobre todo necesitan que la empresa les ayude en como canalizar estos contenidos para que les lleguen a ellos a tiempo, en el momento adecuado.

MT: Por tanto no se trata solo de generar mejores contenidos sino como se canalizan.

PT: Si, existe una tecnología emergente, las llamadas plataformas de sales enablement, que permiten al departamento de marketing organizar y canalizar los contenidos, sean presentaciones en PowerPoint, videos, fichas de producto, documentos en InDesign, y sobre todo monitorizar el uso de estos contenidos. Aportan métricas del uso durante la visita: como los utilizan los equipos de ventas, y después de la visita: como interacciona el cliente con estos contenidos.

MT: Pere, esto es parecido a lo que hacemos cuando ponemos métricas al os contenidos online por ejemplo?

PT: Si, podemos saber en que contenidos tienen interés los clientes, en que producto, en que contenidos, podemos determinar las mejores practicas comerciales, aprendiendo de los mejores vendedores, para poner en marcha nuevos vendedores de forma más rápida, permite al equipo de ventas preparar mejor las visitas, con una mejor segmentación, y al final permite construir nuevos clientes de una forma mucho más rápida.

MT: Por tanto muchas ventajas para el equipo comercial, pero también para los directivos comerciales y de marketing?

PT: Si, muchas ventajas para marketing, al final imagínate una plataforma que permite al departamento de marketing, tener todos los materiales de comunicación bien organizados, de forma fluida, siempre con las últimas versiones, es decir siempre actualizadas, y sobre todo, lo más importante, con acceso a métricas de uso de este contenido. Como lo utiliza el equipo de ventas, como lo utilizan los clientes, es un aprendizaje continuo, asociado con todos los contenidos.

MT: Por tanto sumamos mejores contenidos, más eficiencia y mejor relaciones entre departamentos, también.

PT: Si, mejora el uso de los contenidos dentro de la empresa, pero sobre todo, estamos hablando de productividad comercial. Estamos hablando de más ventas y de mejor calidad.

MT: Nos podrías dar algún dato que nos ayudaría ver también como estas ventajas se traducen de nuevo en resultados para las empresas?

PT: Si, un estudio reciente de Forrester, por ejemplo, habla de empresas que utilizan plataformas de sales enablement, detecta que se ha reducido en un 25% el tiempo de onboarding de nuevos vendedores. O que se ha acelerado en un 20% el tiempo de consecución de nuevos clientes. Estamos hablando de esta transformación de las ventas, que tiene un impacto directo sobre los resultados de las empresas.

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